【昨日の顧客は今日の最良の見込み客】

「うぉ~懐かしい!!」

 

思わずこの言葉を連呼してしまったのは先週の月曜日。

 

仕事の関係で、懐かしの群馬県高崎市に行ってきました。

 

高崎市には住んでいたのは、もうかれこれ20年近く前。

 

大学を卒業して最初に着任した店舗が高崎支店であり、約1年半ほど在住していました。

 

高崎駅に着き、早速、元職場の跡地に。

 

忘れもしないぺヤングビル。

 

そして道を挟んだ真向かいに観光バスが。

 

「そうそう、この位置だったよな~。街宣車が来て支店長を名指しで罵倒していたの・・・」

 

様々な思い出がよみがえってきます。

 

そして店舗の周囲を歩き、よく食べに行った店などを散策。

 

しかし、20年以上も経っているからか、ほとんどの店は別の店舗やマンションに様変わりしていました。

 

そして昼に差し掛かってきたところで懐かしの飲食店に足を向けました。

 

その店舗の名前は「朝鮮飯店」。

 

当時、飲みに行くとなるとほとんどのケースで焼肉が多く、その時に多用していたのがこの朝鮮飯店だったのです。

 

懐かしの店舗に急ぎ足で行き、そして到着。

 

まずは看板を写真に収め、いざ入店。

 

中に入ろうと思ったら・・・

 

「本日休業」

 

「・・・・」

 

「まぁしょうがないか」

 

せっかく遠路はるばる20年ぶりに来たのに残念ながら思い出の店舗は休業中でした。

 

周りを見渡しても懐かしい飲食店は見つからず、もうそれなら電車に乗って目的地に行くかと思い、駅に向かいました。

 

そして高崎駅から新前橋駅に向かう事になったのですが、その電車に乗り外を眺めていたらあることに気づいたのです。

 

「ん?よく考えると高崎にいた頃、電車に乗ったことあったかな?」

 

当時の移動はほとんどが車。

 

都会のように訪問先が最寄駅の徒歩圏内にあることは少なく、駅からかなり離れた場所にあることがほとんど。

 

場合によっては歩ける範疇に全くないエリア(峠の中など)に訪問先があることも多く、車での移動が当たり前だったのです。

 

「うぉ、何か新鮮!電車の中から高崎の街を眺めるのは初めてやな~」

 

電車に乗ること自体は頻繁にあるにも関わらず、「高崎で」「電車に乗る」という初体験に興奮冷めやらぬ状態になってしまったのです。

 

 新しいという刺激に人は興奮する

 

 

 

 

 

 

あなたの商品を最も買ってくれやすい先はどこか?

 

それは一度購入したお客様です。

 

一旦、購入したお客様はあなたやあなたの会社を好印象に思っているケースは高く(だから商品を買っている)、また購入した商品が間違いなかったと思いたい心理(認知不協和)が働きやすく、また何かを買ってくれる可能性は高いです。

 

その事からも最も営業すべき先である事は間違いありません。

 

しかし、多くの営業マンが一旦購入してくれた顧客の訪問頻度を緩め、新たな客先に力を注ぎます。

 

なぜ営業マンは一旦購入してくれた顧客の訪問頻度を緩めるのでしょうか?

 

既存客が購入しない理由のNo.1は「忘れている」であり、忘れられないような営業活動が必要不可欠です。

 

にも関わらずなぜペースを落とすのか?

 

それは商品の事を一通り話してしまうと、話すネタが無くなるからです。

 

そして毎回同じ商品の話をしてしまうと、お客様も飽き飽きして雰囲気が悪くなる。

 

だから頻繁には通いづらくなってくるのです。

 

そしていつの間にか休眠してしまうという結果に陥ったりします。

 

では、お客様を休眠させないようにするためにはどうすれば良いのでしょうか?

 

あなたの会社が常に新商品を投入できるような会社であれば、こんな心配は必要ありません。

 

新しい商品ができたと言えばそれで良いから。

 

しかし、世の中にはそうそうに新商品を出せない企業もあります。

 

そういった企業はどうすれば良いのでしょうか?

 

それは「既存商品を新しく見せる」事が必要になります。

 

例えば、弊社の予材管理であれば、これまでは営業向けに話していた内容を管理部門向けの商品として話をしてみる。

 

管理部門向けというのは、例えばコスト削減目標の2倍の改善案を出させ実行させるマネジメントツールとして提案を行うなど。

 

同じ商品であったとしても提案の切り口を変えることで新たな商品に見せる事ができます。

 

そして人は新たな事に興奮し、興味を示します。

 

あなたの会社が代わり映えのしない商品を取り扱っており、そしてその事が理由で休眠させていることが多いのであれば提案の切り口を変える。

 

商品への光の当て方を変えれば、既存商品でも新商品のように見せる事はいかようにもできるのです。

 

 

2017年11月19日コラム営業