【過去の購入パターンを聞くと、見込み度が明確に分かる】

「あら?タイヤがない?」

 

先日の出張先でのこと。

 

空港に向かう途中にスーツケースを引いていると、スーツケースがやけに重く感じました。

 

なぜ急にこんなに重くなったのだ?と思いスーツケースを眺めているとタイヤがありません。

 

「は?タイヤがない?」

 

慌てて周囲を見渡すとエスカレーター近くに黒い物体が転がっていました。

 

近づいてみると、思った通り自分のスーツケースのタイヤです。

 

「あ~、ついに来たか・・・」

 

このスーツケースを使いだして3年ぐらいでしょうか。

 

ついにガタがきました。

 

コンサルタントという職業に就いて出張が多くなり、スーツケースも頻繁に使うようになりました。

 

これで新しいものを購入するとなると、この職に就いてから通算4つ目です。

 

とはいえ、今のスーツケースも良く持った方で、様々な部分が破けていたのを何度か修理したり、ごまかしたりで使い続けてきました。

 

しかし、今回は限界がきたようです。

 

さすがにタイヤが外れやすくなったスーツケースを使う訳にはいきません。

 

出張中も何度かそのタイヤは外れ、あらゆるところに転がります。

 

一番申し訳なかったのが空港で働く方々。

 

保安検査場や荷物を預ける場所でタイヤが取れてしまい、悲壮感漂わせながら「タイヤが外れてしまい、申し訳ございません」と謝りにくる。

 

「あ~、最初から外れていたので気にしないでください」と話すとほっとした表情をしたのも束の間、タイヤがまたも転がり、保安検査所の設備の下へ。

 

そんなやり取りをしながら無事、検査場を通ることができました。

 

そして飛行機を待つ時間、どんなスーツケースを購入しようかと思いスマホで検索してみました。

 

新しいものを買うのだから心機一転、違ったデザインにするかなと思い検索。

 

まずはスーツケースランキング。

 

「なるほど、こういうブランドが売れているのか」と思い、スクロールしていきましたがあまりしっくりしたものがありません。

 

「やっぱりタイヤは4輪より2輪の方が安定感があるよな~」「あまりジュラルミン系は好きではないし」「サイドにポケットがあった方が使いやすいしな~」と考えていると、なぜか寄ってきます。

 

何に寄ってくるかというと今使っているスーツケースのデザインや機能です。

 

心機一転と言いながらも結局、今使っているスーツケースと似たようなものを探してしまう。

 

「何だったら、もう一度同じものを買うか?」

 

しかし、それはそれで面白味はないかと思いつつも、結局は同じようなスーツケースを選んでしまうような気がしています・・・

 

 人は過去の購入パターンを繰り返す

 

 

 

 

 

 

 

これまでとは違ったものを買おうと思っているのに、いつの間にか似たような商品を選んでしまっている。

 

こんな経験は多くの方が持っているのではないかと思います。

 

人は購入する時に、あるパターンを持っている傾向があり、顧客の意思決定の傾向を知ることで自分自身の顧客になりやすいか否かを判断することができるようになります。

 

そのパターンとは大きくは3つ。

 

「価格」に対するものと、どのようなきっかけで欲しくなるかという「動機」、そして何を嫌うのかという「否決要素」

 

例えば、「価格」。

 

安価な物ばかりを買う傾向のあるお客様は、高価格の商品を買う可能性が低いと予想されます。

 

逆に気に入ったものであれば高くても買うお客様は、どの商品にも似たような傾向を示すはずです。

 

そして「動機」。

 

必要性がないと買わないお客様は、何を購入するにも必要性が発生しない限り買わない。

 

しかし、新しいもの好きのお客様は、新しければ必要性が無くても買う傾向にあります。

 

そして最後に「否決要素」

 

人と同じものを購入することが嫌いな人は、どの商品であったとしても似たような傾向にあります。

 

もし、目の前のお客様があなたの商品を購入するのかを見極めたい時、他に同じような価格帯で購入した商品はないかを確認してみてください。

 

そして「価格」「動機」「否決要素」についてどのような意思決定の傾向があるのかをつかんでみてください。

 

その傾向がつかむことができれば、あなたの商品を買うような人なのかを容易に判断することができるようになるはずです。

 

 

2017年12月02日コラム営業