【「何がいけないのか」を自問するな!】

先日、部下からある質問をもらいました。

 

その質問とは「もし本を出すとするなら、どのような本を出すべきか」という質問です。

 

当然その後に仕事につなげる事を考えると、必然的にターゲット層が決まるため内容も自ずと絞られてきます。

 

しかし、出版というのは出すことだけでもかなりの意味があり、コンサルタントにとっては権威づけの効果もあります。

 

ちなみに私は遠い過去、あるセミナー企画担当者に「コンサルタントなら本ぐらい出しておかないと、うちでは採用できないな~」なんて事も言われたことがあります。

 

その時は見る目の無いクソ野郎だと思っていましたが、よくよく考えるとセミナー内容を見たことがない人が、講師の見た目や人柄だけで判断するのはなかなか難しいものだと思います。

 

そして会話は書籍の内容からタイトルの話に。

 

どのようなタイトルを付けるべきかという話題の中で、私はこう答えたのです。

 

「書籍のタイトルというのは、こちらがこんなタイトルにしたいといってもなかなか採用されるものではない。当然、出版社も売ることを考えており、その売れる要素の大きな部分を占めるのがタイトルだから」

 

と話したのです。

 

実は、私が出版した時に、最初に企画したタイトルは今のものと違っていました。

 

これは弊社の横山と相談し、かなりピンときたものを企画書に書き込んだつもりでしたが、そのタイトルはあえなく却下され、出版社より違うタイトルを付けられたのです。

 

それが「最低でも目標達成できる営業マンになる法」。

 

書籍のタイトルというのは、その当時、売れている書籍のキャッチコピーの型を真似るケースが多く、書店に行くと何となくその法則に気づくと思います。

 

「超一流の●●」や「たった1つの△●」「●□の教科書」「△×の営業術」など、何となく良く目にするのではないでしょうか。

 

キャッチコピーというのは、0からヒットするものを生み出すのは相当難しく、既にヒットしているものから導き出すという作業が最も効率的です。

 

要はヒットしている商品を集めて共通項を探すという事です。

 

実は、書籍だけでなくメルマガでも同じような分析を行います。

 

セミナーの集客メールを何度か配信し、一番クリックされたものは何か。

 

そしてクリック率が高いコンテンツを眺めて何が良かったのかを分析するのです。

 

よく考えるとマーケティングの世界では、ヒットしなかったものに目を向けるのではなく、ヒットしたものに目を向けるのですが、営業の世界ではどうでしょうか?

 

「なぜ目標が未達成になってしまったのか」「なぜうまくいかないのか」といった問題にフォーカスしがちになります。

 

しかし、これが冷静に分析できる人であれば良いのですが、得てして実績の上がっていない営業マンはネガティブに考えがちです。

 

「営業スキルが低いから」「営業に向いていないから」「担当エリアが悪いから」「運がないから」等

 

そして何がいけないのかを考えている間に、自分のセルフイメージを落としていき、更に負のスパイラルに陥っていくのです。

 

 

 強みの拡大vs弱みの改善

 

 

 

 

 

 

例えば、100件の飛び込みやテレアポを行ってアポが3件取れたとします。

 

うまくいかなかった97名の顧客を見渡して何が悪いのかと考えても、なかなか改善策は浮かびません。

 

自分自身のトークが悪いかもしれませんし、単にタイミングが悪かっただけということもあるでしょう。

 

単に相手の機嫌が悪かったという事もあるかもしれません。

 

この場合、うまくいかなかった97名に焦点を当てるのではなく、アポイントが取れた3名に焦点を当ててみる。

 

うまくいかない要素はたくさん思いつきますが、うまくいった要素はそんなにたくさん見つかるものではありません。

 

であれば、共通項は自ずと見えやすくなり、その共通項からターゲットの属性などが見えれば汎用的に活用することができます。

 

どんなトークが響くのか、どんな媒体を活用すべきか、どのような集客方法で営業すべきか。

 

営業で、てっとり早く実績を上げたいのであれば、うまくいかなかった要因ではなく、うまくいった要因に焦点を当ててみる。

 

そしてその要因が分からないのであれば、直接顧客に聞いてみる。

 

意外としていないそんな活動が、あなたの業績を好転させる大きなきっかけになるのかもしれません。

 

 

2017年12月09日コラム