【期待を作り出せば、商品が高く評価されやすくなる】

先日の週末。

 

お昼ご飯にチャーハンが出てきました。

 

私はチャーハンが出てくるといつもある事をやってしまいたくなります。

 

この意見には賛否両論あると思いますが、いつもチャーハンにはウスターソースをかけたくなるのです。

 

特にチャーハンがおいしいとか、おいしくないとか、そういう訳でなく、何となく調味料を足してしまいたい心理に駆られるのです。

 

これはチャーハンだけではなく様々な料理に、最後の一味を付け加えたくなります。

 

パスタやピザであればタバスコは必須。

 

カレーにタバスコをかけることもあります。

 

カレーの場合、タバスコだけでなく気分によってはウスターソースや生卵も。

 

そしてうどんに七味。

 

お好み焼きにも七味をかけます。

 

飲食店にいってもテーブルの上に何か調味料が置いてあると、かけたい心理に駆られます。

 

自宅では全ての調味料がそろっているため、ついついかけがち。

 

しかし、こういう話をすると恐らく多くの奥様方に反感を買うと思います。

 

「せっかく作った料理に調味料をかけるなんて・・・」と。

 

ただ、本当に伝えたいのが、味がおいしくなくてかけている訳ではなく、パブロフの犬状態でかけてしまっているという事です。

 

※パブロフの犬・・・生理学者イワン・パブロフが犬を使って「条件反射」の研究を行っていたことからついた名称。パブロフの犬=条件反射

 

何か刺激物を付け加えると、元々あった味が際立ちおいしく感じるのです。

 

いわゆる希少性の原理と同じかもしれません。

 

手に入りづらいもの程欲しくなるという希少性の原理がありますが、調味料という壁を作ることで元々あった純粋な味に辿りづらくなる。

 

だから、その味に辿り着いた時に感動がひときわ増すのだと思います。

 

そう、調味料を足すことでうまみが増すのです。

 

 

営業は最後の味付け

 

 

 

 

 

 

料理に調味料をかけるとうまみが増すのと同様、ある一味があなたの商品価値を引き上げます。

 

それが「期待」です。

 

意思決定神経科学研究所のサミュエル・マクルーアの研究におもしろい実験があります。

 

ブランドのラべルの付いたコーラとラべル無しのコーラを飲み比べた時に、多くの人がラベルの付いたコーラがおいしいと答えました。

 

これはそう答えた方が多かったというだけでなく、脳の反応も調査されました。

 

そうするとラベルの付いたコーラを飲むことで、脳がより快感を感じていることを示す活動が見受けられたのです。

 

ラベルを貼ることが妄想や幻想ではなく、脳の活動レベルで違う事が明らかになったのです。

 

これはブランドによる「期待」が味を変えたという事を立証した実験だったのです。

 

商品は商品自体だけでなくマーケティングコミュニケーションを通じて付与された情報によって評価が変わってきます。

 

ある広告関係者が「広告は製造過程の最後の段階」といったようにマーケティングや営業活動が商品の品質を変える最後の調味料になるのです。

 

商品が差別化できないと嘆く前に、あなたはお客様に「期待」を与えているでしょうか?

 

その期待が高まれば、お客様は商品価値を脳レベルで良いものと認知します。

 

リピートされないと嘆く前に、あなた自身がお客様に商品を使った後の期待を膨らませているか。

 

改めて考えてみても良いのではないでしょうか。

 

 

2018年02月10日コラムマーケティング