【前払い制を採用するだけで、儲かる企業の仲間入りができる】

「ミスター味っ子か~、懐かしいな~」

 

先日の週末にパソコンでネットサーフィンしているとミスター味っ子の動画を目にする機会に遭遇しました。

 

何を隠そう私の料理の知識の99%は「ミスター味っ子」と「美味しんぼ」からできています。

 

分厚いトンカツには二度上げが効果的であったり、タケノコをコンクリートの上で天日干しするとアクが抜けるなど全てこの漫画で得た知識です。

 

なぜ私が思わずミスター味っ子の動画を目にしたのかというと、それはアマゾンのプライムビデオを検索していたからです。

 

2年ほど前にアマゾンのプライム会員になって以来、何となく2年間続けています。

 

元々、入会したきっかけはお試し特典。

 

3カ月お試し無料というバナーが気になり、クリックしてひとまず入会。

 

3カ月後に退会する気満々で、3カ月間だけ即日配送を味わってみたいと思ったのです。

 

そしてアマゾンプライムに入会していた事も忘れ3カ月が経過。

 

プライベートで使っているパソコンには基本、メルマガしか届きません。

 

なので、ほとんどの場合、中身を読まずに削除します。

 

しかし、その習性が裏目に出ました。

 

アマゾンから無料から有料に切り替わるメールが来ていたにも関わらず、そのメールを完全に無視して削除していたのです。

 

気づけばプライム会員に本入会。

 

慌ててアマゾンに問い合わせましたが、今退会しても料金は戻ってこない。

 

なので1年間存分に利用した後に退会した方がお得と言われ泣く泣く継続することにしました。

 

それから1年後、意図せず2年目も更新。

 

しかし、今となってはその料金を支払っている認識もなく、当たり前のように書籍の即日発注を存分に利用しているのです。

 

そしてごく稀ではありますが(年1回ぐらい?)プライム映画を楽しんでいたりします。

 

年間3,900円というプライム会員料金。

 

月に325円と大した金額ではありません。

 

しかし、この収益構造を改めてアタックス流で解析してみるとおもしろい事実が分かりました。

 

年間50冊、書籍を購入する人がいたとすれば、その人1人から得られる売上は以下になります。

 

50冊×1,500円=75,000円

 

書籍の利益率が20%だとすると

 

75,000円×20%=15,000円

 

これが通常の利益です。

 

しかし、この利益にプライム会員収益を足すと

 

15,000円+3,900円=18,900円

 

そしてその収益性を再度計算すると、

 

18,900円÷75,000円=25.2%

 

何と利益率が5.2%もアップするのです。

 

利益率が5.2%アップするというのは、数字に強い方ならよくお分かりだと思いますが、驚異的な数字。

 

それをさらっと実現しているのです。

 

誰も気づかない値上げの技術

 

 

 

 

 

 

この前払い制による会員ビジネスは恐ろしく効果的なセールス技術です。

 

まず、年会費を前払いすることによって他から買いたいとは思わなくなります。

 

現に私も書籍以外の商品もアマゾンで買えるならアマゾンで買おうかなという気になります(過去に家電やお酒も買っています)。

 

同じ料金を支払うならせっかく年会費払っているアマゾンで、という心理が働きます。

 

そして前払い制による料金確保により、運転資金を確保することができます。

 

運転資金を銀行から確保することが通常と考えると、金利負担がなくなるといった意味で収益性が高まります。

 

そして何よりも前段での話の通り、会員になったことを忘れいつの間にか年会費を払い続けています(たいしてサービスを利用しなくても払い続けています)

 

そしてその料金はビジネスの収益性で考えると驚異的な数字をたたき出してくれます。

 

もし、あなたの取り扱っている商品が値上げしづらいのであれば、会員制という方法でサービスを付与することはできないでしょうか?

 

実はこの方法は、売り手も買い手も見過ごしがちな最も強烈な価格戦略の1つなのです。

 

 

追伸:今、この記事を喫茶店で書いていますが、目の前でプ●デンシャル生命の営業マンが営業しています。なかなか見ていておもしろいです。

 

1.礼儀正しい挨拶に始まり、花粉症ネタの雑談。

 

2.お客様と同じアイスコーヒーを頼む(類似性)

 

3.相手が25歳と若いため「しっかりしている」ことを褒める。

  →後々に責任感=保険となるため

 

4.お客様から喜んでいただいている声を伝える(社会的証明)。

 

5.そうはいっても自分の考え方とは違うとおっしゃるお客様もいると伝える(両面提示)。

 

6.その時は泣きながら帰りますとユーモアを入れる。

 

さすがプル●デンシャル生命の営業といったところでしょうか。卓越されたトーク技術です。

 

 

 

2018年03月24日コラムマーケティング