【値段に反発が見られる商品は、より確かな信頼性を打ち出す必要がある】

クライアントとの打合せでのこと、、、

 

あるクライアントと新商品の開発について議論していました。

 

現状、3つある商品には様々なサービスが付与されており、どの商品がお得なのかが分かりづらくなっていました。

 

そのため、今のままではお客様が商品購入に迷いを生じさせるため、付帯するサービスを整理して分かりやすい商品を開発しようとしたのです。

 

そして一旦クライアントが作成した商品に付帯するサービス一覧表と、その商品それぞれの価格を見た時に何か違和感を覚えたのです。

 

「前より安くなっていませんか?」

 

思わずこう漏らしてしまいました。

 

以前の商品と付帯しているサービスがそう変わらないにも関わらず、金額だけが下がっていたのです。

 

金額に対する抵抗。

 

これは誰もが感じるところだと思います。

 

なぜかお金というものは悪いというイメージがセットになっており、

 

高く売る=多くのお金を奪う=悪い事

 

という思いを我々は潜在的に持っています。

 

なので、できるだけ安く売りたいという思いが生じやすくなるのです。

 

そして価格設定の議論を進めているとこんな言葉も出てきました。

 

「そもそも前の商品の価格設定に根拠がないことが問題だ!」

 

その言葉に私は

 

「価格にそもそも根拠などありません」

 

と伝えたのです。

 

例えば高級腕時計。

 

世の中には数万円の時計もあれば、数百万円する時計もあります。

 

数百万円する高級腕時計は、その価格設定に根拠があるのでしょうか?

 

使っている部品や素材が違う?

 

確かに良いものを使っているでしょう。しかし、数万円の時計の100倍以上する素材を使っている訳ではないと思います。

 

1つ1つ職人が手作りで作っている?

 

そんな話もあまり聞いたことがありません。

 

他にもパソコンなど10万~20万円ぐらいが主流の価格帯だと思いますが、その価格に根拠があるのでしょうか?

 

恐らく、これぐらいであれば売れるのではないか?

 

これぐらいだと思います。

 

我々は価格に対する強いメンタルブロックを持っています。

 

しかし、そのメンタルブロックは間違っており安く売れば売るほど、不幸にしかならないのです。

 

これはお客様にとっても同じです。

 

我々が商品を高く売ることができれば、多くのお客様を相手にする必要はなくなります。

 

そうすると、手厚い顧客サービスを実現することもできますし、新商品開発に資金を投入することもできます。

 

そして更にサービスを充実させるようなアイデアを創出する時間も捻出することができます。

 

商品を高く売り利幅を確保できれば、その分お客様にも還元することができるサイクルになっていくのです。

 

我々は価格の根拠を求めていても意味がありません。

 

それは結局、価格に対する罪悪感を打ち消したいだけにすぎません。

 

そしてその行きつく先は安売り。

 

安売りでは我々もお客様もお互いに不幸な末路を辿るという事を早く押さえておかなければなりません。

 

価格の根拠、それを求めるよりも「何が価格を上げる要素になるのか」を追求した方が余程、生産的な活動になると私は思っています。

 

 

「確かなもの」は価格を上げる要素

 

 

 

 

 

 

そこで何が価格を上げる要素になるのか。

 

その1つをご紹介します。

 

それが確実性です。

 

人は確実というものに価値を感じます。

 

例えば、以下のパターンを見比べてみてください。

 

【パターン1】

A:確実に20万円が手に入る

B:80%の確率で25万が手に入る

 

この場合だと、多くの方がAを選びます。

 

【パターン2】

A:20%の確率で20万円が手に入る

B:10%の確率で25万円が手に入る

 

この場合だとBを選ぶ人も出てきます。

 

先程の【パターン1】と比べると【パターン2】は確率が半分になるのも関わらずBを選ぶ人が出てきます。

 

【パターン1】では確率が半分も低下しないにも関わらず、ほとんどの人がAを選ぶのです。

 

その理由は「確実性」という力です。

 

多くの人は確実というものに価値を感じており、その価値のためなら多少の損が生じても問題ないと感じます。

 

確かであることが価値を生む=確かであることが価格を上げる要素

 

になるのです。

 

あなたの商品は「モノが確かである」という事をどれぐらいアピールできているでしょうか?

 

これは商品力を上げるという話ではなく、商品が確かなものであるという「証拠」をいくつ集められるかという話です。

 

 

2018年03月31日コラムマーケティング