【「いつかはきっと・・・」は地獄に誘う合言葉】

テレビを見ていたある日・・・

 

ふと画面に目をやるとある光景が目に入ってきました。

 

その光景とは小泉首相の内閣総理大臣の所信表明演説です。

 

その映像は最後の結びの部分だけを切り取って流されており、小泉首相が構造改革を促す上でダーウィンの進化論を唱えていたのです。

 

「この世に生き残る生き物は、最も力の強いものか。そうではない。最も頭のいいものか。そうでもない。それは、変化に対応できる生き物だ」

 

この言葉は私も良く使っており、組織の現状維持バイアスをはずす言葉にうってつけだと思っています。

 

しかし、このように変化を促すような名言がある反面、その逆を訴えかける名言もあります。

 

「継続は力なり」

 

何か1つの成果を得るためには一定の期間が必要であり、多くの人は継続させていないことが失敗につながっているという名言です。

 

この「変化」と「継続」ですが、営業上ではどちらが大切なのでしょうか?

 

売上を獲得するため、契約数を確保するため「変化」を重要視するのか、それとも「継続」を重要視するのか。

 

世の中を見てみても、この2つのどちらを優先すべきかを考えるのは難しく、どちらの手法もうまくいっている事例があります。

 

例えば、変化という意味で言えば「iPHONE」

 

iPHONEは2007年に投入されてから2017年もの間、10回以上もバージョンアップされ、その都度その新商品が売上を上げています。

 

ある意味、人の最新性への欲求を刺激して売上を上げている成功事例とも言えます。

 

また、その反面、継続的なアプローチで関係性を構築して売上を上げていくコンテンツマーケティングという手法も、ここ数年、書籍が出るなど市場でもてはやされています。

 

新規開拓のアプローチでも同じトークを続ける事によって経験曲線効果によりトークがうまくなります。

 

しかし、新しいキャンペーンを常に打ち続けることで成果を上げている企業もあります。

 

一体どちらが正しいのでしょうか?

 

 

変化vs継続

 

 

 

 

 

 

過去に新規開拓を行っていた経験からすると新規開拓で成果を上げるためには一定の期間が必要です。

 

アプローチを初めて数カ月間は見込み客を貯める期間になり、見込み客が一定数たまってくると契約件数が安定的になってきます。

 

そのため成約に結びつかないからといってリストをコロコロ変えるという事はNGであり、継続的に同じリストに対して粘り強くアプローチする必要があります。

 

しかし、継続が重要であるという前提で「いつかはきっと・・・」という思いでアプローチをし続けることも危険でもあります。

 

それは間違ったアプローチの手法を取っていればいつまでも成果が上がらないという経験も私はしているからです。

 

では、どうすれば良いのか?

 

このPDCAを回すためには中間成果物という指標を設定すると、今のアプローチを継続すべきかどうかの判断を行うことができるようになります。

 

例えば、商談件数を中間成果物に設定してみる。

 

当月200本のアプローチを行って何件商談が獲得できたのか?

 

この商談件数の獲得状況によってアプローチを変えるか否かを考える。

 

このような判断ができるようになります。

 

あなたも今のアプローチが正しいのかどうか分からないという事であれば中間成果物を設定してみてください。

 

その指標があなたを正しい成果に導くコンパスとなってくれるはずです。

 

 

※中間成果物を設定したマネジメントを学びたいというマネージャーはこちらを確認ください。

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2018年04月08日コラム営業