【自分の意見に信憑性を持たせたいなら修辞疑問文を使え】

「おお~、懐かしい」

 

先日、あるきっかけで自分の書籍の原文を目にしました。

 

書籍をリリースしてから、もうすぐ5年。

 

その原文を読んでいると、5年前に必死こいて書いた記憶が鮮明に蘇ってきます。

 

あの書籍で最も力を入れていた章は、実は一番最後の第8章。

 

通常、一番最後の章に力を入れている書籍はあまりありません。

 

なぜなら、書籍というのは最後まで読まれるケースは稀ですし、書籍を買ってもらう事を考えると前半に力を入れるべきだからです。

(たいていの人が前半を読んで購入するか否かを決める)

 

その8章を改めて読んでみると、何となく感慨深いものがあります。

 

この章は、私が前職時代の経験を元にした内容が色濃く出ており、その当時の営業シーンが蘇ってきます。

 

前職ではテレアポ営業を行っていましたが、その電話の99,9%が断り文句。

 

「そんな金利で借りる奴がいるか?」

 

「もう二度と掛けてくるな」

 

「いるか、バ~~カ」

 

など断りの嵐。

 

中には何度電話を掛けても

 

「お・あ・い・に・く・さ・ま!」

 

とガチャ切りするおばちゃんがいました。

(私はその人の事を「お生憎オバハン」と呼んでいました)

 

そんなシーンが蘇り、懐かしさと共に感傷に浸っていたのです。

 

そして少し読み進めていくと、あるキーワードが目に入ってきました。

 

その言葉は「応酬話法」。

 

この応酬話法は前職時代に死ぬほど使った経験があり、中でも金貸し業界の『鉄壁の応酬話法』は今でも忘れられません。

 

『バスとタクシー』

 

この例え話を何度使った事か・・・

 

金貸しの営業トークで最も多い断り文句は「金利が高い」です。

 

通常、銀行で融資をしてもらうと金利は2~3%。

 

しかし金貸しの金利は、その10倍の29.2%。

 

そんな商品を扱うと、必ず出てくる言葉は「金利が高い」

 

しかし、金利が高いと言われて諦めているようでは、金貸しの営業は成り立ちません。

 

そこで出てきた鉄壁の応酬話法が「バスとタクシー」なのです。

 

私「社長、確かに弊社は金利が高いかもしれません。でも世の中にはバスとタクシーがありますよね。社長は料金が高いからといってタクシーに全く乗らないですか?そうではないですよね。どうしても早く目的地に着きたいと思った時にタクシーって利用されますよね。それと同じなんです。うちは銀行さんのようにいつも使っていただく必要はありません。急な時に、どうしても、といった時だけ使っていただければ良いんです」

 

この応酬話法を話した時に、相手が思わず唸る瞬間がすごく好きでした。

 

そしてこの応酬話法を持つことで99,9%断り文句でも、わずかに電話営業を楽しむことができるようになったのです。

 

 

思わず納得してしまう言葉

 

 

 

 

 

 

このように「例え話」を営業トークに挟むことにより説得効果は増します。

 

そしてこういった応酬話法を持つことで、辛い営業が楽しくなることは間違いありません。

 

そして「例え話」だけでなく、思わず納得してしまう営業手法というのは山のようにあります。

 

例えば、「修辞疑問文」という方法。

 

修辞疑問文とは、質問に見せかけた意見であり、弁護士が反対尋問によく使う言葉です。

 

この方法は、証拠や論理的な意見を示さなくても説得力のある主張を伝えることができるというところに特徴があります。

 

例えば、「簡単に痩せられる方法を知りたいとは思いませんか?」というのが修辞疑問文で、

こちらの意見を疑問文にすることにより、相手が思わず納得してしまうという心理現象です。

 

このような手法をブログに記載すると、人格を疑うような方も出てくるかもしれませんが、こういった方法を伝えることで、断られる営業の苦しみから解放される人も出てきます。

 

私は、その後者の人ために、多少人格が疑われるようなことがあっても、こういった情報を配信し続けたいと思っています。

 

「修辞疑問文」是非使ってみてください。

 

そしてこの修辞疑問文で、あなたの商品やサービスが今よりも売れるようになれば最高だと思いませんか?(これも修辞疑問文)

 

 

2018年04月15日コラム営業