【質問は無意識にインパクトを与える強烈トーク】

先日、久々に無料セミナーで講演する機会がありました。

 

会場には40人程度の受講者が集まり、自社の課題解決のためにセミナーに参加しています。

 

その基調講演として「働き方改革」というテーマで話をさせていただきました。

 

「働き方改革」というのは世間ではよく目にする言葉で、実際にその取り組みを推進している企業もあります。

 

その取り組みについて自社では何をすれば良いのか?

 

そのヒントを得に来ているのです。

 

しかし、いつも無料セミナーの講師をすると残念な人を目にします。

 

それは講演の開始早々から居眠りをしている人です。

 

無料だからたいした話はないだろうという思いなのか、早々から寝ていたり、意識が朦朧としている人が散見されます。

 

セミナーを開催している時間は昼間であり、れっきとした勤務時間です。

 

勤務時間中に、しっかりと居眠りしており、「組織の働き方改革」に取り組む前に、「あなたの働き方改革」をした方が良いのでは?と内心思ったりしています。

 

しかし、そのような状態を放置してしまうのはよくありません。

 

話を聞いてもらうように工夫をするのも講師の力量だと思います。

 

例えば、ホワイトボードをたたき、音を出してみる。

 

もしくは話の抑揚を使って急に大きめの声を出してみる等が工夫の1つと言っても良いかもしれません。

 

しかし、こういった音を使って相手の意識を集中させるというのは、一時の効果はあるものの継続した効果を出す事はできません。

 

しかも講師の役割としては、提供した情報をできる限り参加者の頭に残さなければならないという役割を担っています。

 

意識だけを保たせていても意味がないのです。

 

そんな中で音を出す以外に、実は最高の方法があるのです。

 

そして、この方法は意識を保つだけではなく、相手の頭の中に情報を刷り込ませる強烈な側面も兼ね備えてします。

 

その方法が何かというと「質問」なのです。

 

「なぜ2ステップで営業を仕掛けていくことが重要だと思いますか?」

 

質問をした途端に、急に頭が正気になった様子が伺えます。

 

そして「当てるぞ」という雰囲気を醸し出すと目をそらす参加者や必死にメモしている素振りをする参加者など様々です。

 

そして一定の時間、考えさせた後で、答えを伝え安心させるのです。

 

この方法は何も嫌がらせでやっている訳ではありません。

 

相手の頭の中に侵入するために効果的な方法だから使っているのです。

 

恐らく、セミナーの内容の多くは抜け落ちてしまっていますが、この質問された箇所だけはかなり克明に、そして長く記憶に留まっているのではないでしょうか?

 

そしてこの「質問」するという方法は使いようによっては新規開拓にも効果的に活用できるのです。

 

 

質問は解が提示されるまでループする

 

 

 

 

 

 

 

質問は相手の脳の中に入り込むための強烈な営業トークであるという事をご存じでしょうか?

 

これは相手を惹きつけるためだけではなく、相手の脳に侵入し、そして長く滞在するにあたって効果的な方法なのです。

 

質問されることによって脳に空白ができ、その空白は意識を閉ざしても無意識の中で生き続けています。

 

もしあなたが新規開拓を行っているのであれば、こういってみてください。

 

「あなたは(もしくはあなたの会社は)●●といった事に悩んではいませんか?」

 

ここで「特にない」と見込み客が抗ったとしても、その情報は顧客の頭の中に残っていきます。

 

そしてあなたはその場では何を提案しているかは明かさずに立ち去ることが重要です。

 

そうすることで次回訪問に来た時に、あれだけ忌み嫌っていた見込み客はあなたを歓迎するような人に変わっています。

 

そんな効果を「質問」という技法は秘めているものなのです。

 

 

2018年04月21日コラム営業