【誰がターゲット?この言葉を聞いて多くの営業マンが間違いに気づく】

「旦那にお寿司を奢ってもらいました!」

 

こんな会話が社内で飛び交っていました。

 

奢ってもらったきっかけは「パチンコ」。

 

ご主人が休日にパチンコを打ち、大勝した様子で、その恩恵としてお寿司を奢ってもらったようなのです。

 

大勝ちした金額はなんと8万円!

 

今時、そんなにパチンコで大勝できるのか?と思わず驚いてしまいました。

 

パチンコ業界は10年ほど前から大きな問題を抱えています。

 

それはパチンコ人口の減少。

 

パチンコの市場規模は横ばいなものの、パチンコ人口は減少している。

 

これは何を意味しているかというと1人あたりの投資金額が増加しているということ。

 

非常にギャンブル性が強くなりつつあり、慣れている人しか手が出せない程の代物となっていったのです。

 

そんな状態を懸念して投入した施策が1円パチンコを代表としたギャンブル性の低い機種。

 

ギャンブル性を低くすればパチンコ人口は増え、パチンコ人口が増えればいずれは市場規模が拡大するという考えだったのです。

(ギャンブル性が低くなっている中で8万円の大勝は純粋にすごい!)

 

しかし、これには非常に違和感がありました。

 

それは学生時代に少なからずパチンコを経験している私からすると、ギャンブル性の低い台に今の既存客が満足するのか?という懸念です。

 

当時、このような考えを持ったのは10年程前にパチンコ業界のあるクライアントの支援に参加した時のこと。

 

改めてパチンコが話題となり、あの時の違和感を思い出してパチンコ人口の推移を確認したのです。

 

そうすると案の定、パチンコ人口はあれから激減していました。

 

ギャンブルというのは、慣れてくれば慣れてくる程、ギャンブル性の高いものに移行していきます。

 

投資金額も始めた当時に比べて徐々に大きくなり、1日に5,6万円負けるなど当たり前の世界になってきます。

 

刺激馴化というものなのでしょうか。

 

当初のギャンブル性の低い台ではもう満足できず、常にギャンブル性の高い台に移行していくのです。

 

そんな特性を持っている中、それに逆行するような施策が既存客に受け入れられるのか?と疑念を感じていましたが、その疑念の通りにパチンコ人口が激減していたのです。

 

 

あなたのターゲットは誰?

 

 

 

 

 

 

パチンコ業界ではギャンブル依存症という問題もあるため、一概にこういった事は言えないかもしれませんが、完全にターゲットを見誤っています。

 

リピートしてくれるお客様は誰か。

 

最もLTV(ライフタイムバリュー:生涯価値)が高いお客様は誰なのか。

 

ターゲットを間違えた状態で、施策を講じても良い成果に結びつくことはほとんどありません。

 

そんな事を考えていた最中、ある書籍でおもしろい事が書かれていました。

 

そのおもしろい事というのは企業のターゲット設定について比喩的に表現した言葉です。

 

「構え、撃て、狙え」

 

多くの企業や営業マンがターゲット設定を満足にできていない事を皮肉っぽく表現した言葉です。

 

そんなことはない。俺はちゃんとターゲット設定して営業活動しているという営業マンも「これまで会社がそこをターゲットにしていたから」という理由で設定している人がほとんど。

 

本当に今のターゲット設定は合っていますか?

 

少しだけ考えてみる時間はいくらでもあると思います。

(GWだし)

 

たった少しだけ立ち止まることで、もしかしたらあなたの大きな間違いに気づくことができる。

 

そんな気づきをGW最終日に得ていただきたいと思っています。

 

 

2018年05月06日コラム営業