【価値ある情報の提供は、あなたが既に持っていると思うことからスタートする】

毎年恒例の八ヶ岳の研修旅行にて・・・

 

先週末、毎年恒例の八ヶ岳にて研修旅行を行いました。

 

年に2回アタックス・セールス・アソシエイツのメンバーが集まり、メンバーの絆を深める事を目的として研修旅行は実施されます。

 

今回、弊社横山から発信された今後の方針は「大家族経営」。

 

会社を家族のように見なし、社員は家族の一員であると考え、仕事をすること。

 

こういった方針が発信され更に組織の結束力を固めていきました。

 

そして、ここ最近では定番になってきました社内研修。

 

毎年、若手コンサルが研修コンテンツを作り、研修を実施します。

 

社外で講師を実施する前に、先輩コンサルを受講生として研修を実施するのです。

 

通常、研修講師を務めるのは、若手コンサルかコンサルタント候補。

 

しかし今回、立候補したのはコンサルタントではありません。

 

なんと、弊社で予材管理クラウドのダイレクト支援を担当している「眞保」だったのです。

 

眞保はコンサルタント職ではなく、アシスタント職。

 

普段はお客様に電話で予材管理の使用方法などを指導しています。

 

前職は大手家具販売の会社に勤めており、特にコンサルタント経験やセミナー講師の経験などはありません。

 

その眞保が実際に現場に入っているコンサルタント相手に研修講師を実施することになったのです。

 

正直、最初は「多少の素人っぽさがあっても大目に見てあげるべきかな・・・」などと思っていましたが、研修が始まり唖然としました。

 

まず、話がうまい!

 

素人感満載のトークからスタートするかと思いきや、淀みのないプロの説明。

 

また自分の経験談を交えてのノウハウ提供には、正直、驚きを隠せませんでした。

 

そして、用意されたワークの設計が恐ろしいぐらいに受講者に大きな気づきを与える!

 

研修のテーマは「電話でラポールを構築する4つの手順」というものだったのですが、まず用意されたワークが電話に関して「自分の印象と他人の印象の違い」です。

 

一部を抜粋すると、以下のような質問項目がありました。

 

「機嫌が良い時と悪い時で電話の対応が違う」

「相手の言葉を遮り、自分ばかり話してしまう」

「要件をまとめずに電話をしている」

「社内外を問わず通話時間が10分以上の時がある」

 

このような項目に自分自身としての評価と他人の評価を○、×で記載するのです。

 

他人の評価は○、×だけを記載されるため、誰が評価したのかがよく分かりません。

 

数名のスタッフに自分自身の電話について評価され、その事実を目の当たりにするのです。

 

一番頭を抱えていたのは弊社代表の横山と私。

 

何となく分かってはいたものの、「電話が長い」とか「自分ばかりが話している」という項目に○を付けられているとショック!

 

自分自身の電話の使い方の悪さを具体的に問題提起されたのです。

 

このような問題提起をされると、あとは素直に研修を受講するしかありません。

 

気づけば、最初の研修内容を評価してあげようという立場から一転し、完全に受講生。

 

自分の問題を改善すべく、必死でメモを取っていたのです。

 

 

誰もがコンサルタントの素質を持っている

 

 

 

 

 

 

コンサルタントと言えば、何か特殊な能力を持っていると思われがちです。

 

私も入社する前は、そのような印象を持っていました。

 

しかし、いざコンサルタントになってみると、これまでの経験で十分にコンテンツを作ることができる。

 

新規開拓の研修などは、ほとんど前職でやっていたことを整理しただけです。

 

コンサルティング営業というのは一般的に難易度が高い手法だと思われていますが、実はそんなに限られた人しか使えない手法ではない。

 

少し自分の中の情報を整理し、提供するだけ。

 

価値ある情報なんて提供することができないと思われるかもしれませんが、実は誰もが既に十分な情報を持っている。

 

例えば、あなたの取り扱っている商品を選ぶ時に気を付けるべきポイントなどは、お客様よりもはるかに情報を持っており、その情報は非常に価値の高いもの。

 

価値ある情報提供というのは、そんなに難しい話ではなく誰もがその才能を持っています。

 

まずはあなたが持っている情報が「価値がある」と認識することからスタートします。

 

その情報を迷うことなく提供してみてください。

 

そうすればあなたの事を「物売り」ではなく「専門家」として認識してくれるはずです。

 

「物売り」ではなく「専門家」として認識されれば、その後の営業は格段にやりやすくなります。

 

そしてそういう立場をお客様と築く事ができれば、これ以上に充実した仕事はない。

 

そう思えるのは私だけでしょうか?

 

 

2018年05月27日コラム営業