【興味を持ってもらいたければ形だけでも「前のめり」させる仕掛けを打て!】

「ああ・・・結局、残ってしまった・・・」

 

ここ最近、億劫にしてしまっていることがあります。

 

今、弊社ではアタックスアカデミーというナレッジ共有を実践しています。

 

この取り組みは専門が違う分野のコンサル同士が、お互いの専門分野の知識を共有することにより見識が広がり、自身が担当しているクライアントの悩みに専門外の事柄であっても敏感に反応するようにするためです。

 

例えば我々であれば営業というカテゴリーにおいては専門家ではありますが、財産承継や株価対策というテーマについては、そこまで洞察が深い訳ではなく、洞察が深くないことによってクライアントの問題をスルーしてしまっている可能性があります。

 

それを解消しようとしているのが、このアタックスアカデミー。

 

それぞれの専門コンサルタントが専門分野の講師を務め、ナレッジの共有を図っているのです。

 

このナレッジ共有は単なる知識共有ではありません。

 

それぞれの講座を受講した後は、しっかりと知識が身についているかどうかのテストがあります。

 

そして、そのテストが本日開催。

 

私が今回受講した科目は2科目。

 

そして、その2科目を学ぶための動画が2時間×8本。

 

計16時間の動画を視聴後、テストに臨まなければならなかったのです。

 

6月末に開催されるテストの事は薄々分かっていたものの、動画視聴には着手できず・・・

 

ついにテスト前日までほとんど手つかずの状態まま時だけが過ぎていきました。

 

そして前日はちょうど午前中が空いていたため、溜まりに溜まった代休を活用して半休に。

 

その半休で動画視聴を一気に片付けようとしたのです。

 

しかし、その日の朝、急に対応しなければならない事が発生したため、急遽出社。

 

そして出社したが最後、動画など見る余裕もなく仕事に時間が費やされていったのです。

 

「はぁ~、もう時間がない・・・見るのが面倒だなぁ~」

 

ただ、動画を視聴しない訳にもいかずシブシブ動画を再生。

 

しかし、動画を再生して見てみると非常に興味深い内容だったのです。

 

さすが実務を積んだ専門家だけあって企業経営を全く違った観点から興味深く解説してくれます。

 

また、提供された知識が既に持っていた知識と有機的に結合されるような現象も起き、非常に満足のいく時間でした。

 

「何だ、こんな事なら早く動画を視聴すれば良かった」

 

動画を見始めるまでは、本当にストレスがかかったのですが、一度見てしまうと集中できる。

 

とりあえずやってみることでやる気がでる「作業興奮」という知識はあったものの、何だかんだで重い作業は後回し。

 

改めて「行動がやる気を引き起こす」という事実を脳内に認識させたのです。

 

 

行動と心理は密接関係にある

 

 

 

 

 

 

「行動を起こすことでやる気が出る」というように行動が自分自身の心理に変化を与える現象は数多くあります。

 

そしてその行動によって自分の心理を間違った定義づけをしてしまう「錯誤帰属」というものもあります。

 

よく吊り橋の上でドキドキした体験を近くにいた異性へのドキドキと勘違いして好きになってしまうという現象があります。

 

これを吊り橋効果というのですが、自分自身の行動と脳の認知は密接に関係しており、脳で考えて行動を起こすという事もあれば、行動がきっかけで脳がそう考えるという現象も起きてしまうのです。

 

あなたが顧客に興味を持ってもらいたいなら興味がある話をするという事もありますが、興味がある行動を先に取らせるという行為も効果的です。

 

例えば、興味がある行動の1つとして「前のめり」という行動がありますが、この行動をあえてとってもらうようにする。

 

お客様に何かを説明する際に「紙に書く」などは相手を前のめりにさせる1つの方法です。

 

他にも「ささやく」というのもアリかもしれません。

 

そしてお客様が前のめりになれば、その行動が脳に影響を与えることもある。

 

あなたがお客様に「興味を持って話を聞いてもらいたい・・・」

 

そう思うのであれば「興味のある行動を取ってもらうためには」という視点を入れると、これまでとは違ったアイデアが思い浮かぶのではないかと思います。

 

 

2018年06月30日コラム営業