【アプローチは「買いたいタイミング」と「売りたいタイミング」を合わせる仕事】

ある銀行系シンクタンクでセミナーを開催しました。

 

いつもこういった外部セミナーについてはカリキュラムが随分前から決定するため、当日何を話せば良いのかよく分からない時があります。

 

今回も前日にネットで自分自身が行うセミナーを検索。

 

そしてカリキュラムを確認すると営業担当者向けと書いている。

 

そうか今回は営業担当者向けのセミナーか・・・

 

何となくそう思い、事前準備。

 

そして当日を迎えました。

 

当日、会場に入ると営業担当者向けというよりは中堅営業担当と営業マネジャーが入り交じっているような構成。

 

そして、その中に1名だけ経営者の方が参加していました。

 

最初は営業マインド系の話。

 

営業マインドを高めるための話をしていると、どうも1名、気になる方が・・・

 

先程の唯一混じっていた経営者。

 

マインド系の話には全く興味なしといった雰囲気を明らかに醸し出している。

 

「場」を作ることの重要性を話したにも関わらず、明らかに場を壊している。

 

いや逆に「場」を作ることの重要性を説いたので「俺に命令するな!」と言わんばかりの態度なのか?

 

そう思いながらも最初のワークに突入。

 

そして周囲とのディスカッションの中で・・・

 

「セミナーを間違ってきてしまったようだ。営業現場向けとは思わなかった・・・」

 

そういう事かと思い、少しマネジメント寄りの話に切り替えると急に興味を持ったような雰囲気。

 

しかし、マネジメントに寄りすぎると今度は営業担当者がついてこられてない様子。

 

これはマズイと思い、1つの伝えたい事に対してマネジメント目線と営業担当者目線の両方で話を展開。

 

話が長くなるため、最後はオシオシでカリキュラムを消化する。

 

そして最後、何とかきれいに収まり一安心。

 

しかし、こういった集合系のセミナーを実施していると、なぜだかこういった類の人が混じっている事が多い・・・。

 

「普通、カリキュラム見て参加するだろ!」

 

しかも有料のセミナーなのに。

 

そして、こういった人に限ってなぜか最後まで帰らない。

 

よくあることではありますが、いまだに不思議に思う出来事です。

 

 

顧客はいかに認知していないか

人の認知能力というのは年々落ちていっているのではないか、と思う事が良くあります。

 

この情報化社会の中、我々は情報の洪水に埋もれている時代です。

 

あなたはあるお客様に商品を1度紹介したら提案済みと思い、二度と説明しないかもしれない。

 

そしてその顧客が新規顧客であれば二度と行くことがないという人もいるでしょう。

 

しかし、現実はほとんど認知していない。

 

その証拠に1カ月前に商品紹介した顧客に改めて話し方を変えて同一の商品を説明してみてください。

 

あなたが思っている程、正しく認知していませんし、先月と状況が違っていれば全く興味を持たなかったお客様が急に興味津々になるかもしれません。

 

お客様はあなたの1度きりの説明を正しく認知していません。

 

そして、いつまでも覚えてもいません。

 

であれば、あなたは相手が認知しやすいタイミングで、売りたい商品の話をしなければならないのです。

 

そして認知しやすいタイミングなど営業サイドから分かるものではない。

 

だからこそ常に発信し続けなければならないのです。

 

 

2018年07月14日コラム