【顧客からどう見られたいかを考え、メッセージを発信し続けろ!】

ある書籍見て衝撃が走りました!!

 

その書籍とはSIPN営業術で有名なニールラッカム氏が推薦している「チャレンジャー・セールス・モデル」という書籍です。

 

この書籍は90社6000人もの営業マンをサンプルにしてハイパフォーマンスを上げている営業マンの特定とその手法を分析したものでした。

 

その最初の序文にこのような事が書かれていたのです。

 

現在の販売環境では「関係構築と購買決定へのつながりが薄くなった」。

 

おおっと!今までのセールスの常識を覆すような文面。

 

その文面にひかれ中身を読み進めていきました。

 

その中身を確認すると営業マンは概ね以下の5分類に分ける事ができるそうです。

 

1)勤勉タイプ・・・勤務時間は長く、どの営業よりも多くの電話や訪問をこなす。

2)関係構築タイプ・・・親しみやすさとサービス精神がウリ

3)一匹狼タイプ・・・ルールよりも自身の直観に従う

4)受動的な問題解決タイプ・・・細部に目を配り、顧客の問題解決に寄与しようとする

5)論客タイプ・・・自分の考えを強く押し出し、顧客に指導する

 

(間違った認識にならないように詳しくは書籍を確認)

 

単純な商品を扱っていた場合に概ねこの5つのタイプにバラツキはないが、複雑な商品を扱っていた場合に成果を上げるタイプは明確に違っている。

 

そのデータを見ると複雑な商品を扱っていた場合に、ハイパフォーマーのタイプは圧倒的に「論客タイプ」(ここではチャレンジャーと称されている)が多かったのです。

 

※逆に関係構築タイプはほとんどいない。

 

(ちなみに単純な商品を扱っていた場合は勤勉タイプ、いわゆる大量行動タイプが最も成果を上げるらしい)

 

そして、この論客の特徴は3つで「指導」「適応」「支配」というキーワードが示されていました。

 

非常に興味が湧いてきた私は、その内容を1つ1つ丁寧に読んでいったのです。

 

「指導」とは何か?

 

それは相手に別の視点を与える事。

 

「なるほどフムフム・・・」

 

「適応」とは何か?

 

相手の興味関心ごとを的確に捉え、指導部分と紐づける事。

 

「なるほど、なるほど」

 

そして「支配」とは何か?

 

交渉において一歩も引かない事。

 

「う~ん、なるほどね~」

 

「相手に気づいていない問題を提起して、その問題を相手の興味関心ごとと紐づける・・・」

 

「ん?何かのモデルに似ていないか?」

 

「何か、どこかで見たような????」

 

「って、これってSPIN話法じゃないのか?」

 

よくよく考えてみると当たり前かと思いました。

 

ニールラッカム氏が序文を書くほど推薦している。

 

なぜなら、自分の研究と似ているからに他ならない。

 

至極当たり前のことに気づかされました。

 

そしてこの書籍の秀逸な所が、ここで示されている営業の仕方と同じように内容が構成されていた事です。

 

この書籍を書いた人物は、ある意味研究者としての鏡!

 

自分で分析した型を、そのまま書籍に盛り込むとは・・・

 

その秀逸さに感心した週末でした。

 

 

営業にはポジショニングが求められる

 

 

 

 

 

 

ここで語られている関係構築タイプというのは、どうやら媚びへつらうタイプのように思えます。(但し、相手に不快感を与えない人物)

 

それよりも自分の主張を伝える論客タイプが成果を上げるとのこと。

 

しかし、それは権威という心理効果からして当たり前の話であり、当然の結果でもあると思います。

 

そして今回この本を読んで何を学んだのか。

 

それは商品や販売環境が複雑になっていく中、プロフェッショナルにならなければならないということ。

 

そして相手にプロフェッショナルと認識してもらうためには、普段どのような情報発信をしておく必要があるのかということ。

 

あなたは普段、顧客に対してどのようなメッセージを発信していますか?

 

そのメッセージが専門家と認知されるような内容になっているかどうか・・・

 

改めて確認しておく必要があるかもしれません。

 

 

2018年07月22日コラム営業