【断り文句の中に顧客になり得るかどうかのヒントが隠れている】

先日の台風でのこと、、、

 

今週大きな台風があり、各地で大きな被害が出ていました。

 

私はちょうど台風が日本列島を直撃する時に、松山に出張。

 

木曜日に研修を実施するため、前日の水曜日に松山入りしていました。

 

水曜日は非常に天気も良く、台風がこのあと来ることを微塵も感じさせません。

 

私は木曜日の研修を終えたら、その足で飛行機に飛び乗り大阪へ移動する予定でしたが、移動できるのかどうかが怪しくなってきました。

 

水曜日に宿泊するホテルに向かいネットで天気予報をチェック。

 

松山のクライアントから台風の際に、飛行機だけではなく瀬戸内海を走る電車もストップすることを聞いていましたので、よくよく大阪移動が厳しく感じてきました。

 

また、テレビをつけると相当の豪雨の台風が来るとのことで翌日は早々に帰宅することを促していました。

 

その状況を見て木曜日に大阪に移動することは不可能と感じ、部下に連絡。

 

金曜日の大阪でのミーティングをリスケしてもらうようにお願いしたのです。

 

どうやら松山にもう一泊することになりそうだなぁと思っていたら、ふとある事が気がかりになりました。

 

「そもそも明日、研修していいのか?」

 

研修の終了予定時刻は17:00。

 

木曜日の17:00頃に松山・・・

 

台風大直撃の最中ではないのか?

 

そんな事にふと気づいたのです。

 

私はクライアントの会社から程なく近い場所に宿を取っていたため、すぐに非難することはできます。

 

しかし、研修参加者は帰ることができるのか?

 

そもそも、そのタイミングで研修しようとしている弊社のモラルを疑われるのではないか?

 

そう思い、先方の取締役に急遽連絡したのです。

 

水田「もしもし、明日の研修ですが実施して大丈夫ですか?ニュースでは早めの帰宅を促していますので少し心配になりまして・・・」

 

取締役「こちらの事は全く心配ありません。予定通り実施してください」

 

え?本当に大丈夫なの?????

 

なぜ、そんなに確信を持って大丈夫といわれているのか、全く意図が掴めません。

 

もしや天気予報士の資格を持っている?

 

いやアンチ天気予報士なのか?

 

天気予報を信じて苦い経験がある?

 

様々な事が脳裏を過りましたが、まぁ先方の許可があれば良いかと思い、翌日、予定通り研修を実施しました。

 

午前中は特に台風の影響もなく逆に晴れている。

 

ひとまず安心。

 

しかし、夕方ぐらいには影響が出るのではないか・・・

 

そう思っていましたが、その時刻になっても風もたいしたことありません。

 

水田「う~ん・・・台風の影響あまりないですね」

 

先方部長「松山は山に囲まれているので風も来ないんですよ」

 

水田「山に囲まれている・・・」

 

後日、ネットで検索すると松山は九州山地、四国山地に囲まれているとのことで台風の影響は過去にほとんどないとのこと。

 

災害の少ない町としても有名なことを初めて知りました。

 

水田「そうか、あの自信はそういう事だったのか・・・」

 

台風直撃している暴風域にいながら全く台風を感じない1日を過ごしてしまったのです。

 

 

言葉の裏を読め

 

 

 

 

 

 

言葉には多くの場合、裏の意図が隠れていることがあります。

 

営業で言えば、「お客様の断り文句」。

 

この裏には多くの意図が隠れています。

 

そして、断り文句はその後の『戦術』を決定してくれる要因となり得ます。

 

あなたならこの断り文句をどう捉えますか?

 

「うちの会社の規模では必要ないですよ」

「今はとても財政的に・・・」

「上と相談してみませんと・・・」

 

トップセールスはこういった断り文句の裏に隠れる意図を正確に捉え、次への戦術につなげています。

 

ちなみに私ならこう解釈します。

 

「うちの会社の規模では必要ないですよ」→使いこなせないリスクを感じている→フォロー体制の充実を訴えかける。

 

「今はとても財政的に・・・」→高いと感じているが金額を下げても無駄→金額に対する認識を変えないといけない。

 

「上と相談してみませんと・・・」→変化に対するリスクを負いたくない→上と会わなければ話は進まない。

 

など。

 

あなたならどう解釈しますか?

 

お客様の断り文句には次の戦術につながるヒントが隠れています。

 

断り文句に頭を抱えていないで、注意深く聞くことを強くお勧めします。

 

 

2018年08月25日コラム営業