【意思決定者にはインフルエンサー経由で情報を与えることが有効】

ここ最近、社内で『不毛な会話』というのが流行っています。

 

その不毛な会話とは、何の役にも立たないコミュニケーションをあえてやってみるというものです。

 

正直、第三者から見ればくだらなさすぎるという代物。

 

まず一例をあげると、悩みを持たないコンサルタントが相手の悩みを一刀両断するという設定で会話が繰り広げられていきます。

 

相談者「プールに行ったら体がかゆくなるのですがどうすれば良いですか?」

 

コンサルタント「行くな!」

 

相談者「最近、太ってきてお腹が出だしたのですがどうすれば良いですか?」

 

コンサルタント「走れ!」

 

コンサルタントでありながら相手の悩みの本質に全く触れず、解決になっていない解決策を提示するというやり取りです。

 

極めて不毛な会話です。

 

そんな最中、家庭でも不毛な会話がありました。

 

それは旅行話です。

 

私はいつも思いつきのごとく旅行に行こうかと言い出したりします。

 

その反応を見て家族が喜んでいるような表情を見せれば、私もテンションがあがり旅行に対するモチベーションが湧いてきます。

 

そして昨日もまた、思いつきのごとく旅行話を家族に振ってみたのです。

 

私「今度、沖縄旅行にでも行ってみようか?」

 

娘「う~ん」

 

私「いつ頃やったら行けるの?」

 

娘「分からん」

 

私「沖縄に行きたくない?」

 

娘「部活の休み、分からんし・・・」

 

私「普通、休み分からんとかじゃなくて、休んででも行きたいんじゃないの?」

 

旅行を提案して喜んでもらうはずの予定が、思ったような反応が返ってこなかったため、半ば説得じみた行為になってきました。

 

こちらもコンサルタントをやる前は営業として実績を上げてきました。

 

そして今はコンサルタントとして営業に関するノウハウも体系化できています。

 

人が説得される要素をいくつも知っており、そのノウハウを総動員することを考えたのです。

 

社会的証明で行くか?年間の沖縄への旅行客数は?良く分からん・・・

 

それならウィンザー効果?誰の声を披露する?そういえば横山さんが今沖縄旅行に行っていたっけ?でも、まだその土産話は聞いていない・・・

 

いや、希少性の原理を使ってあえて「旅行をやめようか」といってみるか?しかし、潜在客にこれは効きづらいか・・・

 

それともベネフィットを伝えて、沖縄旅行の素晴らしさを想像させるか?

 

いや、旅行でありながら損失回避性で攻めてみるか?

 

そしてその時、ふと思ったのです。

 

お金を出す側なのに、なぜこんなに必死になっているのだろうか・・・

 

 

意思決定者は何を気にしているか

 

 

 

 

 

 

先日読んだある書籍で興味深いことが載っていました。

 

それはB to Bにおけるキーマン戦術です。

 

その書籍には以下のような事実がデータと共に提示されてありました。

 

・意思決定者は、個人からではなく組織から買うと考える傾向にある。

・逆にインフルエンサー(意思決定に影響を与える人)は販売員(個人)を重視する。

・意思決定者はサプライヤー企業に対する社内の幅広い支持が、意思決定において最も大きな関心事

 

この事実を元に、インフルエンサーから情報をもらって決裁者を説得するのではなく、インフルエンサー経由で説得してもらう事の方が有効であると提示したのです。

 

誰を押さえなければならないか。

 

その手順や誰を起点とするかは、B to Bその中でも大企業を相手にしている営業担当者には極めて重要な話です。

 

なかなか予材が前に進まないと考えているのであれば、一度押さえるべき相手は誰かを考えてみると思わぬ気づきに出会えるかもしれません。

 

 

2018年09月02日コラム営業