【相手のメールには提案の勝敗を分けるキーワードが眠っている】

「あ~、その考え方、よく分かる!!」

 

つい先日、私はある営業と会っていました。

 

クライアントからの紹介で、ある仕組みを提供している営業マンと会う機会をもらったのです。

 

営業マンが弊社まで来てくれるというので面談は弊社の会議室で実施。

 

そしてその日のアポイントの時間となり、営業マンが来社してきました。

 

受付の女性スタッフから来社された旨を伝えられ、会議室に向かいました。

 

そして会議室のドアを開けると、その営業マンが会議室で座っている。

 

パッと見た目は、少し若い感じではあるものの若干の影を感じる人物。

 

数分間の雑談でもクールな表情で、普通の営業マンとは一線を画している感じ。

 

オモシロ、おかしく話すわけでもなく、へりくだる訳でもない。

 

至って自然といった感じでしょうか。

 

自然に、クールに話を進めてきます。

 

少し自分とは違うタイプのように見え、若干の警戒感を持ちつつ話を聞いていました。

 

そして数分間の雑談を終え、商品説明。

 

「無理に売り込むつもりは全くない」といった顧客を安心させるトークも卒なくこなし、取扱商品の話が始まったのです。

 

まずは会社案内から自社の社会的な信頼性をアピール。

 

そして商品の機能を丁寧に説明。

 

様々な利用シーンをいくつもの事例を挟んで説明をしてくれました。

 

紹介してくれている仕組みは、キュレーションサイトで上場企業の財務データが集約化されており、その情報を簡単にエクセルでダウンロードできます。

 

また、そのデータをグラフ化できる仕組みも備えており、非常に便利。

 

そして財務データだけではなく、いくつもの新聞記事から検索したいカテゴリーの記事を抽出してくれる仕組みも持ち合わせており、かなりの優れものです。

 

そんな商品の機能をいくつか紹介してくれたあと、その営業マンはおもむろに商品に対するこだわりを語りだしたのです。

 

営業マン「実は、私は過去にコンサルタントをしていて、外部環境の分析を死ぬほどやってきました」

 

水田「へ~、そうだったんですか?」

 

営業マン「でもこの外部環境分析はプレゼンをする相手である経営者には全く興味のない内容。しかし提案書を作成するにあたって外部環境分析は外す事はできない。だから無駄だと分かっていながら何時間もかけて、こういった情報から分析資料を作っていたのです」

 

水田「なるほど・・・」

 

営業マン「それがこの仕組みがあればたった5分ぐらいで作業が終了します」

 

水田「へ~」

 

営業マン「当時は労働時間も尋常ではなく、人の3倍は働いていましたね。3倍といっても定性的な3倍ではなく定量的な3倍です」

 

水田「定量的???」

 

営業マン「はい、よく若いのにしっかりしているねと言われることが多いのですが、それは当たり前の話です。なぜなら私は、前職でほとんど休みはなく徹夜が当たり前の環境で働いてきました。労働時間でいうと普通の人の3倍働いていました」

 

水田「労働時間が3倍ですか!」

 

営業マン「そうです。通常の人が30年かけて働く時間を10年でやったんです。できて当たり前ですよ」

 

水田「あ~、その考え方、よく分かる!!私もブラック企業で人の2.5倍ぐらいの労働時間だったので分かりますよ!」

 

営業マン「ノンバンク出身ですよね。ホームページで拝見しました」

 

水田「はい!5、6年しか営業やっていませんが、労働時間で考えると10年以上やっている人と同じってよく考えていましたよ」

 

営業マン「今ならあり得ない労働時間ですが、我々の世代は仕事ができない事がかっこ悪いと思っていましたので、そんな労働環境でも耐え得りましたね」

 

水田「いや~、その通りです!」

 

劣悪な労働環境の話になり、急にその営業マンと意気投合したのです。

 

気づけば、最初はとっつきにくいタイプの営業マンかと思っていたのですが、いつの間にか急激に距離を縮めていたのです。

 

 

類似性は強烈なツール

 

 

 

 

 

 

「似ている人を好きになりやすい」

 

これは類似性という心理効果です。

 

相手と出身が同じ、年齢が同じ、趣味が同じ。

 

何でも構わないのですが、相手との共通項が分かった時点で急に近しい関係に思えてきます。

 

なぜ似ている人を好きになりやすいのかというと、

 

似ている人=考え方も似ている=自分の考え方を承認してもらいやすい

 

といった連想から好意を持つのです。

 

そこで営業としては相手の考え方や価値観などを事前に捉えておくことができると有利。

 

その考え方や価値観を重んじるようにすれば、相手に受け入れられやすくなる。

 

では、そのような考え方や価値観をどこで見分けることができるのか?

 

実は、そういった価値観は常に口にしている情報は何なのかを注意深く見ていると何となく分かるものです。

 

相手のメールによく記載されているフレーズ、それは一体何なのか。

 

そういったところにもヒントは隠れているものなのです。

 

改めてお客様とのメールを見返して、常に繰り返し使ってフレーズはないのか?

 

要件のみの返信ばかりというのであれば、それはそれで結論ファーストな価値観を持っているのかもしれない。

 

そんな切り口でメールを見てみると提案が承諾されるヒントが見つかるのではないでしょうか?

 

 

追伸:私がお会いした営業マンは、このツールを提供している会社です。

興味があるという事であれば、いつでもご紹介しますよ。

※ちなみに紹介料などは一切もらっていません。

  • SPEEDA

https://jp.ub-speeda.com/

2018年09月15日コラム営業