【あなたの会社を選ぶ理由付けを顧客に考えさせるな】

あなたはこの見出しを見てどう思ったでしょうか?

 

私は8年ほど前から株式投資を行っていますが、今、残念ながら塩漬けになっている株もあります。

 

もしあなたが私と同じような境遇なら、今日の日経新聞の見出しの「ヘッジファンド」「リスク」の言葉を見てすぐに読み始めたのではないでしょうか?

 

このような「リスク」という言葉はパワーワードと言われており、人の注目を集めるキーワードとして良く使われます。

 

その他にも、「借金」「ブラック」「不倫」「倒産」「バブル」「殺人」「裏切り」などもパワーワードとして使用されており、多くの新聞や雑誌で目にすることが多いと思います。

 

新聞や雑誌の世界では、顧客の手に取ってもらうために、このようなパワーワードを使い顧客を誘導します。

 

いわゆるキャッチコピーで、どう顧客に訴求するのか。

 

こんなことが日々、研究されているのです。

 

どのような言葉を出して相手の印象に残すのか?

 

このテーマは広告の世界だけでなく、営業の世界でも同じことが言えます。

 

これまで見てきたうまい営業というのは、多くの場合、商品を語るにあたっての魅力的なストーリーを持っています。

 

私が前職の金貸し営業の時は、「バスとタクシー」という鉄板ストーリーがあり、これを良く重宝したものです。

 

※詳しくはこちら→http://realtopsales.jp/column/2392/

 

また、ストーリーを語る他にも、切れ味の鋭い言葉を使うことによって相手の印象に残すという方法もあります。

 

あなたもUSPという言葉をどこかで見たことがあるのではないでしょうか?

 

USPとは「Unique」「 Selling」「 Proposition」に略で、よく「独自の売り」などと訳されます。

 

有名なUSPとして紹介されるのがドミノピザ。

 

「ピザを30分以内でお届けします。間に合わなければ無料」

 

またM&Mの

 

「お口でとけて、手にとけない」

 

も有名なUSPです。

 

USPとは「他社にない独自のサービス」を訴求して顧客が他ではなく、あなたから買う理由を作っているのです。

 

今日はその作り方も少し解説すると、以下のような穴埋め式の文章に当てはめると見えてきます。

 

「私の業界では通常●●するが、私は××する。」

 

この××にはマーケティングの権威であるジェイエイブラハムによると、このような内容が入ってきます。

 

1)広い選択肢(品揃え)

2)大幅なディスカウント

3)的確なアドバイスやサポート

4)利便性(例:ロケーション、豊富な在庫、配達の早さ)

5)最高級の製品・サービス

6)迅速なサービス

7)特別なサービス

8)通常より長期的な保証、または広範囲の保証

9)その他、ライバルには提供できない特別な点、有形・無形の利益、価値のある特典など

 

ここまで情報を提供すれば、今、早速、あなたもUSPを作ってみたくなったのではないでしょうか?

 

 

買う理由を考えさせる三流営業

 

 

 

 

 

 

 

ストーリーにせよ、USPにせよ、なぜそのようなものを考えなければならないのか?

 

それは、顧客に考えさせるストレスを与えないためです。

 

買う理由を営業側から提供しているのです。

 

そしてその言葉は少しの変化で強力なものになったりもします。

 

先程のドミノピザのUSPが『30分以内』ではなく『31分以内』と言っていたらどうですか?

 

顧客は思い出すというストレスすらも軽減されたのではないでしょうか?

 

このような言葉の選別は、スキルや経験の問題ではありません。

 

これは怠惰か、努力しているか、の問題です。

 

あなたは営業として何を努力していますか?

 

顧客視点だとか、お客様のために、を語る前に、あなたは何を努力しているのか。

 

それを改めて考えてみる週末を迎えるのも良いのではないでしょうか?

 

 

2019年02月02日コラムマーケティング