【飛び込みでは相手が望んでいるように動くことが相手に近づくコツ】

『積極的な戸別訪問や電話勧誘で「猛烈」とも称された営業スタイルは見直す』

 

そうか・・・ついに野村証券までも・・・

 

昨日、野村証券が営業の方法を見直すという記事が日経新聞に掲載されていました。

 

野村証券といえば「ノルマ証券」と言われる程、目標のハードルは高く、厳しいことで有名。

 

「野村で通用すればどこでもやれる」と言わしめるぐらい、営業に厳しい会社です。

 

過去、私の兄が独立して光回線の販売を行っていました。

 

個人宅を訪問しているとよく野村証券の営業マンと出会ったとか・・・

 

光回線の販売も飛び込み訪問であり、なかなか話すことも儘ならない業種。

 

同じような厳しい環境に置かれているもの同士、言葉は交わさずともなぜかすれ違いざまに共感しあっていたとか・・・

 

これは飛び込み訪問という営業を行った者のみが分かる苦労。

 

そしてその苦労がお互いへの共感とつながっているのです。

 

私もテレアポという営業を過去行い、1日200回断られるという体験を6年間やってきました。

 

正直、厳しい環境。

 

最初の3か月は常に「一体、俺は何をしているんだ?」という言葉が何度も頭の中を駆け巡りました。

 

「バカ」だの「死ね」だの、散々文句を言われながらもひたすら電話。

 

ふと、テレアポという営業に共感してくれるお客様もいましたが、翌週に同じ人に電話すると、

 

「お前しつこいぞ!!!二度とかけてくるんじゃねぇぞー!!!」

 

とスゴまれる。

 

(先週はあんなに優しかったのに・・・)

 

まるで別れた恋人のよう。

 

翌週にはまるで別人のように変わっているのです。

 

こんな事を経験させてくれるテレアポ、飛び込みというのは、まさに昭和の営業。

 

古臭い営業方法と感じている人も多いかもしれません。

 

しかし、一部の業界では未だに根強く残っていました。

 

その根強く残っていた代表格の会社が野村証券。

 

そんな会社がついに方針転換をしてきたのです。

 

今後、営業という世界ではインターネットやスマホの進歩により、テレアポや飛び込みという営業スタイルが減っていくのかもしれません。

 

しかし、1つ言えることはテレアポや飛び込みをやってきた営業マンは、本当に営業の本質を理解しています。

 

相手とどう接すべきかを本気で考えさせられる中、「営業には何が大事か」が本当に理解できてくるのです。

 

こういったスタイルが少なくなっていく中、営業の本質をテレアポや飛び込み経験者が語らなければならない。

 

この記事を読んで何となくそう思ってしまったのです。

 

 

お客様との正しい接し方

 

 

 

 

 

 

飛び込み営業で、初めてお会いするお客様にあなたはどのように接しているでしょうか?

 

強引に近づき、強引に玄関口に入り込み、そして強引に商品説明をしていないでしょうか?

 

初めてのお客様は警戒しています。

 

警戒しているお客様に強引に売り込みを掛ける営業マンがいますが、少し考えてみましょう。

 

例えば、鳥に近づく時にあなたはどうしますか?

 

おそらくまっすぐ突っ込んで捕まえようとすれば、すぐに逃げられます。

 

おそらく捕まえるのなら遠回りにゆっくりと近づくのではないでしょうか?

 

これは警戒している鳥を配慮してのことだと思います。

 

実は飛び込みのお客様も全く同様。

 

警戒心が溢れんばかりに満ちています。

 

そんなお客様に、最初からすぐに近づくのではなくゆっくりと近づく。

 

初回はすぐに帰ってみたり、複数回接触を図った後に商品の話をしてみたり・・・

 

また、相手に共感するようなフレーズを伝えることも重要です。

 

「警戒されるのが普通ですよね」

 

といった言葉など。

 

相手を気遣う接し方。

 

これは飛び込みなどを体験していないと、なかなかその意味が分からないという営業もいると思います。

 

それがそんなに効果があるのか、など。

 

しかし、厳しい環境で営業をしてきた人間だからこそ、その本質を理解し、営業スタイルが変わっても、そういった動作が実践できるのです。

 

よくできる営業はお客様への気遣いが良くできます。

 

あなたはお客様と接する時に、何にこだわり、何を実践できているでしょうか?

 

もし、その答えを瞬時に答えることができないなら、今の実績はあなたおかげで売れているのではないと思います。

 

おそらく会社のブランドや商品力で売れていると考えて間違いないと思います。

 

 

2019年04月06日コラム営業