【「会社の命令で●●だから」は思わず相手を譲歩させる強烈トーク】

「サトルクエスチョンか~」

 

昨日、部下からクライアントに書籍を進呈するため1冊持っていってほしいと頼まれ、ある本を手渡されました。

 

その書籍とは。伝説の名著「最低でも目標達成できる営業マンになる法」(著者:水田裕木)です。

 

「自分の本を伝説の名著というな!」という皆様の怒りはさておき、久しぶりに自分の本を開いて中身を読んでみたのです。

 

そしてパラパラとめくって最初に目に入ったのが、この「サトルクエスチョン」という文字。

 

先週、野村証券の記事を題材にしてブログを書きましたが、私もテレアポ、飛び込みの出身者。

 

営業マン時代は数多くの苦悩の日々を送っておりました。

 

私がいた会社も「数字は人格なり」と社長が豪語するほどのブラック企業。

 

数字はウソをつかないという論拠のもと、数字が悪ければ鬼のように詰められました。

 

「数字!数字!数字!」

 

モチベーションを上げるだの、営業のやり方教えるだの、そんなものは何もありません。

 

上司からの教えは「数字への執着のみ」。

 

営業のやり方を教育された記憶はほとんどありません。

 

同僚の中には、数字に詰められるがあまり土下座営業を取り入れた人物もいました。

 

会社に帰ってきて

 

「俺・・今日・・土下座しちゃったよ」

 

と嬉しそうに語る姿をみて、そんなダサい営業にはなりたくないとよく思っていたものです。

 

しかし、自分も同様に数字は上がっていない・・・

 

俺もやっぱり土下座すべきか・・・

 

そんな葛藤を日々繰り返していたものです。

 

このサトルクエスチョンも日々の葛藤の中で生まれました。

 

書籍をお読みの方はご存じかと思いますが、契約を破棄される場面に何度も遭遇し、そして契約を破棄される度に上司に鬼詰めされる・・・

 

そんな中、偶然発した一言が、このサトルクエスチョンだったのです。

 

(詳細は割愛します)

 

懐かしいなぁ~、そういう思いで書籍をパラパラとめくっていました。

 

サトルクエスチョンという方法は私が思わず発したトークから生み出されたものですが、この他にも数々のトークがこの会社には存在しました。

 

テッパン応酬話法「バスとタクシー」

思わずうなづく「飲み代すり替え」トーク

「本社が言っているので」話法

情を誘発する「私もサラリーマンですから」トーク

 

このトーク1つ1つが窮地に立った営業マンが苦し紛れに出した一言。

 

それを耳にした他の営業マンがマネをして、いつの間にか社内で語り継がれる伝説のトークとなっていったのです。

 

 

苦闘の中で生まれた伝説トーク

 

 

 

 

 

 

お客様の見込み度合いを測る上で、「今回の提案は何点ぐらいですか?」と質問するトークはどこかで聞いたことがあると思います。

 

点数で表現させることで、そのお客様の確度が分かり、このようなトークを勧めている諸先輩方もいるでしょう。

 

しかし、このトークに更に磨きをかけるなら「会社の命令で」という一言を入れる。

 

「会社の命令で、ご提案が終わったらお客様から何点ぐらいだったかという事を聞かないといけないルールでして・・・」

 

この一言が添えられることで、より何点だったかを聞き出すことができるようになります。

 

クリティカルヒットなアイデアは苦闘の中で生まれます。

 

今、自分はクリティカルヒットのアイデアを出せているのか。

 

もしそうでないなら昔ほど苦悩していないのではないか。

 

そんな事をふと週末に振り返っている今日この頃です。

 

 

 

 

今の緩い環境に辟易する。あえて自分を窮地に追い込みたい!

そう思うのであれば、こちらのコースはお勧めです。

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2019年04月13日コラム営業