【購入する言い訳を作ってあげると成約率が上がる】

もうすぐGW・・・

 

今年のGWは様々な祝日が重なり、10連休という大型連休になっています。

 

世の中は、この連休に大盛り上がり。

 

おそらく、各地の家庭で様々なイベントが計画されていることだと思います。

 

私はここ最近、休みだからといって何かアクティブに動きたいという発想が徐々になくなりつつあります。

 

もっぱらやりたい仕事に取り掛かることや、机の上の山積みされた本の処理に発想を持っていかれ、余暇は遊ぶという概念自体が薄れつつあります。

 

そんな事を考えていると、ある情報を家庭の会話の中からキャッチしました。

 

それは休みも部活で忙しい長女が、GWの後半は部活が休みだというのです。

 

「何!そうか・・・」

 

そして私の刺激反応モデルが無意識の中で旅行サイトアプリのボタンを押していました。

 

「GWは全く予定していなかったが、旅行に行ってみるか?」

 

「行くとしたら沖縄か?」

 

しかし、さすがにこの直前に取れる訳ないかと思いながらも何気なく検索。

 

そうすると予想に反して、このタイミングでも取れそうだと分かりました。

 

「ただ、沖縄旅行は宿泊先が確保できても飛行機が取れないのでは・・・」

 

そう思いながら、今度は飛行機のチケットサイトに飛び、検索。

 

「おっ!!飛行機も取れそうじゃないか!」

 

予想に反する2つの出来事が起きたことがきっかけで、沖縄旅行への気持ちが高ぶってきました。

 

しかし、あることが脳裏を過ったのです。

 

「旅行の計画って、こんな場当たり的で良いのか・・・」

 

計画性を重んじるコンサルタントが、全くの無計画、思いつき、場当たり的・・・

 

そんな事を考えていた時、先日、部下に勧められて買ったある書籍のタイトルが目に入りました。

 

『「場当たり的」が会社を潰す』

 

う~ん、このタイミングでこのタイトルは刺激が強すぎ。

 

そんな中、旅行サイトの条件設定をあれこれいじっていると、あることが判明したのです。

 

「あれ?GWギリギリに旅行するとかなり安くなるぞ!」

 

冷静に考えてみれば当然です。

 

長いGW、ほとんどの方が前半に旅行などを企画しているでしょう。

 

旅行は娯楽といっても、仕事前の1日ぐらいは家でゆっくりしたい・・・

 

そう思うのが心情だと思います。

 

なので、GWギリギリで旅行をセッティングしている人は比較的少ないはず。

 

だからこそ安くなっている。

 

当たり前の論理です。

 

しかし、これを見た私は決断をしました。

 

「GWギリギリで旅行だ!!」

 

そして、当初は何も動く予定の無かったGWに予定を入れつつあるのです。

 

 

購入する言い訳づくりに精を出せ!

 

 

 

 

 

 

多くのビジネスには顧客の葛藤が存在します。

 

本当に買って良いものなのかどうか。

 

そして購入の時だけではありません。

 

様々な決断シーンで顧客は葛藤しています。

 

あるハウスメーカーでは住宅展示場で雑貨売り場を併設して売上を上げました。

 

なぜ、住宅展示場に雑貨売り場を併設したのかというとモデルルームに入る言い訳を作ったのです。

 

もし、顧客がモデルルームに入ったら、それは売ってくださいと意思表示しているようなもの。

 

営業マンに営業されるという警戒感からモデルルームに入ることに躊躇してしまいます。

 

しかし、モデルルームの中に雑貨売り場があると言い訳ができます。

 

「いや、今日は雑貨を見に来ただけなので」

 

そして顧客は続けざまにこう言うのです。

 

「雑貨を見に来たついでに、家を見せてもらっても良いですか?」

 

こうしてモデルルームに入るという意思決定のハードルを、言い訳を作ってあげることで下げてあげるのです。

 

また、住宅展示場だけでなく、様々なシーンで言い訳を用意してあげることは購入を刺激する好材料になります。

 

「今だけ●万円、お得になる」

 

「今なら●●がついてくる」

 

「余裕がある今だからこそ投資をすべき」

 

顧客は購入を切望しています。

 

しかし、購入には必ず葛藤はつきもの。

 

そんな時にあなたはどんな言い訳をプレゼントしてあげられますか?

 

購入するための言い訳・・・これを用意するだけで成約率が高まるという論理はこれで理解いただけたと思います。

 

 

 

追伸:沖縄旅行は検索している間に飛行機がなくなり断念しました。

しかし、既に一貫性の法則は動き出しているので、何かしら旅行は企画しようと思っています。

 

 

2019年04月21日コラム営業