【顧客との継続率が未来の売上を決定づける】

「う~ん、どこにあるんだ?」

 

昨日、私は久々に本屋に行ってある書籍を購入しました。

 

購入した書籍というのは、先日、弊社の代表の横山が出版した「営業の基本」。

 

原稿自体は事前に読んでいたのですが、あえて書籍という形で読みたいと思い、顧客訪問の帰りに書店に寄ってみたのです。

 

書店に入ってみると、まず新刊本のコーナーが目の前に。

 

新刊なのでここにおいてあるだろうと、棚に陳列してある書籍を舐めるように確認。

 

目にするのはここ最近のベストセラー「Fact  Fulness」や「ブチ抜く力」。

 

おそらくこの近隣に・・・と思っていましたが陳列されていないようです。

 

さすがに新しすぎたのかな?と思い、ビジネス書の棚に向かいました。

 

「営業の基本なので、営業本の棚は・・・」

 

「あ、あそこにマーケティングの棚があるので、おそらくその近くに・・・」

 

「イヤ、ないな~」

 

「まさか、仕事術の棚か?・・・イヤ、ないな~」

 

そんな事を呟きながら10分程度、書店をウロウロしていました。

 

そして、まさか先程の新刊本コーナーで見落としたか?と思い戻ってみるも、やはりない・・・。

 

そして再度、ビジネス本の棚を隈なく探すとスペースの小さな営業本の棚がようやく見つかり、そのスペースに陳列されてありました。

 

「なんて分かりづらい陳列なんや・・・」

 

そう思いながら書籍を購入し、書店を後にしました。

 

ここ最近は書店で本を買う事はなく、もっぱらアマゾンで購入しています。

 

なぜなら、やはり利便性が極端に良いからです。

 

まず、ワンクリックで商品を購入できること。

 

クレジットのカード番号などを入力することなく、ワンクリックで買えるのは非常に楽です。

 

財布からお金を出すというほんの少しではありますが、この煩わしさもありません。

 

そして購入した本は家まで届けてくれます。

 

私は常にカバンの中に2冊ほど書籍を忍ばせており、追加で1冊購入すると非常にカバンが重くなります。

 

書籍を1冊、衝動買いで買った日には3冊の書籍を持ち歩くことになります。

 

カバンの中にはパソコンも入っているので、「筋トレグッズか!」と突っ込みたくなるような重さです。

 

しかし、アマゾンで書籍を購入するとそんなストレスもありません。

 

その便利さから書籍は常にアマゾンで購入するようになっていき、他で購入するのが非常に面倒に感じてくるようになったのです。

 

これぞ、書籍購入の『現状維持バイアス』

 

しかし、この囲い込み戦略はビジネス上、実は多大なるメリットを与えます。

 

購入回数が増える=愛着が湧く=ブランドロイヤルティが高まる。

 

そして高まったブランドロイヤルティは価格プレミアムという現象を引き起こすのです。

 

 

ブランドロイヤルティは単価を上げる

 

 

 

 

 

顧客はブランドロイヤルティの高いブランドに25%の価格プレミアムをつけると言われているそうです。

 

この理論は何となく分かります。

 

例えば、あなたの好きなブランドをイメージしてください。

 

ファッションならCOACH(コーチ)GUCCI(グッチ) PRADA(プラダ) VUITTON(ヴィトン)なんでも構いません。

 

よく購入するブランド名を頭に思い浮かべてみてください。

 

例えば、スーツなどでも愛着のあるブランドはあるでしょう。

 

もし、同じようなスーツが別のブランドで販売していて、あなたのお気に入りのブランドスーツが25%高い価格設定で売っていたらどうでしょうか?

 

正直、25%も高い価格設定にも関わらず、あなたは愛着のあるブランドで購入するでしょう。

 

これがブランドロイヤルティの強さなのです。

 

そしてブランドロイヤルティを構築する要素は購入回数であり、継続率。

 

単純接触効果の原理により、何度も購入する商品に愛着を持ち、その愛着が価格プレミアムを生み出してくれるのです。

 

あなたは顧客の商品購入の継続率という視点を疎かにしていませんか?

 

その継続率を維持することができれば、ゆくゆくはブランドロイヤルティによる価格プレミアムを上乗せできることを、よく覚えておく必要があるのです。

 

 

 

GWの間に読んでおきたい1冊!

  • この1冊ですべてわかる 営業の基本

https://www.amazon.co.jp/dp/4534056850/

 

 

 

2019年04月28日コラム営業