【自分の頭の中の言葉を丁寧に話しても、相手には通じない】

ヒアリングスキル「0」で受注する方法・・・

 

こんなタイトルの本があったら、あなたはどう思うでしょうか?

 

おそらく懐疑的になりながらも、その本を手に取ることは間違いないと思います。

 

何の話をしているの?と思われるかもしれませんが、先日私はこのような体験をしてしまったという事もあり、是非、この体験をあなたとシェアしたいと思っています。

 

実は、先日ある企業に訪問に行ってきました。

 

その訪問先は紹介案件。

 

弊社のグループ企業から

 

「営業のことで困っているので相談に乗ってあげてほしい」

 

という依頼があり、そのクライアントに訪問したのです。

 

その企業は弊社のグループ企業が既に現状分析を行っていたという事もあり、会社の問題が隅から隅まで分析されていました。

 

組織構造や組織文化、人員構成から評価制度まであらゆる側面から分析されていたのです。

 

しかも、その内容は先方の経営陣と共有済み。

 

その情報を事前に私も共有し、いざ先方に向かったのです。

 

先方の役員の方とお話しをスタートさせ、事前に聞いていた内容を口にすると・・・

 

先方「そうそう、そうなんだよー」

 

あたり前なのですが、好反応です。

 

よく営業の世界では、最初に共感されるところにハードルが存在します。

 

その共感を得るために雑談が存在し、そして多くの方がYESセットを使います。

 

YESセットとは、最初にYESとしか言いようがないような事実を提示して、その後の会話をスムーズにいかせるための営業テクニックです。

 

YESセットの典型例と言えば、天気の話でしょう。

 

「今日はいい天気ですね」

 

「雨が長引いて嫌ですね」

 

このような導入でスタートする営業マンは山のようにいると思います。

 

そして時折、

 

「今日は暑いですね~」といったところ、

 

「そうかな?涼しいと思うけど」

 

とお客様に返されて冷や汗を流した経験もあると思います。

 

「仕事の話で共感を得やすくするためにYESセットを使う」

 

こういった苦労を誰しもが経験をしていると思います。

 

それはいかに仕事の話で共感を得ることが難しいかを心得ている証拠。

 

仕事の話で共感を得るために、顧客の状況をヒアリングし、悩んでいることを推測し、問題提起する。

 

そしてその問題提起が顧客の考えていることと合致して初めて共感を得るのです。

 

この顧客の頭の中を推測し、察知するスキルは難易度は高いものの、営業マンには必要不可欠なスキルです。

 

しかし、今回の商談は、その頭の中を既に開示してある状態。

 

ただ、その内容を顧客と共有するだけで良かったのです。

 

やっぱり既に顧客の悩みが分かっていると、本当にヒアリングって楽だな~。

 

改めてそう感じさせられた瞬間だったのです。

 

 

説明とプレゼンの違い

 

 

 

 

 

顧客の頭の中にあることを口にする。

 

これは人を動かす要素として非常に重要なキーワードです。

 

巷にいう説明とプレゼンの違いもここにあります。

 

説明とは、自分の頭の中のことを話すこと。

 

プレゼンとは、相手の頭の中に映像を残すこと。

 

相手の頭の中に映像を残す話し方こそ、『伝える』という事であり営業マンが学ぶべき方法です。

 

伝えるのがうまい営業は、例え話がうまい。

 

こう表現すると、相手の頭の中に映像を残すという意味が十分に理解できると思います。

 

あなたは商品説明を行う時に、あなたの頭の中を丁寧に話そうとしていないですか?

 

その話し方ではいつまで経っても相手に伝えることはできません。

 

相手の頭の中に映像を残す。

 

そのためには何を伝えなければならないのか・・・

 

この週末は、是非そのことについて考えてみても良いのではないかと思います。

 

 

2019年07月06日コラム営業