【人生のエネルギーカーブで、相手が興味を引く話題を見つけよ】

「あ~、それ、あるある!!」

 

先日、ある人物とトップセールス談義で大笑いしていました。

 

その人物とは「S-1グランプリ」というコンテストを企画・運営している釣田さんという方です。

 

「S-1グランプリ」というのは、M-1グランプリのセールス版。

 

全国に存在するセールスNo.1を決めるグランプリです。

 

このコンテストは、トップセールスに自身の営業手法をプレゼンしてもらい、それを審査員が「オリジナリティ」「再現性」「お客様思考」の3点で採点されトップが選ばれます。

 

そしてその会場には現役の営業や学生が聴衆として参加。

 

営業のおもしろさを広げていくのが、このイベントの大きな目的です。

 

この活動は私も非常に共感を持てました。

 

なぜなら、リアルトップセールスインタビューズでトップセールスのノウハウを発信していたり(最近、相当サボっていますが・・・)、トップセールス勉強会を開催し、いずれ何かの仕掛けが打てないかと考えているのも、全て『営業のおもしろさ』を世に広めたいという想いがあるからです。

 

そして同じような考えを共有した後は、トップセールスあるあるの話に。

 

「トップセールにはどのような人物がいるか?」

 

このような話に展開しました。

 

まず、『高い目標を掲げている人が多い!』。

 

この話には釣田さんも自分の経験からしても納得のご様子。

 

そして『信頼関係を作るのがうまい!』。

 

トップセールスはありとあらゆる営業手法を持っていますが、その営業手法の多くは信頼関係を築くための手法。

 

それを分かってやっているのかは別として、何かしらの武器を持っています。

 

そしてこの辺りからはおもしろい部分。

 

『意外に自分が売れている理由を知らない』。

 

これは私が多くのトップセールスにヒアリングしたからこそ分かってきたことです。

 

トップセールスは売るための手法を持ち、それを実践していますが、売れている今となってはその行動は習慣化されています。

 

そのため、トップセールスにとっては、その行動は当たり前。

 

しかし、一般人から見るとそれは当たり前ではなかったりする。

 

でも、トップセールスは習慣づいていることを特別とは思わず行動を繰り返しているので気づかないのです。

 

そして『飛びぬけすぎるとオーラを纏う』。

 

これはトップセールスの中でもごく一部の方ですが、会った瞬間に別次元の人だと感じさせるトップセールスがいます。

 

これは日経の竹内さんとも共感した話なので、やはりトップセールスあるあるです。

※日経の竹内さん:リアルトップセールス勉強会の共同発起人

 

会った瞬間に、「正直、この人と営業で勝負しても到底勝てない・・・」と思わせるようなオーラです。

 

そしてごくわずかな存在ですが、『長嶋監督的トップセールス』。

 

まず、何を話しているのかよく分からない。

 

しかし、営業の業績は上げてくる。

 

売れている理由を聞いても解読不明・・・

 

あの世のお告げ的な話をします。

 

話は解読不明なのですが、なぜか憎めないキャラで、そして知識が豊富。

 

そんなトップセールスもいるという話に大笑いしていたのです。

 

そしてトップセールスのあるある話からリアルトップセールス勉強会とS-1グランプリをコラボレーションできないか、という話に。

 

リアルトップセールス勉強会のコミュニティと釣田さんのトップセールスの人脈を掛け合わせ更に大きなコミュニティにする。

 

そしてトップセールス勉強会のメンバーがS-1グランプリに参戦する。

 

その先に、保険業界でいうMDRTのようなセールスの称号を作れないか。

 

そんな話に発展しました。

 

リアルトップセールス勉強会に参加していて、且つグランプリで優勝している。

 

この要件を満たしているとセールスとして高いポジションにつける。

 

こんなことをイメージしたのです。

 

そんな話をしていると、早速、勉強会のメンバーにグランプリへの参加を促そうと思いました。

 

そしてグランプリでのプレゼン方法を釣田さんに確認したのです。

 

釣田氏「やはり会場が一番盛り上がるのは、苦労話をしてくれた時ですね」

 

水田「なるほど、やはりみんな苦労話を聞きたいですか」

 

釣田氏「苦労話がないと、参加者を惹きつけることができないです」

 

 

話し上手になる方法

 

 

 

 

 

相手を惹きつける話ができるとお客様に一目置かれます。

 

一目置かれるということは記憶に残ることにもつながり、営業としては圧倒的に有利に商談を進めることができるようになります。

 

では、相手を惹きつけるために何をすれば良いのでしょうか?

 

それが苦労話。

 

苦労話には人を惹きつける力があり、その印象は長く記憶に残ります。

 

でも私はあまり苦労していない?

 

そんなことはありません。

 

過去を振り返ると何かしらの苦労は誰しもがしていると思います。

 

自分自身の苦労話を引き出す方法として「人生のエネルギーカーブ」を描くという方法があります。

 

横軸に時間軸、縦軸に自分のエネルギーレベル。

 

そして過去に振り返り、自分が乗っていた時は高く、そして自分が沈んでいた時は低く曲線を描いていくのです。

 

そして底の曲線が描かれた時にどんな出来事があったのか。

 

これを描くだけで多くの苦労話や挫折したエピソードが出てきます。

 

あなたが、魅力のある話をしたい。

 

そしてお客様の記憶に残る人物になりたい。

 

もし、そう思うのであれば一度この曲線を描いてみてください。

 

曲線を描くだけで話題が、どんどん溢れてくるのは間違いないはずです。

 

 

 

S-1グランプリとは何か?

 

詳細はこちらに記載されています。

  • S-1グランプリ

https://peraichi.com/landing_pages/view/salesno1

 

 

2019年07月14日コラム営業