【商品に対して新たな考え方を示せば、顧客の思い込みは変わる】

「あ~~!!!何なんだーーーー!!」

 

今、私は強烈な怒りを感じています。

 

何をそんなに怒っているのかって?

 

それは今いる喫茶店に頭にきているのです。

 

この喫茶店は昔から愛用しているのですが、昔に比べるとだんだん質が落ちてきているのを感じます。

 

何の質が落ちているかって?

 

それは、、、

 

ゆで卵の質です。

 

この店はモーニングサービスがあり、コーヒーを注文すると無料でパンとゆで卵がついてきます。

 

最初の頃は何もストレスなくゆで卵を食べることができていたのですが、ここ最近、ゆで卵の殻をむくと薄皮が剥がれないのです。

 

ゆで卵は茹でた後に冷水に浸すことで薄皮がむけやすくなります。

 

そんなことは誰もが知っていると思います。

 

正直、こんな素人でも知っていることもやっていないのか?

 

そう思いながら、いつも卵の殻をむいていたのです。

 

最近では薄皮がむきづらいので、薄皮がついたままゆで卵を食べていたりもしました。

 

若干の不満を感じていた最中、今日はゆで卵をむくと・・・

 

薄皮がはがれないどころか薄皮が殻の方に引っ付き、それと同時に白身ごと剥がれたのです。

 

殻をむけばむくほど白身は崩れ、見るも無残な姿に・・・

 

「何なんだーーーー」

 

そんな怒りがフツフツと沸いてきて、従業員にその無残なゆで卵を突き付け、交換を要求してやろうか?と思いましたが、さすがに無料でついてくるモーニングに怒りを露わにするのも・・・と思いやめました。

 

「もうこんな店、二度と来るか!」

 

こんなことを考えたのですが、おそらくまた来週にはこの喫茶店に来ていると思います。

 

それはなぜかって?

 

実は、この店は1人で来ても4人テーブルに通してくれます。

 

しかも結構混んでいる時でも。

 

要は料理の質は別として、快適な作業スペースを与えてくれるのです。

 

しかもたった400円で。

 

そう思うと、この喫茶店も「喫茶店」として売り出すよりも「快適な作業スペースを提供します!」と売り出すとゆで卵への不満も解消されるのではないか、と思ったのです。

 

喫茶店というと「おいしいコーヒー」「おいしいモーニング」をイメージしてしまいますが、「快適な作業スペースに、コーヒーとモーニングがついてくる」このような位置づけにすればどうでしょうか?

 

おそらく、その店に求める優先順位が変わるため、ゆで卵の質が悪くても文句を言われないのではないかと思います。

 

更に「何時間利用してもOK」と書いていると更にその価値は高まります。

 

1人客が長い間滞在すると売上は下がりますが、そのあたりはセルフにして人件費を減らせば良いでしょう。

 

コーヒーもカプセル式のバリスタを置いて「様々なコーヒーを、その日の気分で味わえます」とすれば十分でしょう。

 

そこにパンとゆで卵があって、パンは「バルミューダでご自由に焼いてください!」としていれば価値は高まります。

 

そこにアマゾンGO的な決済システムを導入すれば無人でも経営できる。

 

「これはなかなか良いアイデアだ!」

 

今、私はこんな無駄な時間を過ごしています。

 

 

商品に対する思い込みを変える

 

 

 

 

 

「喫茶店=おいしいコーヒー」

 

こういったお客側の思い込みも少しアピール方法を変えると、その価値観を変えることができます。

 

このような価値観を変えるという方法はAIにはできない人間だからこそできる営業スキル。

 

高い値段で買いたくない・・・

 

こんな顧客の思い込みも価値観を変えることができれば購入の可能性は高くなってきます。

 

その良い例がブランド物でしょう。

 

一流ブランドは高いからこそ価値がある。

 

そして高いからこそステータス性を感じる。

 

高いからこそ大切にする。

 

「高い=損」の概念を完全に覆した事例です。

 

あなたの顧客は、あなたの商品に対してどのような思い込みがあるでしょうか?

 

その思い込みを覆すには?

 

こんな発想を繰り返していると営業スキルは高まります。

 

もう盆休みに突入していると思いますが、この盆休み中に

 

「顧客の思い込みを覆すには?」

 

こんなことを考えてみても良いのではないでしょうか?

 

 

2019年08月11日コラムマーケティング