【間違った書体を選ぶだけで読み手の2/3を失う】

私は営業担当者にはマーケティングの知識が必要だと常日頃思っています。

 

セールスにおける体系化された知識や理論はあまり見かけませんが、マーケティングという分野は既に体系化された知識や理論があります。

 

そしてその知識に触れるとセールスに使える要素がふんだんにあり、まさに利用すべき知識だと思うのです。

 

ちなみにマーケティングの定義をご存知でしょうか?

 

マーケティングとは?と質問した際に、あなたは何と答えますか?

 

この質問はなかなか難しい質問だと思いますが、マーケティングというと、多くの場合、広告・宣伝という発想に結び付けられがちです。

 

しかし、戦術レベルのマーケティングだけでなく、戦略レベルのマーケティングというものもあります。

 

このマーケティングが戦略レベルから戦術レベルで幅広く語られている中、私は最もマーケティングの定義としてしっくりくるものがあります。

 

それがドラッカーの定義である「マーケティングはセールスをなくす活動」というものです。

 

「セールスをなくす活動」な訳なので、ここにはセールスのストレスを省力化してくれる要素がいくつも入っているという事なのです。

 

その中でも、先日、興味深い知見に触れることができました。

 

それがポジショニングマップというものです。

 

ポジショニングマップというのは、マーケティング戦略立案の際に使うツールであり、顧客のKBF(購買決定要因)を縦軸と横軸に設定し、自社が他社と比較してどのようなポジションを取るべきかを検討するものです。

 

これはマーケティング戦略の立案の定石としてSTPというものがあり、Sはセグメンテーション、Tはターゲティング、Pはポジショニングというもので、この手順でマーケティング戦略を立案していきます。

 

セグメンテーションとは、市場をセグメント分けすること。

 

狙うべき顧客層の年齢層は?エリアは?性別は?といったように市場をセグメント分けしていきます。

 

そしてターゲティングは、そのセグメンテーションされた市場のどこを狙うのかを検討します。

 

そして最後にポジショニングで競合他社を踏まえた自社の立ち位置を検討するのです。

 

元々、このポジショニングマップというのは単に自社の立ち位置を整理するためのツールだと思って使用していたのですが、更なる深い知見を得ることができたのです。

 

実は、この2軸にしているというのは自社のポジションが分かりやすくなるという利点以外にもう一つ押さえておくべき事があったのです。

 

それが『顧客は2つの訴求ポイントが最も響きやすく、だからこそ2軸で表現している』という知見なのです。

 

例えば、「『おしゃれで』『くつろげる』カフェと言えばスタバだよね」といった感じです。

 

これが3つ入ると少々複雑になり、顧客から認知しにくくなります。

 

逆に1つだけだと何か物足りないような気がします。

 

あなたの会社は?あなたの商品は?と質問された場合に、2つの要素で答える。

 

これが最も認知されやすい数だというのです。

 

STPという手順の最後のPは自社の立ち位置を明確にするだけではなく、訴求ポイントを見つけ出すという意味合いもあり、そして2軸にしているのは顧客に認知されやすいからなのです。

 

このポジショニングマップには顧客認知における訴求ポイントの数まで言及されていたのです。

 

 

分かりやすさにこだわる

 

 

 

 

 

 

こんなマーケティングの知識からも分かりやすく相手に認知してもらうための知識が埋もれています。

 

そして今回の一行語録も、そんなマーケティングの知識が埋め込まれています。

 

読みやすい文章というのは、内容だけでなく書体も影響してきます。

 

あなたも営業をしていれば提案書や企画書を作成することもあるでしょう。

 

その時にどのような書体を使うべきか。

 

一般的に、文章を書く場合「メイリオ」を使うと読みやすいと言われています。

 

その他にも書体に関する知見は世の中に多く紹介されています。

 

マーケティングという世界では、そんな精緻なものまでを研究しつづけ、顧客の買う事への抵抗をなくす知見が積み重なっているのです。

 

あなたがもっと売れるような営業になりたいと思っているのであれば、是非触れてみてください。

 

マーケティングという世界にはセールスの労力を省力化する知識がいっぱい詰まっているのですから。

 

 

2019年08月25日コラムマーケティング