【商談は楽しくやっても構わないが、金銭が掛かっているという事を忘れてはならない】

今回の一行語録は非常に重要なキーワードだと思っています。

 

このメッセージは、日本全国の営業担当者だけでなく、企業にも向けたメッセージです。

 

なぜなら、今回の一行語録は“企業がなぜ差別化できないのか“に繋がっているからです。

 

そしてその対象者は主に中小企業。

 

それはなぜなのか?

 

それを少し解説したいと思います。

 

「あなたはお客様に明確な他社との違いを語ることができますか?」

 

こう質問すると大半の営業担当者が詰まったりします。

 

「うちの商品はどこでも買える」

「他社との違いはあまりない」

 

このような言葉が返ってくるケースは間々あります。

 

ここでもう一つ質問。

 

「あなたのビジネスのミッションは?」

 

こう聞くと何と答えるでしょうか?

 

それは当然、営業なので「お客様に選んでもらう事」です。

 

似たような商品が並ぶ中、あなたの商品を選んでもらう事に、あなたの役割があります。

 

しかし、他社との違いを聞いてもあまり明確に出てこない・・・

 

これは営業として仕事を放棄しているのと同じ。

 

商談を楽しくやるのは構わないのですが、他社ではなく自社を選らんでもらう・・・こういった努力を怠ってはいけません。

 

売れている営業というのはしっかりその違いを語ることができます。

 

「うちの商品はここの分野では誰にも負けません!」

 

明確に他社との違いがいえることこそが売れる要素。

 

しかし、こういった話をすると少々、躊躇する人もいるかもしれません。

 

「別にそんなに他社と違わないし、大げさにいう事はよくない事ではないか?」

 

確かに全くの嘘はいけませんが、ある程度、『盛る』ことは必要だと思います。

 

なぜ『盛る』ことが必要なのか?というと、その盛るという行為が「サービスの品質を上げる」からです。

 

例えば、「当社の営業部隊はあなたにとって最適な商品を提供できるプロフェッショナル集団」です。

 

と企業がPRしていたらどうでしょうか?

 

プロフェッショナルと語った手前、そのように振る舞わなければならない意識が芽生えるし、実際に知識を身に付けようとするはずです。

 

それを遠慮して「それ程でもないですよ~」と語るのは、単にお客様に「たいしたことない」と言われた時の予防線を張っているだけ。

 

日本人の「謙虚な姿勢」という文化は大切にしなければならない気質でもありますが、こと営業に関してはその気質はマイナスに作用するのです。

 

 

差別化することを躊躇していないか

 

 

 

 

 

もし、あなたの会社が何かに特徴を持っているのであれば、それを前面にアピールしてください。

 

それが言葉にしているほど提供できないと思うのであれば、言葉にすることをやめるのではなく、その品質に上がるまで努力をすること。

 

見切り発車でも構いません。

 

常にワンランク上の言葉を語るのでも良いです。

 

そのお客様に選んでもらう努力は、常に自分に対するプレッシャーにもなり、そのプレッシャーがサービス品質を上げることになるのです。

 

まずは思い切って差別化要素を語ることから始めてみる。

 

その行為が企業や営業パーソンを強くし、ひいてはお客様に喜んでもらえる価値を提供できるようになってくるのです。

 

 

2019年08月31日コラム営業