【表面的には待ちに徹するが、内面的には常に攻めに徹しなければならない】

「あなたの業界で勝ち組になるための要素は何ですか?」

 

もしこれにあなたが即答できるようであれば、あなたはビジネスマンとして相当レベルが高いと思います。

 

なぜ、こんな事を言い出したのかというと、業界分析について改めてその重要性を感じているからです。

 

あなたは自分の業界のこと、どれぐらい分かっていますか?

 

商品知識、競合の知識、これからのトレンド・・・

 

何となくは分かっているかもしれません。

 

しかし、実は分かっているようで分かっていない。

 

それは次の4つの指標に答えることができるかどうかで、あなたが業界の事を分かっているかどうかが測定できます。

 

その4つの指標とは、、、

 

  • 市場規模
  • 成長性
  • 社数
  • コスト構造

 

です。

 

何かコンサルっぽくて面倒くさいな~と思いました?

 

まぁそういわずに1つ1つを明らかにしていってみてください。

 

この1つ1つを調べていくと意外におもしろい景色が見えたりします。

 

例えば、市場規模。

 

今、戦っている市場はどのくらいの市場規模があるのか?

 

市場規模は大きいから良いというものでもなく、市場が大きければ大きいほど新規参入業者が参入する可能性や大企業が業界で幅を利かせている可能性があります。

 

あなたの会社が、どんな市場で戦っているのかが少しだけ明らかになります。

 

そして成長性。

 

今の業界は今後も成長していくのか・・・

 

一般的には成長性というのは分かりにくいため、直近数年の成長率を参考にしたりします。

 

ただ、これもあながち間違いではないでしょう。

 

これまでの過去の傾向を見ることで概ね、成長性が見えてきます。

 

その市場が昨年と比較して何%伸びているのか?

 

もし、あなたの企業が売上を順調に伸ばしていたとしても業界の成長性が急降下しているなら、別のビジネスを考える必要があるかもしれません。

 

そして社数。

 

世の中に自社と競合する企業数が何社あるのか?

 

この企業数が多いと競争環境が激しいと言えます。

 

そして競合にどれぐらいの企業規模の企業がどれぐらい存在するのか?

 

企業規模が小さな会社ばかりなのであれば、大企業があまり魅力と感じないニッチな市場と言えるかもしれません。

 

また、大企業数社でシェアを握っているようなら、寡占市場となっており、新規参入があまり発生しない業界であるとも推測できます。

 

そして最後はコスト構造。

 

あなたの業界は、どこに多くのコストをかけているのか?

 

もしコストの大半が仕入に依存しているのであれば、仕入先に対してどれだけの価格交渉力を持つかが業界で優位に立つ要素となります。

 

となると売上規模をいかに伸ばして価格交渉権を獲得するのかがカギとなります。

 

また、人件費比率が高く、稼働率が肝となるようなビジネス(例えば、ホテルとか)であれば需要の平準化と人件費コントロールが業界で勝っていく要素になります。

 

たった4つの指標ではありますが、この指標を明らかにすることで気づいていたようで気づいていなかった、もしくは意外だったという事が次々と発覚します。

 

そしてその情報を目の前にすると、今のビジネスはこうした方が良いのではないか、ああした方が良いのではないかと次々にアイデアが生まれてくるのです。

 

「おおっ!この次々と明らかになる感覚・・・そしてそこから生まれるアイデア・・・なんて心地良いのだ・・・」

 

あなたもこの4つの指標を明らかにするだけで、こんな感覚を味わう事ができると思います。

 

そして思いついたアイデアに思わず動いてしまう・・・そんな経験を味わうと思います。

 

自分で思いついたことには喜んで従う

 

 

 

 

 

 

他人にこうしろと言われるよりも、自分でこうした方が良いと気づいた方が行動へのより強い動機づけになります。

 

これは営業でも同じ。

 

お客様にこうした方が良いですよ、と伝えるよりも自分で気づいた方がより強い行動への動機づけになる。

 

という事は、営業としてやるべきことは解決策が分かっていても口にしない事。

 

あなたが口にするよりもお客様に言葉にしてもらう事を優先する。

 

ただ、漠然と会話をしていても、お客様が勝手に気づくという事はありません。

 

あなたが適切な質問をすることで、相手に気づきを誘発させなければならないのです。

 

表面的には聞き手に徹しているが、会話の主導権は営業が握っている・・・

 

このような状況を演出しなければならないのです。

 

あなたは、このような営業手法を持ち合わせていますか?

 

もし、そのような営業手法を持ち合わせていないのであれば、その手法を学ぶ旅に出る必要があるかもしれません。

 

 

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2019年09月14日コラム営業