【人は尊敬する人のためなら喜んでお金を払う】

「日韓対立 長期化に懸念」

 

今日の日経新聞に、このような見出しがありました。

 

日韓貿易戦争といえば「半導体」。

 

韓国は半導体部品の8~9割を日本から輸入しており、その半導体部品を使って完成品を作っています。

 

半導体メーカーとして有名な企業はサムスン電子。

 

韓国のGDPの偏りは異様で、GDPの半分近くを上位10社が占め、そのうちの15%を占めるのがサムスン電子という巨大企業の存在なのです。

 

当然ながらGDPの15%を占めるような巨大企業が日本からの部品供給で成り立っている中、その部品を輸出規制しようとしている。

 

それは相当な大打撃だと思います。

 

しかし、大打撃を受けているのは韓国側だけではなく、その部品を供給している日本企業も同じ。

 

一部の部品メーカーは、売上に多大なる影響があるためいち早く再開してほしいと懇願している様子です。

 

しかし、この貿易戦争を見ていて、おそらくその行為を強く支持している人もいるでしょう。

 

それはどのような人かというと、韓国に対してあまり良いイメージを持っていない人々。

 

いわゆる反韓の感情を抱いている人達。

 

こういった人々はおそらく多少日本の経済が悪化しようが、自分が買う商品が少々高くなろうがそんなことは関係ない。

 

そんなことよりも韓国が嫌いで、その相手に対して制裁ができていれば感情は満たされていくのです。

 

ここで興味深いのが、少々高くなったとしても感情が満たされるのであれば購入するという心理です。

 

では、なぜ少々高くなったとしても、購入するのでしょうか?

 

それは自分自身が支持するものへの対価。

 

自分と同じ考えを持ってそれを実行してくれる政府を支持している。

 

自分と政府との間には、今、共通の敵が存在し、その敵と戦うためなら出資しても良いという感情なのです。

 

 

共通の敵という心理効果

 

 

 

 

 

これはかの有名な影響力の武器という書籍にも記載されていた「共通の敵」という心理効果。

 

もともと仲の悪いグループが共通の敵を作ることにより一気に信頼関係が高まる。

 

例えば、職場でいがみ合っている2人がいたとして、そのいがみ合っている2人が偶然、野球場で出会う。

 

そこで初めてお互いに阪神ファンだと気づき、そして共通の敵、巨人を目の前にして意気投合する。

 

このような現象を共通の敵による心理効果といいます。

 

これを営業にうまく活用するとすれば、自分自身が存在する業界の既存のやり方を覆す商品を作る。

 

例えば、不明瞭な料金体系の慣習が残る葬儀業界。

 

このような業界に対して料金の明瞭化を謳い、業界全体に挑戦する。

 

そしてその考え方に支持する人々は、そのような明瞭な料金体系を行う会社の会員となり、そしてそのサービスを受ける。

 

結果的にどこかの葬儀場より多少高くとも、その考え方に共感し他社と比較することなくその料金を支払うのです。

 

今日は少し営業のノウハウについて語ってみました。

 

業界の既存のやり方を否定し、その考え方に共感を得てもらう。

 

そんな挑戦する姿勢に、人々は尊敬し、その企業に対価を支払う。

 

この原理を考えるとあなたの商品について何かしらの提案の切り口が浮かんできたのではないでしょうか?

 

 

2019年10月05日コラム営業