【業界にどんなプレイヤーがいるかを考えると営業の幅が広がる】

あなたはプレゼンを行う時にどのようにトークを考えているでしょうか?

 

例えば、1軒の魅力的な注文住宅があるとします。

 

あなたはその注文住宅メーカーの営業マンだったとします。

 

その注文住宅を顧客にプレゼンする時に何を話そうと思いますか?

 

1分程度考えてみてください。

 

・・・

 

・・・

 

・・・

 

・・・

 

・・・

 

商品の強み?

 

会社のブランド力?

 

競合との違い?

 

商品へのこだわり?

 

様々なことを思い浮かべたかもしれません。

 

しかし、我々営業というのはこういったプレゼンの時にすぐに忘れがちになってしまうものがあります。

 

しゃべる商売が故に、ついつい疎かになってしまう視点。

 

それがなんだか分かりますか?

 

おそらく答えを聞くと拍子抜けになってしまうことです。

 

なんだか分かりますか?

 

もう勘の良い方は気づいたと思います。

 

それが「誰に」伝えるのかという視点。

 

なんだ、そんなことか・・・と拍子抜けしたと思います。

 

ただ、「顧客視点で商品を語るということでしょ?」と総論は分かっても各論は分かりますか?

 

こう質問すると多くの営業マンが無言になってしまうと思います。

 

顧客視点と頭の中では分かっていながら、いざしゃべりだすと自分視点でばかり話す。

 

では顧客視点の各論とはいったい何なのでしょうか?

 

それはプレゼン相手の「誰」を徹底的に理解しようとする作業こそが顧客視点の各論なのです。

 

具体的に言うと、今回プレゼンする相手は「どんな役職?」「どんな権限を持っている?」「どんな悩みを持っている?」「どんな性格?」「どんな価値観?」「何を知っていて、何を知らない?」「何について賛成で、何について反対?」「やりたいこと、やりたくないことは?」

 

そして、更に徹底的に洗い出さなければならないのは、「どんな疑問が湧きそうか?」。

 

あなたのプレゼン内容にどんな疑問が湧きそうなのかを徹底的にリストアップしていくのです。

 

プレゼンでどんな話をするかを考える前に、たったこの作業をするだけで伝えなければならない観点は山ほど出てきて、何を優先して話すべきなのかも見えてきます。

 

おそらくこんな作業はこれまでやったことがないと思います。

 

そしてブログを読んだあなたも「ふ~ん」と思いながらもやらないと思います。

 

しかし、一度騙されたと思ってさっきの「   」の質問にすべて答えるように洗い出してみてください。

 

なんだこれは!!驚くようなトークが次から次へと浮かび上がる・・・・

 

こんな体験を、この週末に感じることができると思います。

 

 

「誰」の視野を広げる

 

 

 

 

 

そして、この「誰」という視点は発展的にこんな使い方をすると更に営業力は高まります。

 

あなたの業界には「誰」がいるのか?

 

営業というとついつい目の前の相手を説得しようと思いがちですが、その他に接触すべき人はいないのか?

 

当然ながら顧客内の「誰」というのはまず思い浮かぶと思います。

 

「担当者」「責任者」「情報源」「決裁者」・・・

 

こんな感じで他に接触すべき人はいるでしょう。

 

しかし、それだけではまだ足りません。

 

もっと「誰」の視点を広げてみる。

 

例えば、あなたの顧客に「誰」が出入りしているのか?

 

同業種の人物ではなく、異業種の人物・・・

 

こう考えるとあなたの協業先が見つかるかもしれません。

 

そしてあなたの顧客の取引先(販売先)。

 

ここに影響力を与えることができれば、あなたの顧客はあなたから買うしかなくなるかもしれません。

 

営業トークを設計する時も「誰」という視点が必要ですが、あなたの業界に「誰」がいるのかという視点は、あなたの営業の幅を広げ、より効率的に成果を獲得できる戦術を見つける出す道具となるでしょう。

 

ここで少し考えてみてください。

 

あなたの業界には「誰」がいるでしょうか?

 

是非この週末に、その「誰」を洗い出して、新たな営業戦術を作り出していただければと思います。

 

 

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2019年10月19日コラム営業