【どれだけ大きな市場でも、そこに対する理解度が低いままでは勝てない】

10年以上前に一度叩き込んだ経営戦略の原理・原則。

 

改めて書籍を読み直すと、以前は気づいていなかったことに気づく・・・

 

こういう瞬間を味わっています。

 

今、ある書籍を読んでいますが、その書籍がマーケティング戦略立案に関する書籍。

 

マーケティング戦略を考えるフレームワークは様々あるものの共通して言えることは、「まずはターゲットを明確にせよ」ということに行きつきます。

 

ターゲットを設定するにあたりよく言われることは、外部環境と内部環境をしっかり分析すること。

 

外部環境とは簡単に言うとどのような市場機会があるか。

 

そして設定したターゲットの市場規模が見込めるか、今後の成長性はなどを考えていきます。

 

そして外部環境を見ただけではうまくいきません。

 

内部環境、すなわち、自社の強みとマッチしているかどうかもチェックしなければなりません。

 

いくら市場規模があったとしても、その市場で戦うだけの自社の経営資源が備わっていなければターゲットを設定するにあたって適切ではありません。

 

このように外部環境と内部環境を、うまく適合させてターゲットを見極めていくのが戦略策定の原理原則です。

 

こういった内容を過去に散々勉強したな~と流し読みをしていると、ある言葉に目が留まりました。

 

「ターゲット設定を行うにあたり自社の資源と同様に重要な評価軸が『市場に対する理解度』です。」

 

市場に対する理解度?

 

そして、その文章はこのように続いていきました。

 

「その典型的な例が海外市場。いくら市場性があったとしても現地が想像もできないような状態では勝てない」

 

この文章を読んだ時に、まったく「ごもっとも!」と思いました。

 

いくら市場規模があり、市場の成長性があったとしても、その市場が具体的にイメージできていなければ勝てないのです。

 

「そんなことあたり前じゃないか」と思いました?

 

じゃあ、自分自身のビジネスを振り返ってみましょう。

 

あなたは、あなたの顧客を具体的にイメージすることはできるでしょうか?

 

もう少し深くお話すると、あなたの顧客が今考えていること、その心理、その傾向がつかめているでしょうか?

 

いかがですか?

 

市場を理解できていない状態で戦いを挑んでいませんか?

 

そんな状態では勝つことはできないというのが、この文章の裏に隠されたメッセージではないか。

 

そんなことを考えている今日この頃です。

 

 

顧客の心理がイメージできる仕組みがあるか

 

 

 

 

 

こう考えていると、顧客を理解するためには定期的な調査が必要です。

 

営業パーソンが顧客と話しながらつかむ情報は貴重ですが、営業と顧客という立場もあり顧客の本心を必ず聞けているとは限りません。

 

また、その情報を何かのデータベースにまとめている企業というのもそうはないでしょう。

 

おそらく多くの企業が営業パーソンの感覚値を頼りにしていると思います。

 

しかし、改めて傾向をつかむためには定量化する必要があります。

 

そしてその定量化した数値は、顧客の本音が色濃く出ているとなお良い。

 

そのようなデータを外部から購入するのか、定期的にアンケート調査などを行うのか・・・

 

方法は様々あると思いますが、このような仕組みを企業で持っていることが市場で勝つために自社の経営資源同様に重要な要素となっていくのです。

 

 

2019年10月27日コラムマーケティング