【何も情報がない状態で立てる戦略は売り込みにすぎない】

今日の朝刊にふと目をやるとこんな見出しに目につきました。

 

「誰かに薦めたくなる本」

 

その記事は本好きの書店員がお薦めする本というテーマで、お薦めしたくなる小説のランキングを掲載していたのです。

 

私は小説をほとんど読まず、もっぱらビジネス書ばかりです。

 

今、私のカバンの中にある本もアカウンティング系の書籍で、ハードカバーで包まれた専門書。

 

本棚も9割9分がビジネス書で埋まっています。

 

そんな小説をあまり読まない私なので、その記事にはあまり興味を持てず机の上に置こうとした瞬間・・・

 

2位にランキングされていた小説が、私が過去に読んだことのある数少ない小説の1つだったのです。

 

「ぬお!これは読んだことある!」

 

そしてその小説の解説文を読み、当時、読んでいた時の情景が頭の中を駆け巡ったのです。

 

「あ~、そうそう、この小説はおもしろかった」

 

そう思いながら解説文を読んでいると、何となく紹介している他の小説にも興味が湧いてきたのです。

 

「あれ?この小説は知らないが、この作者は知っているぞ。そうか、あの書籍と同じ作者か!」

 

「そういえば机の上に、まだ読んでいない小説があったなぁ~」

 

「そろそろ年末か・・・この休暇中に読んでいなかった小説をそろそろ読もうか・・・」

 

そんな衝動に駆られたのです。

 

元々、まったく読もうと思っていなかった記事に、ほんの1つのキーワードがヒットしただけで、その全文を読むきっかけに移り変わっていったのです。

 

 

刺さるメッセージとは何か?

 

 

 

 

 

 

「商品説明をしてください」

 

「商品プレゼンをしてみてください」

 

こういわれるとまず考えることはどんな「メッセージ」を伝えようか?と考えがちです。

 

しかし、どんな切れ味鋭いメッセージを書いたとしても、聴き手に対して関係があると思わせることができなければ、理解しようともしてくれません。

 

では、どうすれば聴き手に関係があると思わせることができるのか?

 

それは相手をイメージせずに出てくるものではありません。

 

相手の属性情報、性格、好み、興味関心事・・・

 

聴き手の情報を洗い出さない限り、そのトークは単なる博打にしかならないのです。

 

メッセージが先ではなく、聴き手のイメージが先。

 

聴き手が誰なのかを具体的にすることで、話す言葉も、話す優先順位も変わってきます。

 

相手の情報なしに設計するトークは、単なる自己満足。

 

銃を撃つ時に、的はどこかを考えずに、この拳銃にはすごい弾を込めてるぞ!と意気込むおかしな人と全く同じ。

 

そんなトークを設計している以上、あなたのトークは単なる売り込みにしかなりません。

 

あなたのトークが売り込みという低レベルなものにならないために、まずは聴き手の設定です。

 

この手順を忘れてはならないということを、必ず頭に叩き込んでおくべきなのです。

 

 

2019年11月09日コラムマーケティング