【動機に焦点を合わせると相手の本音が見える】

「なるほど!その手はおもしろい!」

 

つい先日、RTS勉強会のトップセールスとモーニングを兼ねて勉強会のアイデア出しを行っていました。

 

この勉強会が参加者にとってもっとおもしろく、もっとタメになるようにするにはどうすれば良いのか?

 

そんな内容が議論のテーマでした。

 

やはり勉強会をおもしろくするためには、プロダクトアウトでなくマーケットインの発想。

 

参加者から意見を聞くというのは王道だと思います。

 

「ちなみにどんな会にすれば『もっと来たい!』と思いますか?」

 

こんな純粋な質問で意見を聞いてみたのです。

 

その質問に対してあるトップセールスが助言をくれました。

 

その内容は、、、

 

(おっと、これは言えません)

 

これは参加者特典にしておきます。

 

しかしここ最近、自分自身の中で勉強会に対する軸が決まり非常に動きやすくなったと感じています。

 

このきっかけは年始の出来事。

 

1月に開催したRTS勉強会で改めて年始という事もあり、勉強会の理念をメンバーに語ったのです。

 

その勉強会の理念を語る上で、なぜこの理念にしたのかという自分自身の思考のルーツを探りました。

 

勉強会の理念としては「日本経済の成長ドライバとなる」という理念を掲げています。

 

しかし、なんでそんな考えになったのか?

 

そんなことを年始に考えていたのです。

 

そうするとやはり発起人である竹内さんとの出会い、そしてその2人の共通項、そしてそれが「なんか楽しいことしたいよね」、この発想だと気づいたのです。

 

「何でもいいから楽しいことやってみたい」

 

「お互いの人脈でトップセールスを集めたら何かコトが起きるのではないか」

 

「そいつはおもしろそうだ!」

 

何が起こるか分からないがトップセールスを集めてみよう、そんな発想がスタートです。

 

そしてそのトップセールスが集まり社会に影響を与えることができればおもしろい。

 

そしてトップセールスの能力は売上を上げる能力。

 

その能力で社会にインパクトを与えるとすると「日本経済の活性化」。

 

このような発想で今の勉強会の理念に結びついたのです。

 

発想の原点が整理されると、自分の中で軸ができあがり、行動への強い動機づけがなされます。

 

社会にインパクトを与えないといけない訳なので小さな集団では意味がない。

 

もっともっと大きくするためには何が必要なのか?

 

そんな思考が今、頭の中を駆け巡っています。

 

 

きっかけを思い出すと人は能動的に動く

 

 

 

 

 

考えに至った「きっかけ」というのは、人を動かす強い動機づけになります。

 

これはお客様も同じ。

 

何かニーズがあったら、すぐにそれに飛びつくのではなく、その動機を探っていく。

 

「なぜ、そう思ったのですか?」

 

こんな感じで相手のニーズのきっかけとなる動機を探り当てていくと、相手の本音が見え、そしてその本音こそが真のニーズであると分かる。

 

真のニーズを聞き出された顧客は、目的を思い出し、そのニーズを必ず満たさなければならないという強い行動への動機づけにつながる。

 

こうなると営業は圧倒的に有利。

 

そのニーズを満たすためにお客様は提案を求める。

 

こんな状態になっていくのです。

 

あなたは今、お客様からいただいているニーズについて、そのニーズが生まれた「きっかけ」を確認できていますか?

 

もし、できていないのであれば失注リスクは極めて高い。

 

今からでも遅くはないので、すぐにそのきっかけを確認してみてください。

 

そのきっかけを確認する事が相手の行動への強い動機づけにつながり、そして満足される提案につながることは間違いありません。

 

是非、休日明けに確認してみてください。

 

 

 

追伸:もっともっと人生をおもしろくしてみませんか?

 

人生100年時代に、単に生活のためだけに働くのはつまらない。

 

いっちょなんかやってみるか?

 

そんな思いのある方は、是非この勉強会に参加してみてください。

 

  • RTS勉強会

http://realtopsales.jp/rtsstudy/

 

日本経済を動かすぐらいのインパクト。

 

人生にとって最高の刺激になると思います。

 

 

 

2020年03月15日コラム営業