【仮説を2つ以上もって顧客の前に行け!】

「ウーバーイーツか・・・どんなバイトやろ・・・」

 

ここ最近、コロナの影響で飲食店での仕事を失ってしまった若者がウーバーイーツでのバイトを増やしているようです。

 

ここ最近、よく耳にするウーバーイーツ。

 

気になっていたものの、その仕組みを理解している訳ではなかったので、早速その仕組みを調べることにしてみました。

 

そして、その報酬体系を見ると、、、

 

「おおおー」と思わず関心しました。

 

ウーバーイーツの報酬体系はこのような感じです。

 

  • 料理の受け取りで報酬発生:300円
  • 注文者へ引き渡すことで報酬発生:200円
  • 距離1km×60円の報酬加算:2km→120円
  • 10%の手数料が引かれる:620円×90%=558円

 

※報酬はあくまで例です。

 

このような計算式で報酬が支払われるようです。

 

「料理の受け取り」と「注文者への引き渡し」で分けて報酬を支払う仕組みは興味深く、料理だけを受け取り途中で離脱したくなる気持ちが発生しないようにしているのが伺えます。

 

それ以外にも、配達担当者のモチベーションを上げる仕組みがいくつか設定されてあり、これがおもしろい。

 

ウーバーイーツには上記の通常の報酬に加えインセンティブ制度があります。

 

そのインセンティブ制度がこの3つ。

1)ブースト

特定のエリアで配達すると報酬が1.1倍や1.2倍になるようです。

 

これは繁忙エリアに配達員を誘導する仕掛けでしょうか。

 

2)クエスト

設定された1日の配達回数をクリアするとボーナスが入ってくる仕組み。

 

例えば、35件の配達をこなすと+3000円、45件をこなすと+6000円、60件をこなすと+9000円という感じ。

 

数多く配達すると特定のボーナスが入るとなると、配達員にとってはミッションクリアという感覚になり楽しめる。

 

3)ピークタイム料金

お昼時に配達するとボーナスが付くのでしょうか?

 

繁忙期、閑散期に合わせた需給の仕組みが極めて秀逸に設定してあります。

 

そしてここ最近では「チップ」という制度が追加されたようで、雨の日などに配達するとチップがついてくるようです。

 

このチップ料金は注文者が加算して払うのでしょうか?

 

加算して払えば優先的に配達してくれるという仕組みがあれば、配達費用が高騰する可能性もあります。

 

このウーバーイーツの仕掛けは配達員を、より長く、より多く、そして働きたくないタイミング(昼時や雨の日など)で配達してもらうようにできており、この報酬を変動させるゲーム性が特筆したビジネスモデルなのだと理解できました。

 

「へ~、なかなかおもしろい」

 

しかし、ゲーム性で持っているビジネスモデル。

 

ゲームといえば一定期間を過ぎると飽きがきます。

 

このビジネスモデルはどうなのでしょうか?

 

結局は人からロボットへ配達員が移行していくのでしょうか。

 

おそらく人が何も付加価値を提供できていないモデルなので、いずれロボットに代替されるのではないかと思います。

 

 

あなたの付加価値は何?

 

 

 

 

 

このウーバーイーツは、結局のところ時間の切り売りでしかなく、配達員が何かの付加価値を提供している訳ではありません。

 

おそらく、このモデルに飽きがきて、継続する配達員も減り、需給が合わなくなってくる可能性もある。

 

それを証拠に、ウーバーイーツはドローンなどでの配達も視野にいれている様子。

 

いずれは人ではなくロボットが配達することを想定しているのでしょう。

 

このように人が何も付加価値を提供できていない職業はいずれなくなる可能性がありますが、あなたの今の仕事は何か付加価値を付け加えることができていますか?

 

営業パーソンにとって単に商品を説明するだけでは、ロボットに代替される可能性があります。

 

そう考えると、顕在客のみを相手にしている営業パーソンはいずれ消えていく運命。

 

リアル営業の役割は、相手に気づかせること。

 

相手にニーズを喚起して、商品を提供する。

 

このニーズを喚起するというところに付加価値がある。

 

今まで、考えもしなかった問題に目を向けさせ、気づかせ、その問題を解消していく。

 

こうなってくると相手にするのは顕在客ではなく、潜在客。

 

潜在客のニーズを喚起するためには、営業パーソンからの問題提起が必要で、問題提起をするためには、そもそも仮説を持っていないとできない。

 

「このお客さんには、こんな問題が発生しているのではないか、こんなニーズが隠れているのではないか」

 

そんな仮説を用意する。

 

その仮説はうまく当てはまらなかった時のために、最低2つは用意する。

 

そんな準備ができて初めて価値を生みだせます。

 

あなたはお客様に価値を生みだせる準備ができていますか?

 

何も考えずに、顧客が答えを用意してくれる・・・その姿勢ではいずれロボットに代替されます。

 

仮説を持つのは難しい?

 

もうそんなことも言っていられない時代になっていることに早く気づいてください。

 

とっととスキルアップしなければ職を失うのですから。

 

 

2020年05月10日コラム営業