【事業を行う上で、最も重要なスキルが「売る能力」】

「いやーー、おもしろかった!」

 

昨日、私はあるイベントに参加していました。

 

それは過去、RTS勉強会にも参加してくれた釣田さんが主宰するS1グランプリ。

 

昨年も参加しましたが、今回はオンラインでの実施。

 

その参加者は総勢850名にも上った様子です。

 

S1グランプリとはセールスNo.1を決めるグランプリ。

 

多数の応募者の中から地方大会を勝ち抜き、厳選された審査によってトップ4名がこのグランプリに出場できます。

 

そして今回のテーマは、、、

 

「オンライン商談」

 

このテーマはまさに『旬』で、多くの営業担当者がノウハウを聞きたかったと思います。

 

そんな中、まず驚いたのがトップセールスのノウハウを体系化するスピード。

 

コロナの影響で動きづらくなってきたのが3月頃。

 

そして緊急事態宣言が発令されてからわずか2か月間。

 

コロナの影響がある以前からオンライン商談を進めていたというトップセールスもいましたが、たったこの2か月でオンライン商談のノウハウを体系的にまとめて来たことに驚きでした。

 

しかもそのプレゼン時間はわずか5分。

 

私のようなプレゼンを生業としているものからすると、このたった5分間でノウハウを集約させることがいかに難しいかはよく理解しています。

 

そんな短時間で自分自身が実践してきたノウハウをまとめている。

 

そしてそのプレゼンは非常に有益なものでした。

 

私が全てのプレゼンテーターから盗むべきポイントをメモできたというのが、その質の高さを証明していると思います。

 

このS1グランプリは勝ち上がった4名がプレゼンを行うだけでなく、その後にパネルディスカッションも設けられています。

 

営業界での著名人を招集し、コロナ禍における営業についてそれぞれのパネラーが見解を話す。

 

このパネルディスカッションもノウハウ満載。

 

最もおもしろかった話はオンラインだからこそできる商談テクニック。

 

これまでリアルではできなかったがオンラインだからこそできるテクニックが披露されていました。

 

まずは議事録。

 

これまでのリアルでは商談の内容を手元でメモして、会社に持ち帰ってから整理するというのがあたり前でした。

 

当然ながら、お客様の目の前でパソコンでパチパチすることはなかなかしづらく、メモを取ることが主流だったと思います。

 

これがオンラインだと簡単にできる。

 

そしてそのまとめた資料を商談後、5分以内にお客様に送付し、感動を誘発させる。

 

そしてこれ以外にもノウハウはあります。

 

それがオンライン商談では、商談に入る前の5分と商談後の5分が重要という話。

 

オンラインでは商談を行う際は、予定の時刻よりも早くZOOMにつなぎ、定刻になる前にスタンバイしておく。

 

オンラインであれば役職者が直前に入ってきて担当者が先に入っているケースというのは多いもの。

 

そのタイムラグを利用して決済者の興味関心事を聞くなど。

 

この小手先感が私にはすごく笑えますが、すぐにでも実践したくなる内容です。

 

そして、もう一つ商談後。

 

商談後は必ず担当者を呼び止めておく。

 

オンラインであれば参加者全員が自宅から繋いでいる可能性がある。

 

そんな中で、商談終了後に「●●様(担当者)ともう少しだけお打合せしたいので」と申し出て決済者のみ退出させる。

 

オフラインであれば決済者に怪しまれる可能性があるが、温度感が伝わりづらいオンライン且つ決済者と担当者が、物理的距離が離れているというメリット。

 

ここをうまく利用して担当者だけを残して、担当者に反応を確認する。

 

当然ながら、営業側よりも担当者の方が決済者と普段から触れている分、感触は良く理解しているもの。

 

その感触を担当者から聞き出すのです。

 

このノウハウを聞いて、私はずっと半笑い状態でした。

 

「本当におもしろいこと考えるな~」

 

小手先の技術では営業は売れないという人物は良くいますが、私は小手先の技術に興味がない人物も売れないと思っています。

 

なぜならこんな発想をする人物は、心底営業が好きな人。

 

そして営業はきれいごとだけでは売れないという事が良く分かっている人でもある。

 

更に言うならこういったノウハウは営業の創意工夫から生まれてきたもの。

 

創意工夫をする習慣があるからこそ、こういったことが語れると思っています。

 

そしてこのノウハウを語ったパネラーがオールド営業出身者であり、過去に驚異的な実績を積み上げたトップセールスであったという事に、私はある意味興味を持ったのです。

 

 

売るスキルは永久に不滅

 

 

 

 

 

巨人の長嶋茂雄が「わが巨人軍は永久に不滅です」と引退セレモニーで語りました。

 

その意味は、私が抜けたとしても巨人軍は負けない。

 

そういった意味を込めたものだと思っています。

 

ある意味、どんな環境変化があったとしても勝ち続けることができる組織だ。

 

こう言い換えることもできるかもしれません。

 

セールスも同じで、「どんな環境変化があったとしても売る奴は売る」。

 

こんな言葉がパネラーからも出ていました。

 

そして「こういった事態で大変だと語っている人間ほど売れない」。

 

こうも言っていたのです。

 

これを語ったのがオールド営業のトップセールス。

 

そしてRTS勉強会に参加している人物の中にも、「今は、大変で売れない・・・」

 

そんな言葉を聞いた記憶がありません。

 

それどころかゲームのやり方が変わったとワクワクしている人物ばかり。

 

この環境下で新たなノウハウを先んじて試し、そして周囲に話せるネタを用意しているものばかり。

 

本当にどんな環境でも売る事が好きなんだな~と思わせてくれます。

 

あなたはこのコロナの環境下どうだったでしょうか?

 

もし、あなたがこの環境下にワクワクしていたなら、売るスキルが身についている可能性があります。

 

しかし、売れない理由を語っていたのであれば、それは過去あなたが実績を出せていたとしてもそのスキルは「永久」なものにはなっていないかもしれません。

 

あなたはコロナの環境下でワクワクしていましたか?

 

この問いかけにYesと言えるかNoと言えるか・・・

 

その答えはあなただけが分かっていると思います。

 

その結論を胸に、明日からどう動くのかを是非考えてみてください。

 

 

2020年05月31日コラム