【人が買うには「損することへの恐怖」を乗り越えるだけの理由が必要】

「やっぱりオンライン研修の方が価値高い!」

 

先日、ある企業の研修をオンラインで実施しました。

 

その時間は9:40からスタートし、終了時間は17:00。

 

昼休憩を除いて6時間以上に及ぶ研修です。

 

当初の予想ではオンラインで6時間もやれば集中力が続かないんじゃないか?

 

そんなことが予想されましたが、いざやってみると全くそのような事はなかったという印象です。

 

当然ながら一方的に話し続ければ、予想通りの事態になっていたと思いますが、私もそのリスクを想定し、多少なりとも準備を進めていました。

 

まず、リアルでは体の動きや話の抑揚が直接伝わりやすいですが、オンラインでは画面越しであるが故にあまり伝わりません。

 

そのため講師のみの画像よりも資料を挟んで話をした方が、よほど集中力が続く。

 

また、その資料もただ見せているだけではなく、資料に動的に書き込める機能を使い、資料に惹きつける。

 

また、チャット機能を使い、能動的に参加者に書き込んでもらう。

 

このチャット機能というのは非常に便利で、何か質問を投げかけ「発表したい人!」と促しても手が上がらないことはしばしばありますが、そんな時も発表ではなくチャット機能に切り替える。

 

「じゃあ、発表者がいないので、みんなでチャット機能に意見を書き込んでみましょう!」

 

というとほとんどの参加者が書き込む。

 

そして書き込まれたコメントのいくつかを拾い上げ、詳細をコメントしてもらう。

 

ネット環境に慣れ親しんだせいか、チャットの書き込みには秘匿性が担保されているような錯覚がおき、比較的消極的な人からも意見が出やすいというのが特徴です。

 

それにまずは自分の意見を書き出すことで、先に発表した人の意見に引っ張られないというのも良いところ。

 

これは通常の研修の際にも、各参加者の意見を引き出すためにディスカッションの前に紙に書き出す作業を行っていますが、それと同じ効果があります。

 

そして、何よりブレイクアウトセッション機能。

 

通常リアルの研修では「ホワイトボード使って議論してください」という事はよくやりますが、ホワイトボードに慣れていない方はあまり使いません。

 

(テーブルの横にわざわざホワイトボードを設置しているのに、テーブルの上だけで話している姿がリアルの研修だとよく散見されます)

 

しかし、オンラインのグループワークでは、よく使い慣れているExcelなどを使って議論を促進してもらう。

 

Excelであれば書くことへの抵抗はなく、誰もが使います。

 

そして発表者もオンラインだと緊張感が和らぐのか、発表に対するストレスも軽減されている印象を受けます。

 

閉鎖された空間、あまり見られている印象を受けないというのが、より意見交換しやすい場を作り出している・・・

 

また、資料をその場で配布してすぐにパソコンで作成ができる。

 

これであれば受講生に宿題として清書してもらう必要もなし。

 

なんて便利なんだ!

 

なぜかそんな印象を受ける6時間でした。

 

思い起こせば、つい数か月前まで、オンラインツールを使って会議を進行している部下を見て、「さすが!若いなぁ~」と感心していました。

 

しかし、コロナの影響でオンラインツールの使用を強制される環境になり、今となってはこちらの方が圧倒的に便利。

 

こんな便利なツールに対して、最初の方は相当なストレスを感じていたことが、今となっては良い思い出になっています。

 

 

行動へのバイアス

 

 

 

 

 

人は何か新たな行動を起こす時に、必ず抵抗が発生します。

 

これは商品を購入する時も全く同じ。

 

「この選択は間違っているのではないか?」

 

「あとで、損したってことにならないだろうか?」

 

こんな不安が行動への抵抗を誘発させます。

 

そんな心理を前に突き動かしてくれるのは「理由」。

 

「やらねばならぬ・・・」

 

そんな理由を提示できるかどうかにかかっています。

 

そして人は一度購入すると、今度は認知不協和が発生し、買ったことを正当化したがるようになります。

 

(私が、今はデジタルだ!と言っているのと同じように)

 

あなたも相手を動かしたいのであれば「理由」。

 

その理由をいくつ積み上げるかが「購入の成否」を分けます。

 

環境が大きく変わるからこそ、様々な理由を見つけることができる。

 

こんなチャンスにあなたは商品を購入すべき理由をいくつ考えることができるでしょうか?

 

是非、週末のどこかで、そんな作業をしてみてください。

 

 

2020年06月07日コラム営業