【小魚ではなく、鯨を捕獲しろ!】

「う~ん、意外に儲からんな~」

 

今、とある諸事情で百貨店のリバイバルプランを作成しています。

(仕事ではなくプライベートです)

 

現在、コロナウィルスの影響で百貨店は危機的状況。

 

ここ数か月の数字を見るとその悲惨さは手に取るように分かります。

 

そして直近ではインバウンド需要が全く見込めない中、どのような復活劇を果たすべきなのか・・・

 

そんなことを考えているのです。

 

アイデアを発散させる時というのは比較的楽しく、様々なアイデアが出てきます。

 

「おっ?このプラン良くないか?」

 

「来た!神が舞い降りた!」

 

「ステージが上がった!」

 

様々な情報と情報が紐づき、「これはいける!」と思えるようなアイデアが次々と出てきます。

 

そしてテンションMaxになり、今度は実行計画へ。

 

実行計画は、様々な戦略オプションを比較し、その優先順位を決めていく。

 

その優先順位を決めていく上で、重要な評価指標が「効果」と「実現性」。

 

この2つの要素は、まず外せない項目だと思います。

 

そして「効果」と「実現性」を評価する上で、最も有効な手段が『数字に落とすこと』。

 

これまでハイテンションで作っていたリバイバルプランが数字に落とすことで一気に青ざめます。

 

なんだこりゃ?このプランを実行してもこれぐらいの売上にしかならないの?

 

どういじってもこれ以上は数字を上げられないな~(非現実的)。

 

投資することを考えると、売上はすぐには立たないか・・・

 

これぐらいの投資をしなければならないので初年度は結構、資金が必要・・・

 

どう考えても初年度は巨額の赤字しか考えられない・・・

 

そうなると固定費削減。

 

リストラすれば従業員のモチベーションダウンは避けて通れない。

 

しかし、赤字を解消しようと思うと、こんなに人切るの?・・・

 

それはちょっと・・・

 

数字から想像できる様々な物語を考えていると、何となく経営陣の苦悩が分かってきます。

 

いや、部外者が考えてこれぐらい苦労することを考えると、実際の経営陣の苦悩は想像を絶する・・・

 

百貨店に順風満帆な未来はあるのか・・・

 

そんなことさえ想像してしまいました。

 

 

数字なき物語も物語なき数字も意味はない

 

 

 

 

 

この言葉は、3度目の登板が決まったキャノンの御手洗社長の言葉です。

 

数字なき物語・・・

 

営業というとHOW思考の方々が多いと思います。

 

「このアイデアはどうだ?」

 

「これいけそうじゃないか?」

 

「これは売れるだろ!」

 

アイデアが先行し、そのアイデア力が行動力を生み出していきます。

 

しかし、ここで気をつけるべき点は、そのアイデアで目標達成に近づくのか。

 

そのアイデアの販売単価は?目標達成に何件の受注が必要なのか?

 

この辺りの数字を明確にしなければ、せっかくのアイデアも終わってみたら

 

「意味がなかった・・・」

 

こんなことになりかねません。

 

あなたは営業としてアイデアを出すことが好きですか?

 

もしアイデアを出すのが好きなら、それは良いことです。

 

しかし、そのアイデアが「数字なき物語」となって意味のないものにならないように。

 

常に物語に数字を紐づけることが目標達成の可能性を高めます。

 

是非、一度数字に紐づいたシナリオを作成してみてください。

 

 

追伸:数字に紐づいたシナリオを作成したい?

なら、これを使ってみてください。

  • 予材管理シート(無料ダウンロード)

https://www.yozai.biz/freedownloads/management-list/

 

 

2020年06月14日コラム営業