【練り上げられた質問で口火を切れ】

「休業明けのパチンコ店、1日1000万円の赤字営業」

 

こんな記事を見てふと、、、

 

「その選択肢を取るか?」

 

思わずこんな心境に晒されました。

 

コロナの影響で営業自粛を余儀なくされていたパチンコ店。

 

おそらく売上が大きく減少し危機的状況に陥っている企業も多いのではないかと予想されます。

 

そしてようやく営業が再開し、開店に。

 

店側の視点としては、ここで出すのか、出さないのかという選択肢を迫られます。

 

そして私が経営者という立場で考えた時に、私は『出さない』という選択肢を取るだろうと考えていました。

 

なぜなら、これまでの自粛でウズウズしていたパチンカーがどっと押し寄せる。

 

そして営業再開してすぐに足を運ぶパチンカーは、いわばヘビーユーザー。

 

再開当初、少し負けてもすぐに来なくなることはなく、おそらく時間をおいてまた来店してくれる。

 

だからこそ、まずはこれまで下がった収益を回復させるために辛めの設定にする。

 

そんな感じのことを予想していました。

 

(ちなみに私は、現在パチンコは一切しません)

 

しかし、その予想を反して1日に1000万もの赤字を流出させている店もある。

 

「なぜ、こうなるんだ?」

 

と少し不思議に思ったのです。

 

そしてそんな店がいくつも散見された様子。

 

これはビジネス上で何かしらカラクリがあるはずと思い、大手企業のダイナム、マルハンの決算書を覗いてみました。

 

決算書を見ると、お互いに3月末決算。

 

残念ながら直近のデータはなさそうです。

 

大打撃を受けているのは4月、5月。

 

この辺りのデータがあれば良かったのにと思いつつ、バランスシートを覗き込む。

 

そうすると金額が大きく、気になる項目が1つ。

 

負債に「貯玉預かり金」なる項目が・・・

 

少し調べてみると最近では貯玉システムがあった様子。

 

おそらくパチンカーが勝った日のパチンコ玉を換金せずにそのまま貯玉して、次回に遊ぶために使っていたのだろうと思われます。

 

そしてその金額を見ると、まぁまぁ大きい。

 

マルハンの「銀行業預金」というのが、その貯玉に該当するのなら1000億もある。

 

こんな情報を見ていると、ある閃きが舞い降りてきました。

 

なぜ、パチンコ屋が営業再開で、収益を取り戻したいにも関わらず赤字流出させたのか?

 

それはこの貯玉の回収を恐れたのか?

 

そんな発想が湧いてきたのです。

 

営業再開当初、急に渋くなれば経営がひっ迫していることを推測される。

 

経営がひっ迫していると推測されれば、貯玉を回収(換金)しにくるユーザーが増える。

 

そうすると現金が流出し、そして資金繰りが回らなくなる・・・

 

このロジックが正しかどうかはもう少し調べる必要がありますが、これが正しいとすれば経営陣はかなりの未来予測をしたことになる。

 

顧客心理と、実際の現金流出とのせめぎ合い。

 

そんな心理の中で入念に計算し、出す方が得策なのか、出さない方が得策なのか、を予想したのではないかと思います。

 

今後、この施策がどう動くのか・・・

 

これは非常に興味深い事象だと考えています。

 

 

入念な準備が勝利をつかむ

 

 

 

 

 

 

こんな場面に遭遇した場合に、赤字によるキャッシュの放出と、貯玉回収によるキャッシュの流出、どちらが大きいのかを仮説でも立てて入念に比較し、準備をしておく必要があります。

 

入念な準備というのは、このような窮地には必要不可欠です。

 

なぜなら失敗ができないから。

 

商談も常に窮地という姿勢で臨むと、入念に準備すること必要となり、その行為が勝率を高めていくことは言うまでもないでしょう(特に初回商談は)。

 

商談による入念な準備の1つとして、顧客に放つ質問は入念に練り上げることが商談の成否を大きく分けます。

 

あなたが発する質問が陳腐なものか、そうでないのか。

 

そして相手の琴線に触れるような質問を投げかけることで、顧客が自動的に自分自身の悩みを打ち明けるようになります。

 

入念な準備のもとに練り上げられた質問には、顧客を虜にする魔力があります。

 

あなたは、まず顧客にどのような質問を投げかけるのかの準備はできていますか?

 

もし明日、商談を予定しているのであれば、この日曜日に入念に準備をしてみてはいかがでしょうか?

 

その違いにおそらくあなた自身が驚くことは間違いないと思います。

 

 

2020年06月21日コラムマーケティング