【殿様営業するという発想を持て】

先日のRTS勉強会でのこと。

 

参加者の方からある質問がきました。

 

その質問内容とは、「トップセールスは普段、どんなこと心掛けながら営業をしているのですか?」というものです。

 

これに回答したのが日経の竹内さん。

 

その内容を聞きながら、まさにそうだよな~と思いながら聞いていたのです。

 

その内容とは、、、

 

「営業を楽しむ事」

 

「楽する」と「楽しむ」という字は同じ「楽」という文字になる。

 

いかに楽するかという発想は極めて重要であり、この発想がアイデアの源泉となる。

 

そしてこの発想を持ち続けることで工夫が生まれ、その工夫がうまくいくか、いかないかというせめぎ合いに発展し営業を楽しくさせるのです。

 

このような発想はトップセールスの誰しもが持っており、みんな楽しそうに売ることを語ります。

 

だからこそパワフルであり、前向きなのです。

 

そんな会話をしながら、ふと昔のことを考えていました。

 

いつから営業が楽しくなったのだろうか・・・

 

私は新卒で入社した1年目は、全くと言っていいほど営業が楽しくありませんでした。

 

最も大きな理由は、業績が低迷していたこと。

 

もっと自分ではできると思っていたにも関わらず、全く実績がついてこない。

 

契約直前までいって何度も契約が流れる。

 

この状態を繰り返していると、段々、顧客と話すことが怖くなってくる。

 

何か機嫌を損ねるような一言を言ってしまうと契約が流れるのではないか。

 

何とか機嫌を損ねないような話をしなければ・・・

 

この時の私はいつも商談中に神経を張り巡らせていて、商談1件1件が終了するたびに疲労困憊していたことを思い出します。

 

顧客との会話は何か腫れ物に触るかのような様子。

 

当然ながら、このような雰囲気を出していれば顧客からは何かを隠しているのではないかと勘繰られ、(商品が金融商品だったので特に)契約は流れる・・・

 

そして更に怖くなる。

 

そんな状態を繰り返していました。

 

そのような状態を一変させることができたきっかけは何だったのだろうか?と考えると、やはり転勤が大きなきっかけでした。

 

最初に赴任していた高崎支店は、大所帯(20名)の店舗。

 

次に赴任した店舗は営業所で、店舗内は7名ほどの小さな店舗。

 

その小さな店舗では、支店の時とは違い中途入社の海千山千営業の巣窟。

 

テレアポ営業のはずなのに、自分のスタイルと合わないからといって飛び込みに行く。

 

顧客の前で、仲良くなれるからという理由でタバコを吸う(しかも初対面)。

 

昼間に寝ていて、夜になると活動する。

 

そんな変な営業ばかりがいました。

 

しかし、その1つ1つは全て成果を上げるための行為であり、その担当者1人1人の工夫だったのです。

 

そんな環境の中、恐る恐るしていた私の営業スタイルに徐々に変化が見え始め、営業スタイルが変わりだしたのです。

 

これまで顧客の機嫌を損ねないような営業(ある意味、主導権は顧客に預け、何も考えていなかった営業)から、どうすれば契約に至るのかを考え出したのです。

 

どうすれば成果をコントロールできるのか・・・

 

 

主導権はどっち?

 

 

 

 

 

営業は顧客のニーズを満たしていくのが役目だと考えられています。

 

しかし、この意味を多くの場合はき違えていて、顧客の言葉通りにすることがニーズに応えていることだと勘違いしています。

 

お客様の言葉通りでは、予想通りの価値であり、予想以上の価値にはなり得ない。

 

「ご用聞き営業では、お礼を言われることはあっても感謝されることはない」

 

こんな文面をどこかの書籍で読み、未だに頭に残っていますが、お客様の望むことを望むように実現するだけでは、感謝されることはないのです。

 

ある意味、あなたが上の立場で教えてあげる。

 

これが実現できてこそ本当に満足させることができるのです。

 

あなたは、今、失注を恐れて顧客の言う事ばかりを聞いているなら明日から殿様営業に切り替えてください。

 

殿様となり顧客に教えてあげてください。

 

そして殿様営業スタイルに切り替えることで、顧客から是非『感謝』を受け取ってください。

 

その感謝を受け取れば、あなたの営業人生は大きく変わる事は間違いないのですから。

 

 

2020年11月08日コラム営業