【完璧にパーツの整った美人を「整形か?」と思うように完璧な商品PRは疑われる】

ふと、あるノートを眺めていると・・・

 

先日、マーケティングの知識をまとめたノートを眺めていました。

 

日付が2017年と書いているので約4年前に自分自身がまとめたノート。

 

その記述を今更ながらに眺めていて感心したのです。

 

そのノートに書かれていたこととは、プレゼンテーションのオープニングで語るべきこと。

 

その詳細が記されていたのです。

 

その内容とは、、、

 

プレゼンのオープニングでは、どれだけ知っている人が集まったとしても「自己紹介を省いてはならない」ということ。

 

メルマガの読者が集まるようなセミナーでは、ついつい「もう知っているでしょ」という感覚で自己紹介を割愛しようとします。

 

もしくは企業のプレゼンの場合、自分のことを長々と話しても誰も「興味ないでしょ」という思いもあるかもしれません。

 

どうせ、「早く結論をいえ」「商品の詳細を教えろ」、そんな雰囲気が蔓延しているような錯覚を受け、早々に自己紹介を切り上げる、もしくは割愛するという事をやってしまうのです。

 

しかし、そのノートには必ず導入部分で話さなければならない項目というものがあり、それがこの3点なのです。

 

「実績」

「関連性」

「話せる理由」

 

「実績」とは、スピーカーの実績。

これまでのどのような実績を上げてきた人なのか(これは企業でも同じ)。

 

そして「関連性」。

 

今回のテーマとどのような関連があるのか。

 

例えば、その道のエキスパートであるとか、その悩みについてよく知っているから等。

 

そして「話せる理由」。

 

これは「関連性」と少し重複するようなところはあるが、例えば何かの悩みを抱えてきてそれを克服することができたや、多くの悩める人を救ってきた、などが該当するかもしれない。

 

差し詰め心理効果と紐づけると

 

「実績」・・・社会的証明

「関連性」・・・類似性

「話せる理由」・・・権威

 

であろうか。

 

そして極めつけが、この内容を主催者に紹介してもらうのがベスト・・・と書いてあったのです。

 

これは第三者の声には説得効果があるというウィンザー効果。

 

このように裏の心理効果を聞いてしまうと如何わしいという思いが先に立つかもしれませんが、そこまでして相手に興味を持ってもらうことに配慮している・・・

 

そんな姿に感心したのです。

 

 

進化のない営業組織

 

 

 

 

 

マーケッターの信頼への配慮はすごい。

 

ちなみに今回の語録である商品をあまり完璧であると語りすぎない方が良いというのも両面提示という心理効果であるが、こういった信頼の獲得は研究しつくされている。

 

そして今やマーケッターにプロダクトアウトの視点などは一切なく、徹底した顧客視点の追求により、商品が生み出され、その手法すら体系化されようとしている。

 

翻って営業は売り方に進化はあるのだろうか?

 

色々な組織を見てきたものの、属人的で体系化できないノウハウが社内に横行している状態が未だに目立つ。

 

実績を上げればOK、称賛。

 

そこで止まるなよ!

 

そう言いたいものの、そのノウハウを詳細には語りたがらない。

 

なぜなら、詳細が不確かであればあるほど、あの人は特別・・・

 

そんな存在になることができるからである。

 

今一度、営業組織を進化させるためには、この「不確か=凄い」の壁を崩さなければならない・・・

 

ふとこんなことを思った今日この頃でした。

 

 

2021年03月20日コラムマーケティング