【失敗の経験値は、成功のデータベースとなる】

「あーーー、懐かしい・・・・」

 

先日、弊社で研修を実施しました。

 

その一部で社外講師を誘致し、あるテーマで研修を実施したのです。

 

そのテーマとは「テレアポ」。

 

私も過去、テレアポ出身者という事もあり、過去と現在との違いやセールステックを活用した新たな手法を学べるのではないかと思い、ワクワクしながら話を聞いていました。

 

その中で語られていたのが、、、

 

テレアポの失敗は成功のデータベースになるという事。

 

確かに、それはその通りと思い、昔を回想していたのです。

 

昔はテレアポリスト3000件に対して営業を行っていましたが、1日200件電話をするため3000件のリストがあったとしても半月で一周。

 

同じ企業に毎月2回電話をかけていたのです。

 

このリストはエリアで分けられているため、新たな企業が設立されない限りは増えることはありません。

 

そのため何度も同じ企業に掛けることになるのです。

 

このようなサイクルでリストにテレアポ営業をしていると、半年もするとだいたい状況が分かってきます。

 

どのような状況が分かってくるのかというと、どの会社には、どのような人がいて、どのような対応をしてくるのかまで把握できるようになるのです。

 

3000件もリストがあるにも関わらず、会社名を見ただけで、、

 

「あっ、ここはいつもコールする会社。日中はいないのかな?」

 

「あっ!ここはいつもあの鉄壁の受付おばちゃんが出てくる会社・・・あのおばちゃん、何を言ってもダメなんだよな~」

 

「あっ、ここは話は聞いてくれるけど、単なる話し好きなだけなんだよな~」

 

このような状況が分かってくるのです。

 

テレアポというのは1日に大量に電話を掛けるためPDCAも速く回り、断り文句などの収集も一瞬の内にできてしまいます。

 

まぁ200本も打てば断り文句のパターンも分かりますし、何時に誰が在籍しているかも分かるようになります。

 

断り文句が分かるのであれば、それを収集して対策を考える。

 

鉄壁の断り上手な受付嬢がいるのであれば、時間帯をずらして電話する。

 

このような創意工夫が生まれるのです。

 

あーーー、そうだなーーー、今考えると短期間で営業のPDCAを回すにはテレアポって最強だよな~。

 

それに普通、人は断られるのが嫌だから勝手にPDCA回すようになるし・・・

 

これ以上、営業が成長できる環境ってないよなーー

 

と思いふけっていたのです。

 

 

断られた数と営業のうまさは比例する

 

 

 

 

 

あなたはここ最近、断られた経験がどれぐらいあるだろうか?

 

ここ半年間を振り返ってみると何件の断りを受けただろうか?

 

もし、その件数が極めて少ないのであれば危機的であると言えます。

 

なぜなら、その状態が作り出せているという事は、引き合い対応しかやっていないか、簡単な案件しか経験できていないことの現れです。

 

営業に全く課題も感じることができず、ただ時が過ぎているだけ。

 

それでは到底、成長しているとは思えない。

 

改めて考えてみてください。

 

断られた件数を。

 

もし、その件数が膨大にあるという事なのであれば、ある意味、成長の軌跡ともいえるのではないでしょうか。

(PDCA回していることが前提ですが)

 

是非、ここ最近、断られた件数が減っていないか・・・確認するのも良い機会だと思います。

 

 

2021年06月05日コラム営業