【ニーズがないのは単に本気で考えた事がない人が90%】

「マインドが先か?知識が先か?」

 

昨日、社内の研修でこんな事が話題となりました。

 

マインドがあるから知ろうとするのか、知識を得るからマインドが高まるのか。

 

よくある卵が先か鶏が先か問題である。

 

あなたはどっち派だろうか?

 

まぁ特に正解がある訳ではないが、このような思考になった自分の経験を紐解いていくと面白いことにぶち当たる。

 

私はどちら派かというと、、、

 

「知識を得るからマインドが高まる派」である。

 

確かに、マインドがあるから知識を得ようとする。

 

これも事実である。

 

そのマインドが高まったきっかけは何だったのだろうか?

 

競争環境における嫉妬、くやしさ、怒り。

 

そのようなことは往々にしてあると思う。

 

しかし、偶発的な出来事からマインドが高まるという事も存在する。

 

例えば、書籍などはどうだろうか?

 

何かのきっかけで書籍を読む。

 

そうすると、ある知識が身につき、その関連する知識も知りたくなる。

 

そして、更に関連する本を読むと、更に関連した知識を得たくなる。

 

この無限ループに陥っていく。

 

例えば、プラットフォームビジネスの仕組みを知る。

 

そうするとベンチャー企業やスタートアップビジネスが関連ごととしてピックアップされる。

 

そしてベンチャー企業の立ち上げるためのビジネスアイデアの出し方などに出会う。

 

そうするとCPF(Customer problem fit)やPSF(problem solution fit)PMS(product market fit)などという用語に行きつく。

 

そして既知であるカスタマージャーニーやブルーオーシャン戦略と紐づくことが出てくる。

 

しかし、その興味関心事と紐づいたきっかけというと何だろうかと自分自身で回想すると単なる偶然だったと気づく。

 

偶然というか起点は勘違いだった。

 

こう考えると常にマインドが起点ではない。

 

こんなことを考えていると内発的動機づけと外発的動機づけの関連性が見えてきます。

 

 

「知らない」から「買わない」のロジック

 

 

 

 

 

飛び込み営業などをしていると、ほとんどの確率でお断り。

 

しかし、そのお断りの本質は何かというと売り込まれる警戒心が一番で二番目にめんどくさいではないだろうか?

 

営業マンが何か言っている。

 

しかし、それを知るためには話を聞かなければならない。

 

知るという作業自体がめんどくさい。

 

特に不自由していない(と思っている)。

 

だから聞きたくない=買わない。

 

しかし、先ほどの書籍のケースで言うと偶発的に知ることにより興味が湧くこともある。

 

この大前提を押さえていれば、顧客が買わないのは欲しくないのではなく、知らないからであることにも気づけるのではないだろうか。

 

営業が存在する意義。

 

それはこの知らない状態を知るという状態に変えていく。

 

この外発的動機づけの役割を担っている。

 

そう考えるとお断りに怯んでいる場合ではないことに気づかされるのである。

 

 

2021年06月12日コラム営業