【相手の視線が外れたら黙り、戻ったら話す。これを繰り返せ!】

先日、リアルトップセールス勉強会を久々に開催。

 

8月は、あまりの多忙さに開催すること自体を忘れてしまい、1か月飛ばしてしまう羽目になりました。

 

そして2カ月の期間を開け、久々にトップセールス達と対面。

 

そして勉強会がスタートしたのです。

 

勉強会の内容は、、、

 

「営業マンのお悩み相談」

 

オブザーバーで参加された営業マンがトップセールスに質問をぶつけ、自分たちの悩みを解消していくというもの。

 

この勉強会のメインテーマでもあり、質問者側も、それを答えるトップセールスも真剣そのもの。

 

そして、そんな真剣なやり取りを終えて、懇親会に移行していきました。

 

その懇親会ではトップセールス同士がお酒を飲みながらの雑談タイム。

 

ワイガヤやっている中で、ふとした会話から、ある話題に展開しました。

 

その内容は、トップセールスのほとんど全員が商談をする中で、お客さんの反応をよく観察しているという共通項。

 

反応が薄いと話題を変えたり、反応があるとその話題を広げたりなど、相手のしぐさをよく見ているということが分かったのです。

 

そして興味深かったのが、なぜそのようなことを行うようになったのか。

 

ある1人のトップセールスは幼少期の体験がそうさせていると言い出しました。

 

実は、そのトップセールスは幼少期の頃、いじめられた経験を持ち、周囲の友達から嫌われないために反応をよく観察するようになったとか。

 

自分が余計なことを言うと、いじめられる・・・

 

だからこそ気を使い、そして常に相手の反応に怯える。

 

そんな時間を1年以上も続けていたらしいのです。

 

その話を聞いてふと、私もあることを思い出しました。

 

人の反応に怯えていた時代。

 

それが前職の体験でした。

 

前職の営業では、いかがわしい職種柄、少しでも相手の機嫌を損ねると退出を迫られていました。

 

そのため自分自身の一言一句に気を使い、商談が消滅しないように細心の注意を払っていたのです。

 

以前の営業では、対面で話すことが非常に苦痛で、1時間の商談を終えて外に出る頃には疲労困憊になっていたことを思い出しました。

 

その商談を比喩的に表現すると「綱渡り営業」。

 

一瞬でもヘマすると転落する。

 

そんな営業活動を続けていたことを思い出したのです。

 

トップセールスの多くは、一度は売れない体験をしている人物が多く、おそらくその際にその観察力を身につけたものが多いのではないか。

 

特に、対面で嫌われやすい飛び込み営業などは同じような体験をしているものも多いのではないか。

 

そんなことを想像していました。

 

しかし、今、このコロナの環境下の中、対面営業よりもオンライン営業が主流となっています。

 

そして、このオンライン営業では相手の表情が伝わりづらい。

 

ということは以前よりも反応を伺いながら営業活動することが極めて難しくなっている。

 

そんな時の対策はないものなのか?

 

なんだかそんな方向に発想が広がっていったのです。

 

 

オンライン時代の観察力

 

 

 

 

 

オンライン営業では、相手の反応が読みづらい時があります。

 

それはリアルに対面している訳ではないので、何となく空気感が伝わってこない。

 

そんな時、どうすれば良いのか。

 

それは取れる情報から推測していくしかない。

 

まず、オンラインで最も簡単に取れる情報は目の動き。

 

お互いに正面を向き合っているというオンライン上の特性を最大限に活かしてみる。

 

そして空気感が伝わらないが故に、相手も表情に気を抜いている可能性は大いにある。

 

そんな時には目の動きで相手の反応を考えてみる。

 

よく言われるのが、相手が右上(相手にとって)を見ている時は未来をイメージしている。

 

あなたが提案した後に右上を見たのであれば、その商品を購入した後の何かをイメージしているのかもしれない(良い傾向)。

 

逆に左上を見た場合は過去の体験をイメージしている。

 

そんな時は過去のことを聞いてみると、今の商談がうまくいきそうなのかどうかを確かめることができるかもしれない。

 

そして相手の視線が外れたら、興味がないのかもしれない。

 

もしくは提案された内容について考え込んでいるのかもしれない。

 

そんな時は少し話をやめてみる。

 

空気感が伝わらないのであれば、事実情報で対処する。

 

こんな解決策を考えてみました。

 

あなたはオンライン営業で、相手の反応をどのように伺っているでしょうか?

 

相手の反応が分かりづらくなったので、話しやすくなったという方もいますが、営業にとってそれは細心の注意が必要。

 

独りよがりのトークになって失注していないか・・・

 

改めてオンライン時代の営業活動を振り返ってみる。

 

そんな時間をこの週末にとってみても良いかもしれません。

 

 

2021年09月11日コラム営業