【相手が何で評価されるかを考えれば、値引きの必要がないことが見える】

「高島屋、古着回収?」

 

昨日、新聞を見ているとこのような見出しが気になりました。

 

一瞬、この見出しを見た時に、高島屋が古着でも販売するの?とイメージに合わない戦略に興味を持ち、内容を読んでみました。

 

そうすると、、、

 

勘違いか、古着を販売するのではなく再生衣料の話題でした。

 

古着を集めてポリエステル糸にして新商品を製造するとか。

 

なるほど、今のトレンドである環境に優しい企業イメージを作るのか・・・

 

「ん?そんな企業イメージを確立する暇ありましたっけ?」

 

百貨店と言えばコロナの影響をもろに受けた業界。

 

売上も一時期は相当落ち込み、単月では70~80%ぐらい落ち込んでいた記憶があります。

 

もうだいぶ業績は回復したのかと興味が湧き、決算資料を拝見しました。

 

そうすると、昨年よりは回復しているものの、前年の落ち幅がすごかったための回復であり、コロナ前の業績にはまだまだ回復していません。

 

財務内容も徐々に悪くなりつつあり、流動比率は68%。

 

以前から低い流動比率ではあったものの更に拍車をかけている。

 

自己資本比率も低下傾向。

 

コロナ前は42.8%から現在は36.9%。

 

流動比率が低下している原因を見るとコマーシャルペーパーの発行が目に入る。

銀行借入をコマーシャルペーパーで返済?

 

そんな状況を見ていると、先程の環境対応は増資への布石なのか?と推測する。

 

「しかし、増資なのであればもっと成長戦略を描いた方が集まるよな~」

 

「なぜ?このタイミングでこの話題なのだろうか?」

 

「もしかして万策尽きたのか?」

 

「もし、そうならかなり精神状態きつい・・・」

 

そんなことを経営者に憑依して、勝手に想像していたのです。

 

 

相手に憑依する

 

 

 

 

営業担当者の中には、すぐに値引きをしようという衝動に駆られます。

 

この提案が何とか通ってほしい・・・

 

そんな思いから値引きという麻薬にすぐに手を出してしまいます。

 

この失注という恐怖から思わず値下げしてしまう習性を、どうすればやめることができるのでしょうか?

 

それは相手に憑依して考えるということが効果的。

 

相手が担当者であれば、決裁者に提案する際に何で評価されるのか?

 

決裁者であれば実際に使う人に対して何を気にしているのか?

 

これを考えてみるのです。

 

相手に憑依すればするほど、そのシーンが浮かび、値引きがポイントではないということが見えてくるでしょう。

 

え?提案した直後にそんなこと考えられない?

 

当たり前ですが、提案前にイメージしてください。

 

相手に憑依すればするほど、何が大切なのかが見えてきて、そしてあなたが勝利するシーンまで見えてくるのではないでしょうか。

 

 

2021年09月25日コラムマーケティング