【B to B営業はエンドユーザーを意識するだけで、秀でることができる】

先日、あるドラマを連続で見ていました。

 

私は滅多にドラマを見るということはなく、最近ではテレビで目にする俳優のほとんどの方の名前が分からないというレベルになってきました。

 

そんな私が1時間×6回に及ぶドラマを一気に見たのです。

 

そのドラマの名前は、、、

 

「ハゲタカ」

 

2007年に放送されたNHKのドラマをNHKオンデマンドで視聴しました。

 

ちょうど、この時代は村上ファンド事件などハゲタカファンドがメディアに出ていた時代です。

 

そのような時代背景のもと、大森南朋氏が演じる「鷲津 政彦」という外資系のファンドマネジャーが『日本企業を買い叩く』との号令と共にストーリーがスタートします。

 

血も涙もないハゲタカファンド。

 

彼らが目指しているのは企業価値の向上と儲けること。

 

中には、買収された企業の社長が自殺する話もありました。

 

しかし、多くの買収劇で経営者やその関係者から恨まれる反面、その後、企業は成長している。

 

何か皮肉めいた事実に、ハゲタカは本当に悪なのか・・・

 

そんな疑問を投げかけるシーンもありました。

 

そして私が一番印象に残っているのが、第5話。

 

大空電機(買収されそうになっている企業)のホワイトナイトとして現れたIT企業の社長との討論。

 

このIT企業の社長は、過去、鷲津に買収された企業の社長の息子。

 

父親の会社がなくなった後に、独立して巨大なIT企業を作り出していたのです。

 

そして、自社の資金調達力を活かして、さもホワイトナイトのように装い、鷲津の買収の邪魔をする。

 

本当は儲けるためだけにも関わらず。

 

そんな2人がTVで討論するというシーンがあり、鷲津がおもむろにIT社長にこう尋ねるのです。

 

「主力商品の冷蔵庫を販売したのはいつですか?」

 

「●●工場の従業員の数は分かりますか?」

 

「半導体の設備投資にいくらかけているか分かりますか?」

 

「損益分岐点は?」

 

「国際競争力のある技術は?」

 

全く答えることができないIT社長。

 

そして極めつけに、

 

「それが分からなくて会社経営ができますか?」

 

・・・

 

シビれる・・・

 

 

調べるだけマウンティング

 

 

 

 

 

把握していることの強さ。

 

この討論に何かそのようなものを感じ取りました。

 

どれだけ相手がきれいごとを並べようとも、事実を把握している人間には何も太刀打ちできません。

 

実は、この把握する力は営業活動でも十分に使えます。

 

その把握する情報とは、顧客の業界のことや市場環境。

 

この情報を押さえていると顧客も一目置くようになるでしょう。

 

そして業界のことよりも更に知っておくと強烈なのは顧客の更に先の顧客の情報。

 

BtoBのビジネスをしているなら顧客が販売している先やエンドユーザーのことを把握すること。

 

この事実情報を押さえておくと、あなたの意見に相手は何も言えなくなることは間違いありません。

 

「御社はお客様のために、このようなことをすべきではないでしょうか」

 

自身の業界の顧客のことを言われると何も反論できない。

(但し、的を射ていること前提)

 

ここに営業トークのうまいヘタは必要ありません。

 

単に知っているかどうかだけです。

 

あなたがもし口下手で営業活動がうまくいかないと悩んでいるのであれば徹底的に調べる。

 

こんなスキルの磨き方を検討してみるのも良いのではないでしょうか。

 

 

2021年10月02日コラム営業