【イエスと言える権限とお金を持ち、その傾向がある人物は誰かを考える】

「なるほど・・・言われてみると当たり前だが・・・」

 

昨日、あるベンチャー企業の成功事例を聞いていました。

 

その企業のビジネスモデルは、ベンチャー企業の主流ともいえるプラットフォーム型ビジネス。

 

ある業界の設備の未稼働に着目し、その遊休資産をうまく活用することで顧客も提供側もWIN-WINにするビジネスでした。

 

業界の課題に精通し、何をすればその非効率を改善できるかをよく分かっている経営者だったからこそ成しえたモデル。

 

そしてそのモデルを構築していくために経営者が実践したことも極めて興味深い事でした。

 

しかし、その中で「ああ、これは当たり前だな・・・」と思った事例に何か引っかかりを感じたのです。

 

その事例は利益率を飛躍的に改善させた事例。

 

この企業はあることを行って利益率を3倍以上に向上させたのです。

 

それは何か突飛な施策を打ったわけではなく、ある意味当たり前かと思うようなことでした、、、

 

それは何かというと「アイテム売りではなく上流工程の提案をした」ことです。

 

上流工程への営業とは、例えば、食品商社であれば小売店にアイテムを売るのではなく店づくりを提案する。

 

印刷業であれば印刷物を納品するのではなく、マーケティングプランに参加する。

 

広告代理店なら広告枠ではなく企業ブランドの形成から入っていく。

 

このようなことを上流工程の営業と言います。

 

この営業の利点としては、上流工程に向かえば向かうほど利益率も高まりやすいということ。

 

なぜなら上流工程に行けば行くほど抱えている問題の大きさが違うからであり、抱えている問題の大きさと支払われる対価は比例するからです。

(論拠のデータはSPIN話法などの書籍を参照)

 

アイテムレベルの提案と問題解決レベルの提案ではこの問題の大きさが違うため、同じ商品であったとしても支払われる対価が違います。

 

例えば、分かりやすい例でリンゴを題材にしてみましょう。

 

リンゴもおいしいリンゴなら、通常で売られているリンゴよりも多少高くても買うかもしれません。

 

しかし、極端に高いと躊躇する消費者もいるでしょう。

 

通常のリンゴよりも倍の値段・・・

 

ここで思い留まる消費者は多いと思います。

 

しかし、これを重要な問題にすり替えてみるとどうでしょうか?

 

例えば、リンゴの成分が高血圧や高いコレステロール値を下げる効果があるとします。

 

そうするとどうでしょうか?

 

年齢を重ねることで出てくる体のひずみ・・・

 

更に年を重ねることで表出する難病への恐怖・・・

 

おそらく倍の値段であったとしても購入する消費者は増えるのではないでしょうか?

 

では、ビジネスにおいてこのような問題を抱えているのはいったい誰でしょうか?

 

それは上流工程の話ができる人物であり、B to Bであれば言わずもがな、誰が対象になってくるのか分かってくると思います。

 

 

本当の獲物は誰?

 

 

 

 

 

何を当たり前なことをと思ったかもしれません。

 

ここで言いたいのは上流工程の営業をしてみましょう、というありきたりな話ではなく、今の現状を見つめ直してもらいたいのです。

 

例えば、あなたが普段接触している人をリストアップしてみましょう。

 

そして、そのリストに役職を入れてみましょう。

 

そしてその一覧を眺めて見るとどうでしょうか?

 

そもそも勝てない営業になっていないでしょうか?

 

当たり前の話であっても、それが実践できているかどうかはまた別の話。

 

そして分かり切っていることに、いつも問題というものが隠れているものです。

 

改めて、誰と話すべきなのか・・・

 

その対象者があなたの勝率と利益率を決める重要なポイントなのに、そうなっていない現状が見えてくる・・・

 

こんな残念な結果になっていないことを祈っています。

 

 

2021年10月31日コラム営業