【商品を売りたいがために課題をでっちあげていないか?】

「なぜ、ホンダだけなのだろうか?」

 

日本が電気自動車(EV)に対して遅れを取っているが、これは多く人が知っている事実であろう。

 

しかし、これまで世界を牽引してきたトヨタが、なぜ電気自動車(EV)に積極的でないのか・・・

 

これまでの既存の技術を変えたくない思いがあるのだろうか?

 

それとも国からの要請なのだろうか?

 

そんなことを漠然と思っている人は多いのではないだろうか。

 

しかし、新聞をよく読むとこんなことが書いてあった・・・

 

それが、、、

 

「EVの量産は難しくない」

 

そう技術的には特に難しい話ではないのである。

 

では、何かしら国からの要請があるのだろうか?

 

日本国に関しても、トランプ政権からバイデン政権に移行することでカーボンニュートラルの方向に向かおうとしている。

(但し、ガソリン車の販売を終了させる有志国連合の参加を見送った点から多少の何かが働いている可能性はある)

 

では、なぜそこまで移行することを拒んでいるのか。

 

それが雇用の問題である。

 

自動車というものはトヨタ1社が作っている訳ではなく、多くの下請けメーカーとの連携によって作り出されている産業。

 

自動車というのは1台を作り出すために、3万点もの部品を使い製造している。

 

これをEVに変えるとこれまで必要としていた部品の多くが不要となり、それを作り続けていた下請け企業が必要なくなるということなのである。

 

EVに切り替えることにより100万人の雇用が奪われると言われており、これがトヨタが簡単にEVに切り替えることができない理由なのである。

 

この問題を解消するために、トヨタは水素エンジンに取り組んでいる。

 

水素エンジンであれば、これまでのガソリン車と大きく構造が変わらず、100万人の雇用を守ることができる。

 

しかし、この水素エンジンも問題があり、それが原動力となる水素の供給である。

 

もし仮に、日本国中で水素ステーションができあがり、水素エンジンの自動車が普及したとしてもこれは国内止まり。

 

世界はEVに舵を切っていく中で、水素ステーションよりも充電スタンドを増やしていくはず。

 

トヨタが国内だけで販売している会社であれば良いが、トヨタの販売エリアは世界規模。

 

そう考えると、水素エンジンが普及する可能性は極めて低い。

 

それでも水素エンジンにこだわるのであれば、規模を縮小していくしかないだろう。

 

そうなれば当然のことながら、結局は雇用を維持することはできなくなる。

 

ここまでくるとEVにシフトせざるを得ない。

 

じゃあ100万人の雇用の問題はどうなるのか?

 

100万人の雇用を維持することが問題なのであれば、その産業を作るしかない。

 

そこに補助金出すなり、国が支援してみる・・・

 

他にも解決策はあるだろうが、本質的な課題が見えてくることによって提案の幅が広がる・・・

 

こんな課題起点からの思考が必要ではないだろうか?

 

 

課題って何?

 

 

 

 

営業マンも顧客に相対し、顧客の問題を解決する仕事。

 

しかし、多くの場合はプロダクト優先で、プロダクトを売るために課題をでっちあげる。

 

売り切りの時代であれば、この営業手法でも問題なかったかもしれないが、サブスクリプションモデルのような定額課金のビジネスモデルに変化すると、結果的に問題を解消してくれない営業はお払い箱となっていく。

 

モノを所有することからシェアする時代に移行する中、このサブスクモデルは多くの業界で主流になる可能性がある。

 

長期的な顧客とのつながりを求められる中、課題でっちあげ手法ではLTVの最大化を図る事はできない・・・

 

そんなことを想像させます。

 

あなたの営業スタイルは売り切り型ですか?それとも関係性重視型ですか?

 

ビジネスモデルの変化から、あなたの営業スタイルを変える時がきている。

 

そんな気づきになれば幸いです。

 

 

2021年11月28日コラム営業