営業
「何だ？何だ？何だ？」
今週は月曜日から商談があり、大阪に向かっていました。
新幹線の中で一仕事を終え、新大阪駅に到着。
仕事に集中していたからか、新幹線を降りてからトイレに行きたくなり、構内のトイレに向かいました。
そして入って並んでいると・・・・
「ゴゴゴゴゴゴゴ・・・・・・・・・・・・・」
「何だ？何だ？」と思った瞬間、
「ガガガガガ！！！！！！！」
大きな音と共に縦揺れが発生！！！
前に並んでいたオジさんも体制を崩しフラフラ・・・。
「新幹線でも脱線したのか？それとも北朝鮮がミサイルでも撃ってきたのか？」
そんな事が脳裏を過りましたが、その後すぐに携帯から地震の警告音が鳴り響き、地震だと気づきました。
そうか、地震なのかと認知するのも束の間、構内アナウンスが入り更なる混乱が巻き起こります。
アナウンス「皆さん、慌てずに、落ち着いてください。今は建物を離れ、できるだけ頭を低い位置にしてください」
建物から離れるの？それとも頭を低い位置にするの？どっちが優先？
それに頭を低い位置に？ってそんなに効果があるのか？
そんな疑問を抱きつつ、それよりも上から物が落ちてこないような場所に避難した方が良さそうだ。
そんな事を考え、蛍光灯が落ちてきても被害が少なそうな位置に場所を移動。
再度、大きな揺れがあっても安全な場所に避難したのです。
その後、揺れは納まり携帯で電話する人が続出しました。
会社に連絡する人や、家族の安否を確認する人など様々。
構内は大混乱となり、会社への遅延証明を提出するためなのか電光掲示板の表示を写真撮影する人も・・・
混乱しているのか、意外に冷静なのか・・・
それとも日本人はこんな時まで律儀に遅刻を証明しようとするのか？
そんな姿を見ながらネットで地震の被害を確認すると、大阪だけでなく自宅のある名古屋まで地震が及んでいた事を確認。
そして携帯で家族に電話してみましたが、混線状態のようで電話はつながりません。
そうこうしていると、ふとある未来が頭に飛び込んできたのです。
この後、電車が運休になる可能性は高い。
そうなるとタクシー乗り場に人がごった返すのは目に見えている。
であれば今のうちに・・・。
まだ混乱冷めやらぬ新大阪の駅をそそくさと移動し、タクシー乗り場に並びました。
多少は並んでいるものの、まだ大丈夫！
そしてタクシー乗り場に並び、比較的早めにタクシーに乗車して大阪事務所に向かったのです。
そしてタクシーのラジオから地震速報が流れてきて各線の運休を確認しながら、窓から見える停車している電車を覗き見てこう思ったのです。
今日は勘が冴えている・・・
そしてほとんど遅れることなく大阪事務所に到着したのです。
営業も勘を働かせよ！
人生で少し勘を働かせれば大きな成果につながることはよくあります。
勘を働かせるとは、その行為自体は特殊な事ではなく、誰にでもできるような事をタイミングよくやるという事です。
これは人生だけでなく、営業活動でもほんの少しの事に気づいたり、実践したりするだけで思わぬ成果を生むことがあります。
例えば、飛び込み訪問をしていて、なかなか話を聞いてくれない現状に嘆いている営業担当者はよくいます。
ここでも少し勘を働かせて、なぜ話を聞いてくれないのかを考えてみる。
話を聞いてくれないのは警戒されているからであり、その警戒を取ることから始めてみる。
あえて距離を取り、私は決して売り込みませんという意思表示を体でやってみる。
そしてそれを言葉に出す事も良いでしょう。
初めてにも関わらず距離を詰め過ぎてしまうと、トーク自体が悪いのではなく警戒心から話自体が入ってこないという事はよくあります。
あなたも少し勘を働かせて、考えてみてください。
実は強烈なトークや突飛な営業方法を考え出すよりも簡単に成果に辿り着ける。
そんなアイデアに、いち早く気付くことができるかもしれません。
「いつまで大量行動を続けるのですか？」
現場でコンサルティングをしていると、よくこのような質問を受ける事があります。
コンサルティングのスタート段階では現状維持バイアスを外すために大量行動を実施することが多いのですが、必ずこういった意見が出てきます。
そしてスタートしてわずか1カ月にも関わらず、もう「やる意味がない」と叫ぶ人も出てきます。
更に、なぜか大して行動量を増やしていないにも関わらず、「闇雲に行動量を増やしたために営業活動がうまくいかなくなった」という人物まで現れてきます。
人というのは慣れない行動を起こすことに非常に違和感を覚えます。
例えば、ビジネス本などもそうです。
あなたがいつも選んで購入する本は、いつも似たようなテーマ。
あなたが興味関心のあるテーマについては多くの情報を摂取するのですが、興味のないテーマだと読む気がしない。
また、興味のあるテーマだったとしても自分の意に反する内容が記載していると、その書籍を批判したり、読むことを止めてしまうという事もあると思います。
このような心理現象を我々は「現状維持バイアス」と呼んでいるのですが、この存在は多くの場面で成長への妨げとなります。
そもそも成長というのは今と違った事を受け入れるからこそ得られるもの。
これまでとは違った事を実践しなければ成長はないのです。
でも正直、成果の出ないものまで実践しなければならないのか・・・
そんな考えが脳裏をよぎるかもしれません。
ここで目の前の方法論が、現状維持バイアスなのか、本当に成果がでないものなのか、を見分ける方法をお伝えします。
現状維持バイアスの見分け方
今、目の前にある方法論に違和感がある場合、それは現状維持バイアスなのか、そうでないのか。
それは「過去に徹底的にやった経験があるかどうか」です。
もしあなたが目の前にある方法論を徹底的にやった経験があり、それがうまくいかなかったのであれば、その方法論はすべきでないかもしれません。
しかし得てして大量に実践したことがあるものは否定的になりにくいもの。
私も過去に1日200本のテレアポを行い6か月間何も契約が獲得できない時期がありました。
ここまで大量に行動を行っているにも関わらず契約が取れないとサンクコスト効果により自分の行動に工夫が生まれてきます。
ここで「効果的なセミナー営業」に切り替えましょうと言われても、これまでの労力を回収するために大量行動から何らかしらの成果を得たくなるのです。
そして大量行動をしながらPDCAを回し、成果が上がり始めた頃には、大量行動が「是」か「非」かという考えすら頭に浮かびません。
あなたが目の前にしている方法論に違和感を覚えたのであれば、まずは過去を振り返ってみる。
その方法論が徹底的にやりこなした経験がないのであれば「現状維持バイアス」。
そして、もし過去に徹底的にやってきたのであれば実は大して違和感を覚えることは少ないものです。
あなたがどうしても今の状態が現状維持バイアスなのか、そうでないのかを知りたいのであれば過去を振り返って検証してみてください。
多くの場合、その違和感は現状維持バイアスだと分かると思います。
来週より名古屋事務所が移転します。
私が入社以来お世話になった錦橋ビルから来週よりクロスコートタワーに移転になります。
昨日、金曜日はその最終日。
思い残すことが無いように、近隣の飲食店で最後にランチする先をチョイスしていました。
どこに行こうか・・・
近隣のラーメン屋はかなりのリピートを繰り返したため、改めて行く程でもないかと思いつつ・・・
しかし、ラーメン屋を外すと意外にたいして行きたい所がない・・・
う～ん、何かないものか？
そう思っているとある飲食店が頭に浮かびました。
そのお店は名古屋事務所から徒歩数分で行けるトンカツ屋。
このトンカツ屋のホールを担当しているおばちゃんが笑えるぐらいの塩対応。
それを思い出し、名古屋事務所最後のランチをそのトンカツ屋で食べることにしたのです。
昼食はいつもズラしていくタイプですが、この日は12時半頃に外出。
そしてその徒歩数分のトンカツ屋に向かったのです。
いつも満席という事もあり、今日は席が空いているかなと中を覗いてみると半分以上が空いている。
すぐに入れそうだと思い入店。
（以前、満席の時に入店したらおばちゃんに出ていけと言わんばかりの対応されたことを思い出す）
そして座敷の席に座り、部下と共にメニューを決める。
そしておばちゃんを呼ぶと、不愛想にテーブル横にポジショニング。
「何にしますか？」という優しい言葉は一切なく、アイコンタクトで「はよ、メニュー言え」と威圧。
そして部下と共に注文すると、テーブルにあったメニューを取り上げテーブルの下に放り投げる。
その行動を目の当りにして部下と目が合い、笑いが込み上げる。
「相変わらずの塩対応やな～」
こんな事を思いながら注文した料理を待っていたのです。
そして料理を食べると、これがまたウマイ！
接客とは反比例して表に一切出てこないオヤジのこだわりがにじみ出ていてかなりのハイレベル。
料理はうまいのに接客がなぁ～、本当に惜しい・・・
そう思いながらお店を後にしました。
食事が終わり、帰り道に食べログ評価を改めて見ると評点は3.2点。
しかし、正直3.2点で留まるような味のレベルではない。
（個人的には3点台後半でも全然納得できる）
そして料理のうまさから考えると毎日行列ができていてもおかしくない。
オヤジは料理が好きで、それを追及していれば良いと思っているのかもしれないが、重要な点を見落としているかもしれない。
この名物おばちゃんが良いのではないの？という意見もあるかもしれないが12時半の時点で席が半分空いている事にも違和感がある。
もっともっと売れるはずなのに・・・
オヤジは好きな事だけを追求するのではなく、市場にもっと目を向けるべきではないか・・・
なぜか、そんな気がしてならない現事務所最後のランチタイムだったのです。
市場に目を向けろ！
「好きな事をやって儲ける」という類のセミナーや書籍は多くあります。
しかし、本当に自分のやりたい事だけやって儲けられるという現実はあまりありません。
やりたいことがスタートであったとしても、儲けるためにはマーケットを見ていかなければ本当に儲けることはできません。
情熱を持ってアプローチしていても、その内容が営業側のご都合主義の提案では全く響かない。
響かないどころか、ご都合主義のプレゼンテーションは相手にどんどん主導権を与えてしまう結果になり兼ねません。
ビジネスは市場の需要に応えるべきものであって、断じて自分の喜びを得るためのものではありません。
好きな事を追求していれば、お金は後からついてくる。
確かにそれは理想的ではありますが、そんな理想論はお金と時間を余らせている暇人に任せて我々は現実を見なければならない。
ビジネスはそんな甘い世界ではないのですから。
「学生は純粋やな～」
先日、弊社代表 横山と村瀬、眞保と一緒に中央大学に向かいました。
中央大学は東京にあるとはいえその場所は八王子市にあり、比較的緑に囲まれ、ゆったりとした雰囲気の場所に位置しています。
そんな場所に、なぜ我々のようなコンサルタントが行ったのかというと、それは社会貢献活動のためです。
これは横山をはじめ数名のスタッフがプロジェクトを組み、ビジネスとは違った形で社会に貢献できないかと思い、取り組みがスタートしました。
大学生に向けて、「営業への思い込みを払しょくする」という事がテーマです。
営業というと世間一般的に勘違いされている職種です。
その勘違いとは、「きつい」「つらい」「何の技術もない人がやる仕事」など。
実際に大学生に営業に対するイメージをアンケートで聞きましたが、その内容も、
「無理に買わせる仕事」
「きついノルマ」
「新入社員がとりあえずやる仕事」
など、記載された内容のほとんどがネガティブなコメントばかりでした。
そんな学生に向けて「営業とは」というテーマで弊社の横山が講演をしたのです。
学生は社会人よりもはるかに純粋で、誰に言われた訳でもないのですが、講演内容を必死にメモしていました。
営業というと物を売るというシーンが想像されます。
そして厳しいノルマの元、強引に商品を売るようなイメージが先行され「できれば就きたくない職種」の上位に常にランクインされていると思います。
技術者や研究者などは経済の発展のために、そしてより良い未来のために貢献しているようなイメージがあります。
そしてモノづくりをしている製造業や建設会社なども有形物を生み出すことにより経済に貢献しているイメージがあります。
そして飲食店やサービス業についても、より豊かな時間を作るために貢献しているようなイメージがありますが、営業だけがあまり良いイメージを持てない・・・
それは、おそらく「営業＝お金を奪う」というイメージが強いからだと思います。
では本当に営業はお金を奪う職種なのでしょうか？
もし、そんなに必要のない職種ならいっそのこと無くなってしまえば良いと思いますが、なぜ営業という職種はなくならないのでしょうか？
それは営業マンがいなくなったらという世界を考えれば、自ずとその必要性を実感できると思います。
もしあなたが家を買いたいと思った時にＨＰや資料だけで購入を判断できるでしょうか？
商品を提供しているのが中小企業ばかりで信頼性が担保できない中、商品を購入することを意思決定できるでしょうか？
元々、お金というのは物々交換を促進させるために生み出されたツールです。
物々交換では希望通りの交換ができないなどの難点を、共通の価値ある物、いわゆるお金を間に挟むことにより商品の流通を活発化させたものです。
「お金が流通する」＝「商品が流通している」訳ですので、この事を好景気と言います。
そして日銀が景気刺激策として金融緩和というものを実施しますが、これも貨幣の流通量を増やし、銀行の金利を下げ、お金を借りやすい状態を生み出し、そして貨幣が流通していくという仕組みです。
（お金を低金利の銀行に預けても意味がないという側面からも貨幣が流通します）
要は好景気とはお金が流通している状態の事を指します。
そして好景気の時代、人々はどのような表情を見せているでしょうか？
営業という職種は、マクロ的な視点から見ると景気を刺激する人物であり、貨幣を流通させる存在なのです。
そしてひいては笑顔の絶えない世間を作る仕事・・・
ここまで言うとちょっと言いすぎかもしれませんが、それぐらいの事をやっているのだと思っても別に誰にも迷惑を掛ける訳ではありません。
劣悪な商品を売ることは良くない事ですが、今の売り手市場の中で就職する先に、そんな企業は皆無。
是非、営業という職種の間違ったイメージを払しょくし、改めて営業の魅力を感じてもらえたら良いかなと大学を後にしました。
営業はお金を奪い取る仕事ではない
営業は相手を騙してお金を奪い取る仕事ではありません。
なかなか認知しづらい世の中で、自社商品の正しい情報を伝え、そして貨幣の流通を促進させる仕事です。
しかし、多くの営業マンが正しい認識を持たずにお金を奪う事は悪いことだという潜在意識の元、勝手に値下げをします。
常に価格交渉に怯え、何も言われていないにも関わらず値下げしなければならないと思い込み、市場の価値よりも安く売っています
あなたのそういった臆病心が不景気を誘発している・・・
目をそらさず、言い淀まず、はっきり値段を告げてください。
あなたは経済にとってプラスの仕事をしているのですから。
毎年恒例の八ヶ岳の研修旅行にて・・・
先週末、毎年恒例の八ヶ岳にて研修旅行を行いました。
年に2回アタックス・セールス・アソシエイツのメンバーが集まり、メンバーの絆を深める事を目的として研修旅行は実施されます。
今回、弊社横山から発信された今後の方針は「大家族経営」。
会社を家族のように見なし、社員は家族の一員であると考え、仕事をすること。
こういった方針が発信され更に組織の結束力を固めていきました。
そして、ここ最近では定番になってきました社内研修。
毎年、若手コンサルが研修コンテンツを作り、研修を実施します。
社外で講師を実施する前に、先輩コンサルを受講生として研修を実施するのです。
通常、研修講師を務めるのは、若手コンサルかコンサルタント候補。
しかし今回、立候補したのはコンサルタントではありません。
なんと、弊社で予材管理クラウドのダイレクト支援を担当している「眞保」だったのです。
眞保はコンサルタント職ではなく、アシスタント職。
普段はお客様に電話で予材管理の使用方法などを指導しています。
前職は大手家具販売の会社に勤めており、特にコンサルタント経験やセミナー講師の経験などはありません。
その眞保が実際に現場に入っているコンサルタント相手に研修講師を実施することになったのです。
正直、最初は「多少の素人っぽさがあっても大目に見てあげるべきかな・・・」などと思っていましたが、研修が始まり唖然としました。
まず、話がうまい！
素人感満載のトークからスタートするかと思いきや、淀みのないプロの説明。
また自分の経験談を交えてのノウハウ提供には、正直、驚きを隠せませんでした。
そして、用意されたワークの設計が恐ろしいぐらいに受講者に大きな気づきを与える！
研修のテーマは「電話でラポールを構築する4つの手順」というものだったのですが、まず用意されたワークが電話に関して「自分の印象と他人の印象の違い」です。
一部を抜粋すると、以下のような質問項目がありました。
「機嫌が良い時と悪い時で電話の対応が違う」
「相手の言葉を遮り、自分ばかり話してしまう」
「要件をまとめずに電話をしている」
「社内外を問わず通話時間が10分以上の時がある」
このような項目に自分自身としての評価と他人の評価を○、×で記載するのです。
他人の評価は○、×だけを記載されるため、誰が評価したのかがよく分かりません。
数名のスタッフに自分自身の電話について評価され、その事実を目の当たりにするのです。
一番頭を抱えていたのは弊社代表の横山と私。
何となく分かってはいたものの、「電話が長い」とか「自分ばかりが話している」という項目に○を付けられているとショック！
自分自身の電話の使い方の悪さを具体的に問題提起されたのです。
このような問題提起をされると、あとは素直に研修を受講するしかありません。
気づけば、最初の研修内容を評価してあげようという立場から一転し、完全に受講生。
自分の問題を改善すべく、必死でメモを取っていたのです。
誰もがコンサルタントの素質を持っている
コンサルタントと言えば、何か特殊な能力を持っていると思われがちです。
私も入社する前は、そのような印象を持っていました。
しかし、いざコンサルタントになってみると、これまでの経験で十分にコンテンツを作ることができる。
新規開拓の研修などは、ほとんど前職でやっていたことを整理しただけです。
コンサルティング営業というのは一般的に難易度が高い手法だと思われていますが、実はそんなに限られた人しか使えない手法ではない。
少し自分の中の情報を整理し、提供するだけ。
価値ある情報なんて提供することができないと思われるかもしれませんが、実は誰もが既に十分な情報を持っている。
例えば、あなたの取り扱っている商品を選ぶ時に気を付けるべきポイントなどは、お客様よりもはるかに情報を持っており、その情報は非常に価値の高いもの。
価値ある情報提供というのは、そんなに難しい話ではなく誰もがその才能を持っています。
まずはあなたが持っている情報が「価値がある」と認識することからスタートします。
その情報を迷うことなく提供してみてください。
そうすればあなたの事を「物売り」ではなく「専門家」として認識してくれるはずです。
「物売り」ではなく「専門家」として認識されれば、その後の営業は格段にやりやすくなります。
そしてそういう立場をお客様と築く事ができれば、これ以上に充実した仕事はない。
そう思えるのは私だけでしょうか？
