営業
先日、久々に無料セミナーで講演する機会がありました。
会場には40人程度の受講者が集まり、自社の課題解決のためにセミナーに参加しています。
その基調講演として「働き方改革」というテーマで話をさせていただきました。
「働き方改革」というのは世間ではよく目にする言葉で、実際にその取り組みを推進している企業もあります。
その取り組みについて自社では何をすれば良いのか？
そのヒントを得に来ているのです。
しかし、いつも無料セミナーの講師をすると残念な人を目にします。
それは講演の開始早々から居眠りをしている人です。
無料だからたいした話はないだろうという思いなのか、早々から寝ていたり、意識が朦朧としている人が散見されます。
セミナーを開催している時間は昼間であり、れっきとした勤務時間です。
勤務時間中に、しっかりと居眠りしており、「組織の働き方改革」に取り組む前に、「あなたの働き方改革」をした方が良いのでは？と内心思ったりしています。
しかし、そのような状態を放置してしまうのはよくありません。
話を聞いてもらうように工夫をするのも講師の力量だと思います。
例えば、ホワイトボードをたたき、音を出してみる。
もしくは話の抑揚を使って急に大きめの声を出してみる等が工夫の１つと言っても良いかもしれません。
しかし、こういった音を使って相手の意識を集中させるというのは、一時の効果はあるものの継続した効果を出す事はできません。
しかも講師の役割としては、提供した情報をできる限り参加者の頭に残さなければならないという役割を担っています。
意識だけを保たせていても意味がないのです。
そんな中で音を出す以外に、実は最高の方法があるのです。
そして、この方法は意識を保つだけではなく、相手の頭の中に情報を刷り込ませる強烈な側面も兼ね備えてします。
その方法が何かというと「質問」なのです。
「なぜ2ステップで営業を仕掛けていくことが重要だと思いますか？」
質問をした途端に、急に頭が正気になった様子が伺えます。
そして「当てるぞ」という雰囲気を醸し出すと目をそらす参加者や必死にメモしている素振りをする参加者など様々です。
そして一定の時間、考えさせた後で、答えを伝え安心させるのです。
この方法は何も嫌がらせでやっている訳ではありません。
相手の頭の中に侵入するために効果的な方法だから使っているのです。
恐らく、セミナーの内容の多くは抜け落ちてしまっていますが、この質問された箇所だけはかなり克明に、そして長く記憶に留まっているのではないでしょうか？
そしてこの「質問」するという方法は使いようによっては新規開拓にも効果的に活用できるのです。
質問は解が提示されるまでループする
質問は相手の脳の中に入り込むための強烈な営業トークであるという事をご存じでしょうか？
これは相手を惹きつけるためだけではなく、相手の脳に侵入し、そして長く滞在するにあたって効果的な方法なのです。
質問されることによって脳に空白ができ、その空白は意識を閉ざしても無意識の中で生き続けています。
もしあなたが新規開拓を行っているのであれば、こういってみてください。
「あなたは（もしくはあなたの会社は）●●といった事に悩んではいませんか？」
ここで「特にない」と見込み客が抗ったとしても、その情報は顧客の頭の中に残っていきます。
そしてあなたはその場では何を提案しているかは明かさずに立ち去ることが重要です。
そうすることで次回訪問に来た時に、あれだけ忌み嫌っていた見込み客はあなたを歓迎するような人に変わっています。
そんな効果を「質問」という技法は秘めているものなのです。
「おお～、懐かしい」
先日、あるきっかけで自分の書籍の原文を目にしました。
書籍をリリースしてから、もうすぐ５年。
その原文を読んでいると、５年前に必死こいて書いた記憶が鮮明に蘇ってきます。
あの書籍で最も力を入れていた章は、実は一番最後の第８章。
通常、一番最後の章に力を入れている書籍はあまりありません。
なぜなら、書籍というのは最後まで読まれるケースは稀ですし、書籍を買ってもらう事を考えると前半に力を入れるべきだからです。
（たいていの人が前半を読んで購入するか否かを決める）
その８章を改めて読んでみると、何となく感慨深いものがあります。
この章は、私が前職時代の経験を元にした内容が色濃く出ており、その当時の営業シーンが蘇ってきます。
前職ではテレアポ営業を行っていましたが、その電話の99,9％が断り文句。
「そんな金利で借りる奴がいるか？」
「もう二度と掛けてくるな」
「いるか、バ～～カ」
など断りの嵐。
中には何度電話を掛けても
「お・あ・い・に・く・さ・ま！」
とガチャ切りするおばちゃんがいました。
（私はその人の事を「お生憎オバハン」と呼んでいました）
そんなシーンが蘇り、懐かしさと共に感傷に浸っていたのです。
そして少し読み進めていくと、あるキーワードが目に入ってきました。
その言葉は「応酬話法」。
この応酬話法は前職時代に死ぬほど使った経験があり、中でも金貸し業界の『鉄壁の応酬話法』は今でも忘れられません。
『バスとタクシー』
この例え話を何度使った事か・・・
金貸しの営業トークで最も多い断り文句は「金利が高い」です。
通常、銀行で融資をしてもらうと金利は2～3％。
しかし金貸しの金利は、その10倍の29.2％。
そんな商品を扱うと、必ず出てくる言葉は「金利が高い」
しかし、金利が高いと言われて諦めているようでは、金貸しの営業は成り立ちません。
そこで出てきた鉄壁の応酬話法が「バスとタクシー」なのです。
私「社長、確かに弊社は金利が高いかもしれません。でも世の中にはバスとタクシーがありますよね。社長は料金が高いからといってタクシーに全く乗らないですか？そうではないですよね。どうしても早く目的地に着きたいと思った時にタクシーって利用されますよね。それと同じなんです。うちは銀行さんのようにいつも使っていただく必要はありません。急な時に、どうしても、といった時だけ使っていただければ良いんです」
この応酬話法を話した時に、相手が思わず唸る瞬間がすごく好きでした。
そしてこの応酬話法を持つことで99，9％断り文句でも、わずかに電話営業を楽しむことができるようになったのです。
思わず納得してしまう言葉
このように「例え話」を営業トークに挟むことにより説得効果は増します。
そしてこういった応酬話法を持つことで、辛い営業が楽しくなることは間違いありません。
そして「例え話」だけでなく、思わず納得してしまう営業手法というのは山のようにあります。
例えば、「修辞疑問文」という方法。
修辞疑問文とは、質問に見せかけた意見であり、弁護士が反対尋問によく使う言葉です。
この方法は、証拠や論理的な意見を示さなくても説得力のある主張を伝えることができるというところに特徴があります。
例えば、「簡単に痩せられる方法を知りたいとは思いませんか？」というのが修辞疑問文で、
こちらの意見を疑問文にすることにより、相手が思わず納得してしまうという心理現象です。
このような手法をブログに記載すると、人格を疑うような方も出てくるかもしれませんが、こういった方法を伝えることで、断られる営業の苦しみから解放される人も出てきます。
私は、その後者の人ために、多少人格が疑われるようなことがあっても、こういった情報を配信し続けたいと思っています。
「修辞疑問文」是非使ってみてください。
そしてこの修辞疑問文で、あなたの商品やサービスが今よりも売れるようになれば最高だと思いませんか？（これも修辞疑問文）
テレビを見ていたある日・・・
ふと画面に目をやるとある光景が目に入ってきました。
その光景とは小泉首相の内閣総理大臣の所信表明演説です。
その映像は最後の結びの部分だけを切り取って流されており、小泉首相が構造改革を促す上でダーウィンの進化論を唱えていたのです。
「この世に生き残る生き物は、最も力の強いものか。そうではない。最も頭のいいものか。そうでもない。それは、変化に対応できる生き物だ」
この言葉は私も良く使っており、組織の現状維持バイアスをはずす言葉にうってつけだと思っています。
しかし、このように変化を促すような名言がある反面、その逆を訴えかける名言もあります。
「継続は力なり」
何か１つの成果を得るためには一定の期間が必要であり、多くの人は継続させていないことが失敗につながっているという名言です。
この「変化」と「継続」ですが、営業上ではどちらが大切なのでしょうか？
売上を獲得するため、契約数を確保するため「変化」を重要視するのか、それとも「継続」を重要視するのか。
世の中を見てみても、この2つのどちらを優先すべきかを考えるのは難しく、どちらの手法もうまくいっている事例があります。
例えば、変化という意味で言えば「iPHONE」
iPHONEは2007年に投入されてから2017年もの間、10回以上もバージョンアップされ、その都度その新商品が売上を上げています。
ある意味、人の最新性への欲求を刺激して売上を上げている成功事例とも言えます。
また、その反面、継続的なアプローチで関係性を構築して売上を上げていくコンテンツマーケティングという手法も、ここ数年、書籍が出るなど市場でもてはやされています。
新規開拓のアプローチでも同じトークを続ける事によって経験曲線効果によりトークがうまくなります。
しかし、新しいキャンペーンを常に打ち続けることで成果を上げている企業もあります。
一体どちらが正しいのでしょうか？
変化vs継続
過去に新規開拓を行っていた経験からすると新規開拓で成果を上げるためには一定の期間が必要です。
アプローチを初めて数カ月間は見込み客を貯める期間になり、見込み客が一定数たまってくると契約件数が安定的になってきます。
そのため成約に結びつかないからといってリストをコロコロ変えるという事はNGであり、継続的に同じリストに対して粘り強くアプローチする必要があります。
しかし、継続が重要であるという前提で「いつかはきっと・・・」という思いでアプローチをし続けることも危険でもあります。
それは間違ったアプローチの手法を取っていればいつまでも成果が上がらないという経験も私はしているからです。
では、どうすれば良いのか？
このPDCAを回すためには中間成果物という指標を設定すると、今のアプローチを継続すべきかどうかの判断を行うことができるようになります。
例えば、商談件数を中間成果物に設定してみる。
当月200本のアプローチを行って何件商談が獲得できたのか？
この商談件数の獲得状況によってアプローチを変えるか否かを考える。
このような判断ができるようになります。
あなたも今のアプローチが正しいのかどうか分からないという事であれば中間成果物を設定してみてください。
その指標があなたを正しい成果に導くコンパスとなってくれるはずです。
※中間成果物を設定したマネジメントを学びたいというマネージャーはこちらを確認ください。
↓
壁マネージャー養成コース
第六期 やり切る組織をつくる、「壁マネジャー」養成コース
※自分自身でPDCAを回したい方はこちら
↓
土台マインド養成コース
第三期 やり切る習慣をつくる、「土台マインド」養成コース
「さーて、食うぞ！」
ある週末、以前から楽しみにしていたラーメンを食べようとある店に行きました。
その店の名は、「カラシビ味噌ら～麺 鬼金棒」。
東京出張で食べて以来ファンになっていたのですが、その店が名古屋に出店したのです。
カラとは唐辛子、シビとは山椒のしびれ。
この舌に辛くてしびれるスープがたまらなく癖になるのです。
そしてカラシビら～麺の増し増し（辛さとしびれ）を注文してラーメンを待っているとあるメールが入ってきました。
そのメールは部下からのものでした。
内容を読んでみると、一行語録の案が浮かんだので是非使ってもらいたいとのことです。
その語録を読んでみると、、、
「お客様は忘れる生き物である」という事を強調するような内容だったのですが、何となくヒネリが足りない・・・
最近、私の悪い癖なのか、読者に飽きられることが無いように一行語録は常に変化球を投げようとしています。
しかし、せっかく部下からもらったアイデアなので、これを切り口に１つ一行語録を考えてみるかと思い、思考してみました。
そこで思いついたのが、最も記憶力の悪い動物を比喩として使用し、一行語録を構成できないかと考えたのです。
そして早速、「最も記憶力の悪い動物」とスマホで検索すると思わぬ結果がヒット。
その最も記憶力の悪い動物とは意外にも＿＿「人間」＿＿だという記事が見つかったのです。
「え？？そうなの？」
思わず、その記事を見た時に驚きを隠せませんでした。
最も高度な事を行っている動物が最も記憶力が悪い？？
その記事が気になった私は更にリサーチしていきました。
記憶力というのは、ヒトよりサル、サルよりイヌ、イヌよりネズミ、ネズミより鳥類の方が良いようです。
鳥に関して言えば、風景を写真に撮ったかのように鮮明に記憶しているようで、その記憶力は圧倒的に人間を凌駕します。
しかし、この文献で明らかにされたことは「高等な動物ほど記憶は不正確であいまい」。
鳥は風景を鮮明に覚えますが、人間はあいまいに記憶する。
あいまいに記憶することによって多少風景が変わっても同じ場所だと認知することができるのです。
要は応用力を効かせるために、あえてあいまいに記憶するようにプログラミングされているのです。
人の記憶はいつも「あいまい」
一度お客様に商品を案内するとこういった返答をよくもらうことがあると思います。
「今、検討中だから」
そして再度確認した際にこういわれる事もあったでしょう。
「あなたの商品の事はよく分かっているから」
しかし、このよく分かっているという言葉のほとんどが嘘。
人はあいまいにしか記憶できないようにできているのだから、あなたはその記憶を鮮明にする作業を止めてはならないのです。
「人の記憶はあいまい」
この大前提を押さえておくことが、あなたの断られることへの恐怖を少し和らげてくれる「おまじない」になったのではないでしょうか。
弊社にあるメールが飛び込んできました。
よくあることですが、弊社のWEBサイトのお問合せページからWEB製作関連の売り込みがよく入ってきます。
しかし、その多くのケースが残念なメール文になっています。
まず、横文字が多い。
別に横文字に慣れていないという訳ではないのですが、横文字が多用されているとどうしてもスッと頭に入ってきません。
オンラインワーカーチーム？→WEB専属チームの事か・・・
このように分からなくはないのですが、必ず理解に1クッション入ってしまいます。
そして、次にサービス説明。
WEBという無形のサービスであるためか、サービスの内容が分かりづらい・・・
どんな価値を提供してくれるのかという説明はほとんどなく、何ができるのかという自己紹介。
唯一分かりやすかった文面は、「成果に対してのみ費用がかかる」という主張。
これならよく分かる。
そうメール文面を読み込んでいると急にあることが気になり始めました。
他人を批判することは簡単なのですが、自分自身はそうできているのか？
そこで送信ボックスを覗き込み、改めて自分のメール文面を読んでみました。
正直、読みづらい・・・
しかし、自分では何が悪いのかよく分からないので、ネットで「メールの分かりやすい書き方」と検索し内容を確認してみました。
テキストで書く、30～35文字程度で改行する、その辺りのルールは守れています。
そして更にスクロールしていくとおもしろい内容が目に飛び込んできました。
「改行してはならない」
これは正直、衝撃的でした。
「改行してはならない？一体どういう事だ？」
よくよく内容を確認してみると、まさに時代の変遷とも言うべき内容でしょうか？
今、画面を見るケースがパソコンだけでなく「スマホ」で見られるケースが多くなりました。
その「スマホ」対応のために改行してはならない、と書いてあったのです。
スマホの画面は、パソコンに比べると1行での文字数は少なく、その文字数を超えて改行するとこんな感じになります。
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今日はいいお天気ですね。明日は雨のようですが傘を持って
いきますか？
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今日はいいお天気ですね。明日は雨のようですが
傘を持って
いきますか？
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なるほど、そういう事か？
しかし、改行せずに文章を書けば、今度はパソコンで読みづらくなる・・・
これをどう解決すれば良いのか？
そう思考していると、ものの30秒ぐらいで解決策が下りてきました。
そうか、スマホに合わせた文字数で常に改行すれば良いのか！
これぞ、他社視点！
少し満足気にネット検索を終えましたが、明日から実践するかどうかは定かではありません。
他社視点に変えるだけで営業トークが舞い降りる
営業トークを設計する時に、何をアピールすべきかはいつも悩むところだと思います。
一旦トークは設計してみたものの、本当にこのアピールの仕方で良いのか？
そう感じることも多くあると思います。
少し小難しい表現になっていないか？
相手にこちらの意図が伝わっているか？
しかし、こう悩んでいる時のほとんどの場合が、商品に視点が向けられています。
この商品の良さをどうアピールするか？
この視点を少しズラしてみてください。
そのズラす先というのは「相手がどう思うのか？」
たったそれを変えるだけで、営業トークが次々と降りてきます。
そして、しっくりくる営業トークができあがるはずです。
「相手がどう思うのか？」
何を言うべきかを迷った時は、このフレーズを唱え続けてみてください。
