営業
久々のこの感覚・・・
先日、部下とある企業に同行訪問し、経営企画の担当の方と面談をしました。
私も部下も初めてお会いする人物。
どれだけ良い印象を与えるか、どれだけ相手の課題を拾うことができるか、
そんなことに集中していると、なんだか話をしている内容に違和感が・・・
ゆくゆく話をしていくと、今、目の前にいる方は特に研修や営業強化などを担当していないと発覚。
なんてこったい！久々にやってしまった・・・というこの感覚・・・
これ以上、話を進めていても案件が発生することなど、まずありえない状況に面してしまったのです。
このまま、そそくさと商談を切り上げて帰ることもできたのですが、ある人物の後ろ姿がふと頭をよぎりました。
その人物とは、先日うちに飛び込み訪問にきた営業。
私は営業されるのが大好きなので、飛び込み営業が来るとよくドアを開け営業トークを聞き入ったりします。
その数週間前に来た営業は、私がドアを開けると挨拶をそこそこに営業トークがスタートしました。
しかし、その営業トークは完全に棒読み・・・
しかも変なジェスチャーまで入れてくる・・・
そして挙句の果てにクロージングトークは・・・
「なんと！今なら！39,800円！！」
なんじゃこりゃ？テレビショッピングか！！と思わず突っ込みたくなるクロージング。
そして最後に「とりあえず良いですわ」と断ると、特に申し訳ないという雰囲気を出すこともなく、無表情で隣の家に向かっていったのです。
「最後はエライそっけないなぁ～」
おそらく彼からは未来永劫、商品を買うことまず無いだろうと、去っていく彼の背中を儚く見守っていました。
・・・こんな過去の出来事がなんとなく頭をよぎったのです。
同じ轍は踏むまいと思い、何か相手のタメになるもの1つでも置いて帰るかと決心。
先方の話を聞いていると全体戦略を描いている部署の担当者。
内容を聞いているとかなり先の未来を見据えたミッション。
その情報を聞き込み、そのミッションを実現する上で役に立つセミナーをいくつかご紹介しました。
そうすると、多少ではあるものの反応を示し、関心を持っていただいた様子でした。
そして面談が終了し、私もタダで帰る訳にはいかないため最後に一言。
「研修を担当している部署の担当者の方をご紹介いただけないですか？」
と話したところ・・・
「分かりました。一度話をしておきますよ。連絡先はこのメールアドレスで良いですか？」
との返答があったのです。
「おし！」（ガッツポーズ）
悪い印象を回避するための行動が功を奏した瞬間でした。
細部に勝機が宿る
お客様が営業担当者のどの姿を見て幻滅するのか。
そしてどんな姿を見せると快く思ってくれるのか。
ふと、思い返すと前職の営業マン時代によく教わっていました。
「電話は相手が切るまで切るな」
「電話は2コール以内に取れ！それ以上コールしたら『お待たせしました』と言え！」
「タバコをふかしながら電話するな」
そして新人の頃は、商談前が非常に憂鬱でした。
なぜなら一度客先に入れば、全ての動作に神経を張り巡らさなければならなかったからです。
契約が流れすぎてトラウマになっていたという事もありますが、商談1件が終了するとよく疲れ果てていたものです。
それぐらい細心の注意を払い、お客様と接していたのです。
そんなに気を張らなくてもと思うかもしれませんが、ちょっとした動作が会社の売上や利益に大きく影響するという事はよくあります。
例えば、マクドナルドで「ポテトもいかがですか？」というわずか数文字の一言を入れただけで利益が倍増したという話は有名です。
たった3秒でできる言葉を付け加えただけで、ビジネス全体に大きな影響を与えたのです。
他の営業マンとの違い。
意外に小さな違いでも顧客にとっては大きな違いになっていることがある・・・
その事実を我々はしっかりと肝に銘じておくべきなのです。
先日、松山の出張から急遽、山口の実家に戻りました。
父親の体調が良くなく、その容態を確認するために戻ったのです。
父親は15年程前から脳梗塞を患っており、ここ数年は介護施設のお世話になっております。
その介護施設で様子を確認した後、ひとまず実家に戻り、久々に母親と話しました。
実家に戻ると母親はよくしゃべります。
私に話す隙間を与えないぐらいのマシンガントークを浴びせかけてきます。
そしてそのマシンガントークに必ず出てくる話題が父親の話。
昔の父親の文句が必ず出てきます。
その文句のエピソードは、毎回帰省して様々な話（文句）を聞いているにも関わらず、常に新しい事実が発覚します。
そして今回も新しい事実が発覚し、私はある意味その種類の多さに感心していたのです。
父親はもともと頑固で、自分が言った意見をなかなか曲げようとはしません。
（というか曲げたことは皆無です）
明らかにおかしな事を言っているにも関わらず、論拠もなく押し通す姿勢に母親はいつも頭を抱えていました。
例えば、名刺を作成して（父は印刷業を営んでいました）お客さんに納品。
その文字が斜めになっているとクレームが入るも、ちゃんとまっすぐになっていると豪語。
（脳梗塞の影響もあると思いますが・・・）
そしてお客さんを怒らせて失注。
こんな話を聞かされました。
そして昔話はどんどん続き、色々なエピソードが・・・
私がちょうど大学受験の際に、自営している印刷業は不景気ど真ん中。
経営の状態は良くなく、大変苦労していたのだと思います。
そしてそんな最中、父親が突然・・・
「次男（私）を大学に行かせるのはやめ！」
と簡単に意思決定。
それを聞いた母親が大激怒したとか。
そして話は過去に遡り、バブル全盛期に。
バブル全盛期は土地の値段が跳ね上がり、私が以前住んでいた明石の実家は立地も良かったという事もあり、購入した金額の何倍もの値がつきました。
そしてその値上がりしたタイミングで家を売却し、新しい家を建てようとしたのです。
当時その家は、一旦は売れたのですが、家を改装中に買い手が払えないと判断し、購入を断念。
そして手付金である1000万が労なくしてうちに転がりこんだのです。
しかし、その1000万はいつの間にか使途不明金に・・・
（家族全員、誰もその恩恵に預かった記憶がありません。いったい父親は何に使ったのか・・・）
その破天荒極まりない父親の伝説に、ある意味笑ってしまいました。
こんな父親をパートナーとして持ち、そして紆余曲折を乗り越えてきた母親。
子供の頃にそんなエピソードがあったとは全く気づきませんでした。
しかし、こんな破天荒な父親、その逆境を乗り越えてきた母親の息子として生まれてきたからこそ、企業経営に興味を持ち、そして商売人の金銭感覚が身についた・・・
そんな資産を自分の中に残してくれたのだとつくづく実感したのです。
後から意味が結びつく
今、目の前にある仕事をやる意味があるのか・・・
こんな事を若い頃には、よく思う瞬間がありました。
しかし振り返ってみると、たいてい大きな資産になっていることが多い。
そしてその意味を理解するのは何年も経ってから。
そしてその意味が良いものになるのか、悪いものになるのか、を分ける分岐点となるのはその時に懸命に頑張ったかどうか。
あなたが今やっていることに良い意味を持たせたいのあれば、意味は分からなくとも必死にこなすこと。
その時にたいした成果が上がらなくても、数年後、それが大きな資産になったことに気づくはずです。
「ついに来た！！」
今週の水曜日にアタックスのセミナールームにある人物たちが集いました。
その人物たちとは誰か？
それは私がメルマガで呼びかけたことで集まってくれた「トップセールス」たち・・・
ついにメルマガでご紹介した「リアルトップセールス勉強会」の第1回目を開催する日が来たのです。
トップセールスは総勢13名。
様々な業界のトップセールスたちが様々な思いを持って集まってくれました。
その年齢層は幅広く20代～4,50代の方も。
そして勉強会スタートの時間となり、私が今回の目的を話しました。
今回のリアルトップセールス勉強会の目的は３つ。
まず一つは『トップセールスのスキルの結合』。
突飛なアイデアを得意とするトップセールスの思考と思考のぶつけ合い。
そこに大きな化学反応が起き、更なるアイデアが生み出されることを期待しています。
また、取り扱う題材も参加者の生の課題を取り上げてディスカッションします。
そのため課題を出したトップセールスも自分の悩みを解消できるというメリット有り。
ディスカッションするメンバーは、他のトップセールスの斬新なアイデアの切り口をお互いに学び、題材を出したトップセールスは自分自身の問題を解決できるという勉強会にしているのです。
そしてこの勉強会を通じて更に実績を上げてもらうことを目的としています。
そして第2の目的は『経済成長のドライバー』。
好景気というのはお金が潤沢に流通している状態のことを言います。
そして営業という仕事は、そのお金の流通を促進するような役目。
この会が大きくなり業績を上げるハイパフォーマーが更に業績を上げることができれば経済は潤います。
そしてその人物が周囲に営業ノウハウを伝達すればするほど、その速度は上がっていきます。
少し大げさな話と思われるかもしれませんが、この会自体が経済成長のドライバー（原動力）となり得ると考えているのです。
そして目的の3つ目、それが『営業職の地位向上』
残念ながら大学生の9割が営業になりたくないと考えているようです。
それだけ営業職には「嫌」で「つらい」というイメージがあるのでしょう。
また、世間の多くの方がイメージしている営業像は「押し売りをする人」。
このイメージは昔から払しょくすることができず、未だにこの印象を引きずっています。
今回、この勉強会を私のブログやメルマガで発信し、営業パーソンというのはそんな人物ばかりではないし、営業を本当に楽しんでやっている人物がいることも世の中に発信したいと思っているのです。
と、こんな感じで今回の勉強会の目的を話した後、早速ある業界の課題をテーマにしてディスカッションがスタートしました。
今回の業界は新聞業界。
「日経新聞をある業界に売り込むためにはどうすれば良いのか？」
こんなお題が出されたのです。
そしてトップセールスが各々のアイデアを抽出し、意見を交わす。
私も参加して話を聞いておりましたが、「なんでそんなアイデア出てくんの？」とおもしろい発想がわんさか。
そのアイデアが斬新すぎて、私のアイデアが少々チープに思えました。
「ぬぉ、なんか私のアイデアが一番貧相か？」
そんな衝撃を受けながら楽しい時間は一瞬で過ぎ去りました。
そして勉強会の最後に私がこの会を『もっと大きくしたい』と参加者に伝えました。
しかし、それには課題があることも伝えたのです。
その課題とは、会場の確保と事務局の仕事。
勉強会を大きくするために名古屋だけでなく東京や大阪でも実施しようと考えています。
しかし、全ての会場に私が毎回参加することはできません。
そうなれば会場を誰が提供できるのか・・・
名古屋なら私か竹内さんがいれば問題なし、東京は私がそのタイミングで東京にいれば問題なし。
しかし、タイミングを私の都合だけに合わせる訳にはいかない。
勉強会自体は無料で行っているので、できれば会場費がかからないことがベスト。
そう伝えると、何人かのトップセールスたちが声をかけてくれたのです。
「うちの会社の会議室使えますよ！」「全然問題ないでしょ！」
共感は人を動かす
この勉強会にトップセールスの方々が共感し、そして集まってくれました。
そしてこの会をもっと大きくするために会場の手配までしてくれる方も出てきたのです。
『共感は人を動かす』
そんな言葉をしみじみと感じた瞬間でした。
あなたは顧客に意思決定を促す立場の方です。
人を動かす要素である『共感』。
あなたは顧客に、その共感を提供できる引き出しをいくつ持っているでしょうか？
その共感の引き出しを増やすためにも、まずは顧客を知るという事が必要です。
顧客は、どんなことに興味関心を抱き、どんなことに悩んでいるのか？
しかし、机の上で考えているだけではなかなか引き出しは増えません。
最も簡単に引き出しを増やす方法は顧客に聞くこと。
あなたが共感を得たい人物になりたいのであれば顧客に接して、何を考え、何に悩んでいるのかを聞くことです。
それがあなたの共感力を高める唯一であり、最も近道となる方法なのです。
「社会貢献・・・まさか自分がこんな事をするとは・・・」
今週の木曜日に私はある学校に行ってきました。
その学校というのは我が母校である甲南大学です。
西宮北口の駅を降りてすぐの場所にそのキャンパスはあり、近づくにつれ何となく笑みがこぼれてしまいました。
なぜ甲南大学に行ったのかというと、現在アタックス・セールス・アソシエイツでは学生達に営業という職の素晴らしさを伝えるといった社会貢献活動を行っているためです。
以前、弊社の横山が中央大学で講演を行ったのですが、今回は私がその役を任されたのです。
そしてその対象の大学は、自分自身が通っていた甲南大学。
まさか後輩達に向けて講演する機会をもらえるとは・・・
これまで数々の場所で講演やセミナーをやってきましたが、ここまで気持ちが昂るステージは初めてです。
どのような反応をするのか楽しみやなぁ～と思いながらキャンパスに向かっていったのです。
今回の講演する対象者は150名。
そしてその講演場所となる教室に入ると、既に教授が私の紹介を始めていました。
「あれ、もう紹介してくれている（汗）」
教授「あなた達の先輩が、営業というテーマで1時間ほどお話してくれます。この話は・・・」
そして程なく私の紹介をしてくれた後、私にバトンタッチしてくれました。
そして150名ほど集まっている教室を眺めながら講演をスタートさせたのです。
しかし、さすが大学生・・・
初っ端から既に寝ている学生がチラホラいます。
水田「前の方に来て座ってください。あと隣同士が友達にならないように座ってみてください」
そうアナウンスすると１／５ぐらいの学生が動きましたが、残りは微動だにせず・・・
「まぁしょうがないか、私の学生時代もあんな感じだったし・・・」と思いながら話し始めました。
そしていくつかのワークを用意し、その内容を隣同士で共有してみてくださいと伝えるもまったく無視している学生もチラホラ・・・
そして話している途中でチャイムが鳴る・・・
そして挙句の果てに、途中退席するものが何人も・・・
通常、このような状態になると講師の立場としては心が折れやすくなるのですが、私の中にあるキーワードが思い浮かんでいました。
「ピンチはチャンス」
このアウェイ感が漂う教室で、言葉だけで彼らの表情を一変させることができればどんなに楽しいだろうか・・・
そんな考えが脳裏を過っていたのです。
そしてそう考えていると、「誰、お前？」という表情で見ている学生達の顔を見て、ほくそ笑んでしまったのです。
「この状況、おもしろい・・・燃えてきた！」
そして久々に熱を入れて話し終えた後、教授から案内がありました。
「今日来ていただいているコンサルタントに質問したい人は教室の●●●号室に集まってください」
そしてその教室に向かうと20人程度の学生が集まりました。
まったく来ない可能性もあるのではないかという予想に反し、なかなかの人数が集まったことに「多少は何かが伝わったのかな・・・」と少しだけ安心しました。
名言がメンタルを強くする
この講演が終わった後、部下に「水田さんって本当にメンタルが強いですね」と言われましたが、そのメンタルを引き出してくれたのが「ピンチがチャンス」という言葉です。
本当にピンチがチャンスになるのかはよく分かりませんが、こう思っているとたいていうまくいく。
ピンチがチャンスになるという事が真実かどうかではなく、その言葉があることで自分の不安を解消してくれます。
そして今回の「テレアポでは８回電話を掛けると担当者につながる」という名言も、これが真実かどうかは関係なく、こう思っているとうまくいくという事。
あなたは営業でどれぐらいの名言を持っているでしょうか？
その名言が迷信であったとしても、そう思うことでコトが好転するのであれば、真実を追求することにあまり意味がないと私は思っています。
働き方改革・・・
今、このキーワードを出すと誰もが反応します。
そして働き方改革といって連想されることが残業問題を筆頭とした労働環境の改善。
弊社でも様々な取り組みが行われています。
まずはサービス残業撲滅のためのパソコンのログ管理。
労働時間の短縮（定時の時間が30分短縮）。
在宅勤務の推進。
1週間休暇取得の推進（強制？）。
など。
様々な取り組みが行われています。
しかし、こういった取り組みは世の中を見渡してみると必ずしも良い影響ではなく、悪い影響として語られているケースをよく目にします。
その悪い影響とは何か・・・
その1つが『管理職へのしわ寄せ』という話。
働き方改革で部下に残業を要請できなくなる中、そのしわ寄せを管理職が請け負っているとのこと。
管理職は労働環境の改善を推進するように言われている。
しかし、それを理由に業績を落とすことはできない。
なかにはこれが理由で管理職の自殺が増えていくのではという噂も・・・
そして潤沢に利益が出ている大企業ならともかく、この取り組みが中小企業に展開されると死活問題となってくる企業も出てきます。
利益が潤沢に出ていないのに、労働時間の短縮ばかり世間で話題となる。
対応しなければブラック企業のレッテルを貼られ、更に人員を失う。
そして、その会社の労働力が減り、残業が増えると更なる負のスパイラルへ。
中小企業はそのジレンマから逃れる事はできず、なかには1週間休暇どころか生涯休暇を余儀なくなれる会社も出てくるかもしれません。
そう思うと、この働き方改革という取り組みは非常に恐ろしいテーマである事を実感します。
とはいえ、今の時代の流れには逆らう事はできません。
なぜなら、日本は人口減少という問題を抱えているからです。
人口減少に伴い、労働力人口も減っていく。
その中で労働力人口を増やすために、女性活用や高齢者活用がある。
その女性や高齢者という労働力を活用するためには労働環境の改善は必須の課題。
しかし、労働時間を短縮すれば利益の確保が難しくなる。
一体、企業はこれからどうすれば良いのでしょうか？
働き方改革はこれで解決！
例えば、労働環境の改善という観点では抜本的な解決策が浮かびませんが、これがこのような問いかけをしてみるとどうでしょうか？
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1日4時間しか働かない
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そう考えると、どんな発想が湧きますか？
おそらく労働環境の改善という発想にはなりません。
なぜなら細かいことを積み上げても、とうてい労働時間は半分にはならないからです。
では、どのような発想になるかというと「根本的に何かを変える」という発想になります。
例えば、『ビジネスモデルを変える』など。
今の売り方、商品構成、価格設定、販売先・・・
ビジネスの根幹を変えるような取り組みが発想されるはずです。
ただ、あまり大がかりな事を言われても発想すらわかないというあなたに今日は少しだけキーワードをお伝えします。
そのキーワードが
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サブスクリプション（継続課金）
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アマゾンのプライム会員のような定期的に収益が上がる仕組みです。
継続的に収益を得る方法を考え出すことができれば、まず経営が安定します（売上が予測できるため）。
そして経営が安定するだけではなく様々な恩恵があります。
まず、定期的に提供する商品が単純接触の役割を持ち、営業活動への労力も減ります。
そして継続的に提供するサービスをノウハウのような情報にすると、自社のブランディングにもなります。
自社のブランディングが進めば、もっと高額な商品を買ってくれる機会も増えます。
そして無料の情報は読まれない可能性がありますが、有料で提供されている情報には必ず人は目を通します。
これだけでも他社とは大きな差別化です。
このサブスクリプション（継続課金）というビジネスモデルを販促費と考えると収支トントンで提供しても良いとも思えます。
今日は少しレクチャー的な要素を交えてみました。
これは現在、そして未来に、働き方改革で苦しむのではないかという企業に向けての発信。
労働環境の改善ではなく、ビジネスモデルを変える。
そうすることで企業の、そして管理職の、多くの悩みが解消されることを切に願っています。
