営業
「ファンディーノか・・・世の中にはいろいろとあるものだ・・・」
先日、ベンチャー企業の資金調達はどのようなものが存在するのかを調べていた。
資金調達というのは企業活動において収益を上げるのと同様に重要なこと。
いくら収益を上げていたとしても資金がショートすれば企業は倒産してしまう。
そしてどこから調達するのかということも極めて経営には重要。
調達先によっては要求利回りが違い、一歩間違えると経営権を握られることもある。
そんなリスクも介在している。
そんな重要な資金調達について、世の中には一体どのような選択肢があるのかを調べているとあるものにたどり着きました。
それが、、、
「株式投資型クラウドファンディング」
資金を調達したいベンチャー企業が登録し、個人が投資を行う。
そんなプラットフォームが存在するのです。
（知っている人は随分と前から知っていると思いますが）
「なるほど、これはおもしろそうだな」
「なになに・・・10万程度から出資ができる、エンジェル税制が適用されるものもある、そしてハイリスクハイリターン・・・」
「ベンチャー企業に投資をする訳なので、ハイリスクハイリターンは当たり前、そのリターンは・・・」
「7年間で1.5倍？」
「これ・・・ローリターンじゃない？」
ベンチャー企業への投資は、ステージにもよるがどう安く見積もっても利回り20％は要求される。
場合によっては60%、70%も十分にありえる。
それが7年後のEXITで1.5倍は小さすぎないか・・・
と純粋に感じました。
しかし、このサイトは利回りを要求するものだろうか？
それよりもベンチャーに投資をする体験と考えた方が良いのではないか？
世の中にどのようなベンチャーが生み出されているのか。
それを誰よりも早くキャッチアップする。
ここに価値があるのではないか。
そう考えると1口10万円程度であれば高い買い物ではない。
そんな思考プロセスを追っていると、ここの参加者の心理が何となく見えてきたのです。
投資家の多くはベンチャー企業を目指している経営者の卵、もしくは新規事業の担当者か・・・一部、投資関係の仕事の人も存在しそう・・・
利回りが重要ではない、いち早く「知っていること」に価値を見出している。
そのような意図が見えてきたのです。
イノベーターの心理
世の中には新商品というものにいち早く手を出す存在がある。
世間一般ではイノベーターと言われる存在。
イノベーター理論でいうと、イノベーターとラガードはコントロールしづらい存在であるため、いかにアーリーマジョリティ、レイトマジョリティに対して広告宣伝で訴求するか。
ということが良く語られる。
しかし、こう考えるとイノベーターを動かす心理要素は存在し、決して動かすことが難しい存在でもない。
イノベーターの心理からいうと、いち早く知っているということが重要であり、その動きの早さを周囲に知らしめたい。
そのため完成された商品ではなく、未完成であることが必須。
そして目新しく、誰も知らないことが重要。
そんな心理が透けて見える。
そしてイノベーターは間違いなく、周囲に影響を持っている人が多い。
口コミを狙うなら、この層へのアプローチが考えられる。
そう考えると新商品を定期的にリリースする会社はイノベーターの特定と囲い込みが重要ではなかろうか。
どう口コミを誘発させるのか・・・
ベンチャー企業の資金調達から口コミの誘発方法のヒントが隠れていたと感じています。
「カスタマーサクセスとカスタマーサポートの違い・・・」
この週末、社内のメンバーと2泊3日の研修合宿。
今回のテーマは「カスタマーサクセス」でした。
サブスクリプションを代表とするようなリテンションモデルが世間一般に普及していく中、リテンションモデルで成功するために必要不可欠な概念としてカスタマーサクセスがあります。
カスタマーサクセスとは、読んで字のごとく。
直訳すると「顧客の成功」です。
もう少し深く語ると、サブスクリプションのような継続して収益を獲得するモデルに変わる中、売る前より売った後を重要視しなければならなくなっています。
そのために顧客の成功までを支援するカスタマーサクセスという部隊の設置が必要になってきているのです。
カスタマーサクセスを理解するためには、これまでのカスタマーサポートと対比すると分かりやすい。
カスタマーサポートは、顧客の問い合わせに対してフォローを行う受動型モデル。
それに対してカスタマーサクセスは顧客に能動的にアプローチしていくことが大きな違い。
顧客に能動的にアプローチできるようになった背景には、データの活用が大きく寄与している。
現在は多くのサービスがデジタル化されている。
顧客の閲覧履歴、購入履歴、そしてどのページを閲覧して、どのページで離脱したか・・・
様々なデータを獲得することができる。
そのデータをもとに、顧客が何を考え、何に不満を持ち、何に興味を持っているのかを把握する。
そしてその事実をもとに先回りしてサービスをアップデートしていく。
まだ他にも役割はあるが、概ねこのような役割を持っている。
このカスタマーサクセスは、デジタル化が進展することにより生み出されたモデルであるが、最近、この環境の変化にしっかりと対応していかなければならない危機意識を強く持ちます。
今、ある業界の趨勢を長い歴史の中からひも解くような作業をしていますが、その業界の成功要因は、大きな環境変化に対して素直に身を寄せたかどうかでした。
国から大きな方向性が打ち出され、その大きな流れに乗っていく企業と反発する企業。
大きな流れに乗っていった企業は、時価総額を大きく伸ばし、反対に流れに乗らなかった企業は大きく時価総額を減少させている。
流れに従えば楽に進むにも関わらず、そうならない現状が企業には存在する。
それは過去のしがらみ、既得権益への執着、そして行動を変化させることへのバイアス。
しかし、この変化へのバイアスはいずれ大きな損失を被る結果になり、最悪の場合、市場から退出せざるを得ない状況さえも引き寄せる。
あなたは今、時流を分かっているだろうか？
そして面倒だからといって新たな時流を無視していないだろうか？
小さくても時流に乗れ！
世間でDXという言葉が普及してから随分と時が経っている。
しかし、社内を見渡した時に、そのDXという流れにどれだけ従えているだろうか？
「それはDXではなく、単なるデジタル化です」と高尚な専門家がいうような指摘をするつもりはない。
単なるデジタル化で十分。
そのデジタル化の延長線上にDXがある。
まずは個人的にでも構わない。
時流に乗った行動を起こしてみるというのはどうだろうか？
「温暖化対策において、『牛』がトップイシュー？」
ここ最近の私の関心ごとはエネルギー問題である。
新聞紙上でも毎日のように温暖化ガス排出に対する取り組みが記載されており、中でも日本は化石燃料をどうするかは喫緊の課題であるといえよう。
このような大きなトレンドの変化において企業はどのようにかじ取りをするのか？
この問題に無関係な企業はないといっても過言ではないぐらいに大きな問題である。
そんな中、温暖化の問題を考える上で、これまで頭の片隅にもなかったものが入り込んできた。
それが「牛」である。
なぜ、牛が温暖化の問題に関係があるのか？
それは、、、
牛が吐くゲップが温暖化効果ガスを輩出しているからなのだ。
牛のゲップやオナラは「メタン」を輩出しており、このメタンというのがCO2よりも温暖化効果が20年で約84倍もの威力をもつとのこと。
そしてここを抑えれば温暖化の抑止に即効性があるとのことなのだ。
これは意外・・・
これまで気候問題と言えばエネルギー、そしてそのエネルギーの中でも化石燃料、そして現在安価で安定的なエネルギー源である化石燃料をどうするのか？
これがロジックの本筋かと思いきや、意外なところから刺客がやってきた。
この問題を解決するために注目されているのが「植物肉」。
アメリカで普及している「インポッシブル・バーガー」や「ビヨンド・ミート」などがその代表格である。
しかし、「インポッシブル・バーガー」も「ビヨンド・ミート」も原料は豆やココナッツやジャガイモ。
現在、食糧不足が叫ばれていく中、気候変動によってそれが更に顕著になってくる可能性がある。
食料において生産よりも消費が上回っている現状からすると、長い目で見て「植物肉」も安心できない。
そんな中で、植物肉を代替する食材があるのか？
実はここも現在研究が進んでいる様子で細胞培養肉というものが存在する。
これは植物さえ使わず、動物の細胞から作り出すようなのだ。
このような細胞から作り出すということが全ての食材で実現できれば、食糧不足からは免れるかもしれない。
そうなると長期的ではあるが畜産農家は、だんだんと需要が減っていくのであろうか？
畜産農家が減ると飼料であるトウモロコシや小麦が減るのか？
そうすると原材料を生産しているアメリカや中国に影響があるのか？
食品自給率の低い日本では、率先して進めるべきではないのか？
色々なところが気になる問いになってきます。
仮説ルーティーンで洞察力を上げる
顧客と話してしてチャンスを感じ取ることができるかどうか。
この感度を上げるためには仮説力を鍛える必要があります。
仮説を立てる力があると白地が生まれ、白地が生まれると行動力が増します。
特に自分自身で導いた仮説には、それを確かめたい欲求が発生し、行動への強い原動力となります。
当然ながら行動量が多くなればなるほど、受注の確率が一定であるとすれば受注件数が増します。
あなたはこの仮説を鍛えるというトレーニングをしているだろうか？
実は、この仮説を立てる習慣が身につけば、行動力も上がり、その行動力が成果に結びつきます。
いちいち考えるのがメンドクサイ？
そんな怠慢なあなたは投資でも初めてみてはどうだろうか？
身銭を切れば仮設立案に本気になる。
これは違いないと思います。
「なぜ、ホンダだけなのだろうか？」
日本が電気自動車（EV）に対して遅れを取っているが、これは多く人が知っている事実であろう。
しかし、これまで世界を牽引してきたトヨタが、なぜ電気自動車（EV）に積極的でないのか・・・
これまでの既存の技術を変えたくない思いがあるのだろうか？
それとも国からの要請なのだろうか？
そんなことを漠然と思っている人は多いのではないだろうか。
しかし、新聞をよく読むとこんなことが書いてあった・・・
それが、、、
「EVの量産は難しくない」
そう技術的には特に難しい話ではないのである。
では、何かしら国からの要請があるのだろうか？
日本国に関しても、トランプ政権からバイデン政権に移行することでカーボンニュートラルの方向に向かおうとしている。
（但し、ガソリン車の販売を終了させる有志国連合の参加を見送った点から多少の何かが働いている可能性はある）
では、なぜそこまで移行することを拒んでいるのか。
それが雇用の問題である。
自動車というものはトヨタ1社が作っている訳ではなく、多くの下請けメーカーとの連携によって作り出されている産業。
自動車というのは1台を作り出すために、3万点もの部品を使い製造している。
これをEVに変えるとこれまで必要としていた部品の多くが不要となり、それを作り続けていた下請け企業が必要なくなるということなのである。
EVに切り替えることにより100万人の雇用が奪われると言われており、これがトヨタが簡単にEVに切り替えることができない理由なのである。
この問題を解消するために、トヨタは水素エンジンに取り組んでいる。
水素エンジンであれば、これまでのガソリン車と大きく構造が変わらず、100万人の雇用を守ることができる。
しかし、この水素エンジンも問題があり、それが原動力となる水素の供給である。
もし仮に、日本国中で水素ステーションができあがり、水素エンジンの自動車が普及したとしてもこれは国内止まり。
世界はEVに舵を切っていく中で、水素ステーションよりも充電スタンドを増やしていくはず。
トヨタが国内だけで販売している会社であれば良いが、トヨタの販売エリアは世界規模。
そう考えると、水素エンジンが普及する可能性は極めて低い。
それでも水素エンジンにこだわるのであれば、規模を縮小していくしかないだろう。
そうなれば当然のことながら、結局は雇用を維持することはできなくなる。
ここまでくるとEVにシフトせざるを得ない。
じゃあ100万人の雇用の問題はどうなるのか？
100万人の雇用を維持することが問題なのであれば、その産業を作るしかない。
そこに補助金出すなり、国が支援してみる・・・
他にも解決策はあるだろうが、本質的な課題が見えてくることによって提案の幅が広がる・・・
こんな課題起点からの思考が必要ではないだろうか？
課題って何？
営業マンも顧客に相対し、顧客の問題を解決する仕事。
しかし、多くの場合はプロダクト優先で、プロダクトを売るために課題をでっちあげる。
売り切りの時代であれば、この営業手法でも問題なかったかもしれないが、サブスクリプションモデルのような定額課金のビジネスモデルに変化すると、結果的に問題を解消してくれない営業はお払い箱となっていく。
モノを所有することからシェアする時代に移行する中、このサブスクモデルは多くの業界で主流になる可能性がある。
長期的な顧客とのつながりを求められる中、課題でっちあげ手法ではLTVの最大化を図る事はできない・・・
そんなことを想像させます。
あなたの営業スタイルは売り切り型ですか？それとも関係性重視型ですか？
ビジネスモデルの変化から、あなたの営業スタイルを変える時がきている。
そんな気づきになれば幸いです。
「なるほど・・・言われてみると当たり前だが・・・」
昨日、あるベンチャー企業の成功事例を聞いていました。
その企業のビジネスモデルは、ベンチャー企業の主流ともいえるプラットフォーム型ビジネス。
ある業界の設備の未稼働に着目し、その遊休資産をうまく活用することで顧客も提供側もWIN-WINにするビジネスでした。
業界の課題に精通し、何をすればその非効率を改善できるかをよく分かっている経営者だったからこそ成しえたモデル。
そしてそのモデルを構築していくために経営者が実践したことも極めて興味深い事でした。
しかし、その中で「ああ、これは当たり前だな・・・」と思った事例に何か引っかかりを感じたのです。
その事例は利益率を飛躍的に改善させた事例。
この企業はあることを行って利益率を3倍以上に向上させたのです。
それは何か突飛な施策を打ったわけではなく、ある意味当たり前かと思うようなことでした、、、
それは何かというと「アイテム売りではなく上流工程の提案をした」ことです。
上流工程への営業とは、例えば、食品商社であれば小売店にアイテムを売るのではなく店づくりを提案する。
印刷業であれば印刷物を納品するのではなく、マーケティングプランに参加する。
広告代理店なら広告枠ではなく企業ブランドの形成から入っていく。
このようなことを上流工程の営業と言います。
この営業の利点としては、上流工程に向かえば向かうほど利益率も高まりやすいということ。
なぜなら上流工程に行けば行くほど抱えている問題の大きさが違うからであり、抱えている問題の大きさと支払われる対価は比例するからです。
（論拠のデータはSPIN話法などの書籍を参照）
アイテムレベルの提案と問題解決レベルの提案ではこの問題の大きさが違うため、同じ商品であったとしても支払われる対価が違います。
例えば、分かりやすい例でリンゴを題材にしてみましょう。
リンゴもおいしいリンゴなら、通常で売られているリンゴよりも多少高くても買うかもしれません。
しかし、極端に高いと躊躇する消費者もいるでしょう。
通常のリンゴよりも倍の値段・・・
ここで思い留まる消費者は多いと思います。
しかし、これを重要な問題にすり替えてみるとどうでしょうか？
例えば、リンゴの成分が高血圧や高いコレステロール値を下げる効果があるとします。
そうするとどうでしょうか？
年齢を重ねることで出てくる体のひずみ・・・
更に年を重ねることで表出する難病への恐怖・・・
おそらく倍の値段であったとしても購入する消費者は増えるのではないでしょうか？
では、ビジネスにおいてこのような問題を抱えているのはいったい誰でしょうか？
それは上流工程の話ができる人物であり、B to Bであれば言わずもがな、誰が対象になってくるのか分かってくると思います。
本当の獲物は誰？
何を当たり前なことをと思ったかもしれません。
ここで言いたいのは上流工程の営業をしてみましょう、というありきたりな話ではなく、今の現状を見つめ直してもらいたいのです。
例えば、あなたが普段接触している人をリストアップしてみましょう。
そして、そのリストに役職を入れてみましょう。
そしてその一覧を眺めて見るとどうでしょうか？
そもそも勝てない営業になっていないでしょうか？
当たり前の話であっても、それが実践できているかどうかはまた別の話。
そして分かり切っていることに、いつも問題というものが隠れているものです。
改めて、誰と話すべきなのか・・・
その対象者があなたの勝率と利益率を決める重要なポイントなのに、そうなっていない現状が見えてくる・・・
こんな残念な結果になっていないことを祈っています。
