営業
「あなたの業界で勝ち組になるための要素は何ですか？」
もしこれにあなたが即答できるようであれば、あなたはビジネスマンとして相当レベルが高いと思います。
なぜ、こんな事を言い出したのかというと、業界分析について改めてその重要性を感じているからです。
あなたは自分の業界のこと、どれぐらい分かっていますか？
商品知識、競合の知識、これからのトレンド・・・
何となくは分かっているかもしれません。
しかし、実は分かっているようで分かっていない。
それは次の4つの指標に答えることができるかどうかで、あなたが業界の事を分かっているかどうかが測定できます。
その4つの指標とは、、、
です。
何かコンサルっぽくて面倒くさいな～と思いました？
まぁそういわずに1つ1つを明らかにしていってみてください。
この1つ1つを調べていくと意外におもしろい景色が見えたりします。
例えば、市場規模。
今、戦っている市場はどのくらいの市場規模があるのか？
市場規模は大きいから良いというものでもなく、市場が大きければ大きいほど新規参入業者が参入する可能性や大企業が業界で幅を利かせている可能性があります。
あなたの会社が、どんな市場で戦っているのかが少しだけ明らかになります。
そして成長性。
今の業界は今後も成長していくのか・・・
一般的には成長性というのは分かりにくいため、直近数年の成長率を参考にしたりします。
ただ、これもあながち間違いではないでしょう。
これまでの過去の傾向を見ることで概ね、成長性が見えてきます。
その市場が昨年と比較して何％伸びているのか？
もし、あなたの企業が売上を順調に伸ばしていたとしても業界の成長性が急降下しているなら、別のビジネスを考える必要があるかもしれません。
そして社数。
世の中に自社と競合する企業数が何社あるのか？
この企業数が多いと競争環境が激しいと言えます。
そして競合にどれぐらいの企業規模の企業がどれぐらい存在するのか？
企業規模が小さな会社ばかりなのであれば、大企業があまり魅力と感じないニッチな市場と言えるかもしれません。
また、大企業数社でシェアを握っているようなら、寡占市場となっており、新規参入があまり発生しない業界であるとも推測できます。
そして最後はコスト構造。
あなたの業界は、どこに多くのコストをかけているのか？
もしコストの大半が仕入に依存しているのであれば、仕入先に対してどれだけの価格交渉力を持つかが業界で優位に立つ要素となります。
となると売上規模をいかに伸ばして価格交渉権を獲得するのかがカギとなります。
また、人件費比率が高く、稼働率が肝となるようなビジネス（例えば、ホテルとか）であれば需要の平準化と人件費コントロールが業界で勝っていく要素になります。
たった4つの指標ではありますが、この指標を明らかにすることで気づいていたようで気づいていなかった、もしくは意外だったという事が次々と発覚します。
そしてその情報を目の前にすると、今のビジネスはこうした方が良いのではないか、ああした方が良いのではないかと次々にアイデアが生まれてくるのです。
「おおっ！この次々と明らかになる感覚・・・そしてそこから生まれるアイデア・・・なんて心地良いのだ・・・」
あなたもこの4つの指標を明らかにするだけで、こんな感覚を味わう事ができると思います。
そして思いついたアイデアに思わず動いてしまう・・・そんな経験を味わうと思います。
自分で思いついたことには喜んで従う
他人にこうしろと言われるよりも、自分でこうした方が良いと気づいた方が行動へのより強い動機づけになります。
これは営業でも同じ。
お客様にこうした方が良いですよ、と伝えるよりも自分で気づいた方がより強い行動への動機づけになる。
という事は、営業としてやるべきことは解決策が分かっていても口にしない事。
あなたが口にするよりもお客様に言葉にしてもらう事を優先する。
ただ、漠然と会話をしていても、お客様が勝手に気づくという事はありません。
あなたが適切な質問をすることで、相手に気づきを誘発させなければならないのです。
表面的には聞き手に徹しているが、会話の主導権は営業が握っている・・・
このような状況を演出しなければならないのです。
あなたは、このような営業手法を持ち合わせていますか？
もし、そのような営業手法を持ち合わせていないのであれば、その手法を学ぶ旅に出る必要があるかもしれません。
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「客観的にみると異様・・・」
最近の電車の中で、ふと思う事があります。
それが電車の中の光景です。
改めて電車の中で、人々が何をしているかを観察すると9割以上の人がスマホを覗いています。
唯一、覗いていないのは80歳以上の高齢者ぐらいでしょうか？
それ以外は、全ての人がスマホの画面を覗き何かを見ています。
そして見てはいけないと思いつつも隣のビジネスマンのスマホの画面を覗くと・・・
やはりゲーム・・・
左右両方ともゲームをしています。
私もほんの一時期ゲームをしていた時期もありましたが、この時間が相当もったいないと思い始め今は全くやっていません。
そんな中、周囲の多くがゲームに没頭。
これで日本は大丈夫か？と一瞬思いましたが、改めて「多様性」というキーワードが頭の中に思い浮かび、一概にその価値観を否定してはいけないと思い、スマホゲームすることのメリットを考えることにしました。
スマホゲームを行う事で得られるメリットとは何だろう？
まずは「ボケ防止」になるかもしれない。
ここ最近では高齢者がボケ防止のために麻雀や手芸をやると聞いたことがある。
そう考えると、指先を使うこのスマホゲームもボケ防止には役に立っているだろう。
それと他には何がある？
ボケ防止以外で考えると、「共通の趣味を持てる」ことか？
スマホゲームをやっている人口は推定3400万人いると言われている。
それであればかなりの高い確率で共通の話題で盛り上がることができるかもしれない。
営業パーソンであれば、雑談で盛り上がることは重要、そのためのツールになるかもしれない。
もしくはスマホゲームをやることで「最近のトレンドを知る」ことができるのかも・・・
一時期流行った（今も流行っているのか？）ポケモンGO。
あれがなぜ流行っているのかなど、流行っているゲームのルーツを体験することで分かるのかもしれない。
他には何が・・・・
「暇をつぶす」だろうか？
いや暇なビジネスマンンはいないと考えると「ストレス解消」の方がヒットしているような気がする・・・
これを列記してみると
「ボケ防止」
「共通の趣味を持てる」
「最近のトレンドを知る」
「ストレス解消」
ただ、多くのビジネスマンが60歳以下だと考えるとボケ防止は必要ない。
共通の趣味を持てるといっても雑談で「私、●●ゲームにはまってますねん」とはゲーム業界の顧客を持たない限り、使う事はリスキー。
最近のトレンドを知るといってもマーケティングの仕事をしている人以外はそんなに役に立たない。
ストレス解消もスマホ画面を長時間見ることで余計に疲れる。
・・・・
だんだんアホらしくなってきました。
こんなことを考えている時間が一番無駄か？
スマホの活用法
ビジネスで解決策やアイデアを出しやすくするには良質な情報が必要です。
知識があるからこそ、悩むことが少なくなるという事実もあります。
抱えている問題の解決策が思い浮かべば、仕事は楽しくなってきます。
では、あなたは良質な情報をどこで取るべきでしょうか？
スマホを眺めている時間は平均すると1日3時間程度と言われています。
1日3時間、これに365日を掛けると1095時間。
中小企業診断士の資格取得に必要な勉強時間が1000時間と考えると、それとほぼ同等の時間。
もし全ての時間をビジネスに関連するものに充てれば、毎年、専門的な能力が身についているという計算になります。
あなたはこの時間を何に使いますか？
AIが「単純な作業」の代替から、過去の膨大なデータから「意思決定をする」時代に変わってくると言われています。
唯一、人間がAIに勝てるのはクリエイティブ性。
既存の知識をつなぎ合わせ新しいアイデアを生み出す作業。
そのクリエイティブ性を高めるためには、どんな情報を取っているか。
その事を十分に認識する必要があると私は思っています。
今回の一行語録は非常に重要なキーワードだと思っています。
このメッセージは、日本全国の営業担当者だけでなく、企業にも向けたメッセージです。
なぜなら、今回の一行語録は“企業がなぜ差別化できないのか“に繋がっているからです。
そしてその対象者は主に中小企業。
それはなぜなのか？
それを少し解説したいと思います。
「あなたはお客様に明確な他社との違いを語ることができますか？」
こう質問すると大半の営業担当者が詰まったりします。
「うちの商品はどこでも買える」
「他社との違いはあまりない」
このような言葉が返ってくるケースは間々あります。
ここでもう一つ質問。
「あなたのビジネスのミッションは？」
こう聞くと何と答えるでしょうか？
それは当然、営業なので「お客様に選んでもらう事」です。
似たような商品が並ぶ中、あなたの商品を選んでもらう事に、あなたの役割があります。
しかし、他社との違いを聞いてもあまり明確に出てこない・・・
これは営業として仕事を放棄しているのと同じ。
商談を楽しくやるのは構わないのですが、他社ではなく自社を選らんでもらう・・・こういった努力を怠ってはいけません。
売れている営業というのはしっかりその違いを語ることができます。
「うちの商品はここの分野では誰にも負けません！」
明確に他社との違いがいえることこそが売れる要素。
しかし、こういった話をすると少々、躊躇する人もいるかもしれません。
「別にそんなに他社と違わないし、大げさにいう事はよくない事ではないか？」
確かに全くの嘘はいけませんが、ある程度、『盛る』ことは必要だと思います。
なぜ『盛る』ことが必要なのか？というと、その盛るという行為が「サービスの品質を上げる」からです。
例えば、「当社の営業部隊はあなたにとって最適な商品を提供できるプロフェッショナル集団」です。
と企業がＰＲしていたらどうでしょうか？
プロフェッショナルと語った手前、そのように振る舞わなければならない意識が芽生えるし、実際に知識を身に付けようとするはずです。
それを遠慮して「それ程でもないですよ～」と語るのは、単にお客様に「たいしたことない」と言われた時の予防線を張っているだけ。
日本人の「謙虚な姿勢」という文化は大切にしなければならない気質でもありますが、こと営業に関してはその気質はマイナスに作用するのです。
差別化することを躊躇していないか
もし、あなたの会社が何かに特徴を持っているのであれば、それを前面にアピールしてください。
それが言葉にしているほど提供できないと思うのであれば、言葉にすることをやめるのではなく、その品質に上がるまで努力をすること。
見切り発車でも構いません。
常にワンランク上の言葉を語るのでも良いです。
そのお客様に選んでもらう努力は、常に自分に対するプレッシャーにもなり、そのプレッシャーがサービス品質を上げることになるのです。
まずは思い切って差別化要素を語ることから始めてみる。
その行為が企業や営業パーソンを強くし、ひいてはお客様に喜んでもらえる価値を提供できるようになってくるのです。
「ぬおおおおおおーーー」
お盆休みのど真ん中、「何年振りでしょうか？」、私はUSJに行ってきました。
今年の盆休みは実家のある関西に帰省していたのですが、子供がUSJに行きたいという希望があり、家族サービスを実行してきたのです。
お盆休みのど真ん中は、台風が直撃するか否かがニュースで話題。
しかし、敢えて台風の日の方が混雑しないのではないかという予想の元、我々家族はUSJ行きを決定したのです。
USJに着くと、台風の影響なのか混雑状況はいつもよりはマシだった様子。
（実際は台風直撃の日程はズレ、当日は晴れ）
とはいえ、人気アトラクションには150分待ちという表示が掲載される状況でした。
そして着くや否や、長女にジェットコースターに乗りたいといわれ二手に分かれました。
うちの次女は少しジェットコースターが苦手。
それに反して長女は絶叫系が大好きなのです。
（性格はおっとりしているのですが）
そこで私と長女、妻と次女に分かれてUSJを楽しむことにしました。
最初に長女に連れてこられた先はバックドロップ（正式名称は忘れました）。
後ろ向きにジェットコースターに乗るタイプのものです。
子供の頃、私も遊園地に来れば必ず絶叫系を好んで乗っていたので、余裕の表情でバックドロップに並びました。
そして1時間ほど並び搭乗。
後ろ向きの座席に座り、ジェットコースターが稼働。
そして猛スピードで走りだしたのです。
スピードには慣れているので楽しんではいたのですが、何か子供の頃とは違う・・・
なんだか内臓が浮く感じが歳を取るにしたがって強烈に感じるのです。
そんなことを思っていた最中、今度もジェットコースターに搭乗。
そしていくつかのジェットコースターをこなしたあと、大御所である「フライングダイナソー」に向かいました。
フライングダイナソーはプテラノドンをイメージした造りになっており、鳥となって飛んでいるようなスタイルで、猛スピードで走りだすのです。
走っている途中、くるくると回転したり、頭から突っ込むイメージで落下したりと、これまでに味わったことのない感覚。
そして、もうどうにでもしてくれという諦めの感情。
「ぬおおおおおおーーー」
恐ろしいぐらいに体力を奪われました。
しかし、長女は楽しかったとはしゃぎながら、次のアトラクションは何にするかを検討していました。
私は地面にうなだれながら、フライングスヌーピーを横目に
「昔はこうじゃなかった・・・」
こんなことを考えていたのです。
そして昼飯もロクに取らずにアトラクションに乗り続け、気づけば18時。
最後のアトラクションにミニオンを選択し、行列に並びました。
そしてその待ち時間は80分。
さすがにいくつものアトラクションに乗り、体力を減らした状態で、この大行列はさすがに嫌気が指してきました。
しかし、いつもは待ち時間やつまらない時間が大嫌いな次女も全く文句を言っていません。
周囲を見渡しても小学校の低学年らしき男の子や、小さな子供が山ほどいる。
しかし、ダダをこねている子供は1人もおらず、ショッピングモールで見る風景と比較すると異常とさえ思えるような光景でした。
相当、疲れていると思われる中、長時間の行列に文句ひとつ言わない・・・
大人でも大変なのに、なぜ子供は文句ひとつ言わないのだろうか・・・
そこには、その先にワクワクさせる何かが待っており、それを強くイメージすることができる。
そんな感覚に包まれているからだろうか・・・と不思議に思ったのです。
ワクワクは人を動かすキーファクター
相手を説得する行為として、統計データという事実は非常に有効です。
事実を突き付けられると、何も言えない。
しかし、商品を購入する際に、統計データは考えさせられるきっかけになるかもしれませんが、最後の一押しにはなりづらい。
そんな最後に一押しに有効なのは「例示」。
例え話を活用することで、相手に具体的にイメージをさせるのです。
その商品を使った後に、どんなワクワクが待っているか・・・
あなたは、お客様にどんなベネフィットを提示できていますか？
そのベネフィットを例え話を使って話ができれば、多くのお客様が多少の使い勝手の悪さや高価格も目をつぶってくれるかもしれません。
そんな例え話を是非考えてみてください。
追伸：ちなみに、この日は入場料が最も高い日だったようです。
ダイナミックプライシング・・・そのダイナミックさも強烈に味わってきました。
吉本の闇営業問題・・・
このキャッチコピーを見て勘違いしていたのは私だけでしょうか？
今回、雨上がり決死隊の宮迫氏やロンドンブーツの田村亮氏の記者会見から世間を大きく賑わしている吉本興業の闇営業事件。
その後も吉本興業の社長が記者会見し、その内容が不甲斐ないものだったと囁かれ、更に問題は大きく発展。
吉本興業全体の問題となっていきました。
しかし、そもそもの問題は吉本の芸人が反社会的組織とつながっていたことが原因。
そして、今回の闇営業も反社会的組織に対して芸人が営業活動していたことが問題なのですが、実は闇営業というのは正しく解釈すると、事務所を通さない営業のこと。
決して反社会的組織に対して営業活動していたことが闇営業ではないのです。
これは勘違いしやすい・・・
一人でそう思っていました。
まぁそんな勘違いはどうでも良いとして、なぜこのように「営業」という文字は「悪」というイメージに紐づけられることが多いのでしょうか？
営業の仕事というと「商品を売ってくる仕事」です。
「いや、違うだろ！」という意見もあるかもしれませんが、分かりやすく表現するとこうなります。
もう少し突っ込んだ表現にすると売上をあげてくる人ですので、「お金を稼いでくる仕事」とも言えます。
お金を稼ぐというと、すぐに悪いイメージと紐づけられてしまいます。
例えば、「若くして大金を稼いだ男」というタイトルを見たらどうでしょうか？
あまり良い感情は湧いてこないと思います。
「秒速で億を稼ぐ！」
更にあくどいイメージですね。
このように稼ぐという言葉には、何かあくどいイメージが紐づけられてしまいます。
そしてその直接的な仕事をしている営業も、それに関連してあくどいイメージが紐づけられます。
モノづくりの職業には全くそんなイメージはありません。
製造業の人が技術を磨けば、「それは世の中の役に立つ」と思われます。
ホテルの従業員のようにサービスを提供している方が技術を磨けばどうでしょうか？
多くのお客様の喜びの顔が目に浮かびます。
しかし、「営業が技術を磨く」と書くとどうでしょうか？
なぜか、美徳という言葉に紐づきません。
モノづくりの職業やサービスを提供している職業には、“技術を磨く”＝“美徳”となりますが、どうして営業だけ“技術を磨く”＝“美徳”とならないのでしょうか？
営業のイメージを覆す！
これは日本の長年の文化であり、イメージであると思います。
楽して稼ぐことは悪いこと、
苦労して稼ぐことが美徳である・・・
その苦労を省略する立場にある営業に美徳という文字は似合わない・・・
しかし、この営業に対するイメージを覆す！
今はなぜかそういう想いが強くなってきました。
これもリアルトップセールス勉強会を開催したり、先日、Ｓ－1グランプリを主催している釣田さんとお会いしたからでしょうか。
そして先日、トップセールス勉強会に参加してくれているトップセールスの方と話をし、こんな会話になりました。
「ＲＴＳ勉強会にも『理念』が必要ですよ・・・」
その話を聞いて確かにそうだと頷きました。
この盆休みの間に私はＲＴＳ勉強会の理念を考えようと思っています。
このコミュニティが普及して、営業のイメージを払しょくする存在になる・・・
そんな可能性をこのコミュニティに感じています。
今、ＲＴＳ勉強会は題材をお持ちいただける企業様の参加も歓迎しております。
うちの商材の売り方をトップセールスに考えてほしいと思われた方は、是非ご連絡ください。
↓
http://realtopsales.jp/study/
【連絡先】mizuta_realtop@attax-sales.jp
