営業
「ピンポーン！」
「お！もしかして・・・」
家のチャイムが鳴り、急いで玄関口のモニターを除くと・・・
「来た！」
ヤクルトおばちゃんが3回目の接触を図ってきたのです。
なかなか運の良いおばちゃんです。
うちの嫁の目をかいくぐり、私との3回目の接触に成功。
これは楽しみと思いながら玄関のドアを開けたのです。
「ガチャ！あっどうも！」
私ももう完全に顔見知りのような対応。
そして第一声を心待ちにしていました。
ヤ「大変ですね、在宅勤務も」
水「まぁ、そうでもないですよ」
ヤ「以前、お渡ししたチラシ見ていただきました？」
水「いえ、見ていませんね」
ヤ「お得な情報が入っていたこんなチラシです」
水「ああ、それですか、見ましたよ！」
ヤ「いかがですか、是非良ければ・・・」
水「そうですね、今のところは・・・」
ヤ「分かりました、私もこの辺りよく回っていますので、また是非！」
水「（えっ！ここでストーリーは終了か？ならば押してこい！3回もドア開ける人なんてなかなかいないぞ！）」
ヤ「どうもありがとうございました～」
どうやら3回でストーリーが終了したようです。
あの時点で何が必要だったのか。
3回目のタイミングでクロージングは早いかもしれない。
そう考えると、もう少し売り込まない状態で接触をしても良いのかもしれない。
そこで、更にヤクルトを渡して来たらアンダードック効果の影響で、次回は購入していたかもしれない。
非常に惜しいところまで来ているのに、なぜ突っ込めなかったのだろうか・・・
しかし、致し方ない点もある。
営業というのは他の職種に比べて体系立った理論が少ない。
大学でも、経営学やマーケティングという学問があっても営業学という学問はない。
たった少しの知識があれば、ここでまた新たな顧客にヤクルトを配るよりもよほど高い成約率だったのに・・・
そんな口惜しい気持ちでいっぱいになった3回目の接触でした。
収入を決めるのは営業
決算書のPLで一番上にくるものは何でしょうか？
そう「売上」です。
ではそれをコントロールできる存在は誰でしょうか？
そう「営業」です。
世の中で価値の高いビジネススキルはいくらでもありますが、そのスキルのすべては売上が立った後に生きてくるものばかり。
会計のプロがいくらコストダウンを図ろうが、売上を上げなければいずれ限界がきます。
人材を育成するプロがいたとしても、売上が立たなければ雇用し続けることもできない。
高度なファイナンス理論を学んだとしても、売上が立たなければ投資する資源もない。
では、その売上を立てるために高度なスキル、才能が必要でしょうか？
実はここにはそんなに高度なものを持ち合わせていなくても伸ばすことはできます。
なぜなら、営業は少し人よりも勉強するだけで群衆の中からすぐに抜け出すことができるからです。
多くの営業が売ることについてあまり学んでいません。
だからこそ少し学ぶことで抜きんでることができる。
いわばブルーオーシャンの職種。
そして営業は学べば学ぶほど、試したくなることが多くなり楽しくなってくる。
この事実に気づいているのは一部のトップセールスだけだという事を知っておいた方が良いかもしれません。
先日のRTS勉強会でのこと。
参加者の方からある質問がきました。
その質問内容とは、「トップセールスは普段、どんなこと心掛けながら営業をしているのですか？」というものです。
これに回答したのが日経の竹内さん。
その内容を聞きながら、まさにそうだよな～と思いながら聞いていたのです。
その内容とは、、、
「営業を楽しむ事」
「楽する」と「楽しむ」という字は同じ「楽」という文字になる。
いかに楽するかという発想は極めて重要であり、この発想がアイデアの源泉となる。
そしてこの発想を持ち続けることで工夫が生まれ、その工夫がうまくいくか、いかないかというせめぎ合いに発展し営業を楽しくさせるのです。
このような発想はトップセールスの誰しもが持っており、みんな楽しそうに売ることを語ります。
だからこそパワフルであり、前向きなのです。
そんな会話をしながら、ふと昔のことを考えていました。
いつから営業が楽しくなったのだろうか・・・
私は新卒で入社した1年目は、全くと言っていいほど営業が楽しくありませんでした。
最も大きな理由は、業績が低迷していたこと。
もっと自分ではできると思っていたにも関わらず、全く実績がついてこない。
契約直前までいって何度も契約が流れる。
この状態を繰り返していると、段々、顧客と話すことが怖くなってくる。
何か機嫌を損ねるような一言を言ってしまうと契約が流れるのではないか。
何とか機嫌を損ねないような話をしなければ・・・
この時の私はいつも商談中に神経を張り巡らせていて、商談1件1件が終了するたびに疲労困憊していたことを思い出します。
顧客との会話は何か腫れ物に触るかのような様子。
当然ながら、このような雰囲気を出していれば顧客からは何かを隠しているのではないかと勘繰られ、（商品が金融商品だったので特に）契約は流れる・・・
そして更に怖くなる。
そんな状態を繰り返していました。
そのような状態を一変させることができたきっかけは何だったのだろうか？と考えると、やはり転勤が大きなきっかけでした。
最初に赴任していた高崎支店は、大所帯（20名）の店舗。
次に赴任した店舗は営業所で、店舗内は7名ほどの小さな店舗。
その小さな店舗では、支店の時とは違い中途入社の海千山千営業の巣窟。
テレアポ営業のはずなのに、自分のスタイルと合わないからといって飛び込みに行く。
顧客の前で、仲良くなれるからという理由でタバコを吸う（しかも初対面）。
昼間に寝ていて、夜になると活動する。
そんな変な営業ばかりがいました。
しかし、その1つ1つは全て成果を上げるための行為であり、その担当者1人1人の工夫だったのです。
そんな環境の中、恐る恐るしていた私の営業スタイルに徐々に変化が見え始め、営業スタイルが変わりだしたのです。
これまで顧客の機嫌を損ねないような営業（ある意味、主導権は顧客に預け、何も考えていなかった営業）から、どうすれば契約に至るのかを考え出したのです。
どうすれば成果をコントロールできるのか・・・
主導権はどっち？
営業は顧客のニーズを満たしていくのが役目だと考えられています。
しかし、この意味を多くの場合はき違えていて、顧客の言葉通りにすることがニーズに応えていることだと勘違いしています。
お客様の言葉通りでは、予想通りの価値であり、予想以上の価値にはなり得ない。
「ご用聞き営業では、お礼を言われることはあっても感謝されることはない」
こんな文面をどこかの書籍で読み、未だに頭に残っていますが、お客様の望むことを望むように実現するだけでは、感謝されることはないのです。
ある意味、あなたが上の立場で教えてあげる。
これが実現できてこそ本当に満足させることができるのです。
あなたは、今、失注を恐れて顧客の言う事ばかりを聞いているなら明日から殿様営業に切り替えてください。
殿様となり顧客に教えてあげてください。
そして殿様営業スタイルに切り替えることで、顧客から是非『感謝』を受け取ってください。
その感謝を受け取れば、あなたの営業人生は大きく変わる事は間違いないのですから。
センスメイキング・・・
昨日、とある企業で研修をしていた時に講師であった弊社の酒井がこのような言葉を使っていました。
センスメイキングとは、簡単に解説すると「意味づけ力」。
部下を動かすために仕事に対する意味づけをして、説明してあげるという事です。
この意味づけ力というのは部下を動かすこともそうですし、自分自身を動機づける上でも語られることが多いと思います。
そしてこの意味づけ力というのは、部下指導や自分自身の動機づけ以外にも必要な力となってきます。
ある意味、今後、人間にとって絶対不可欠な力・・・
そんなことを私は予感しています。
それはどういうことかというと、、、
今後、AIと人間との働く領域として、人間側にこの意味づけ力が求められるからです。
現在、AI、ビッグデータ、Iotと横文字が飛び交い、何となく言葉は知っているものの、具体的に質問されると逃げたくなる・・・
そんな人は世の中に多く存在していると思います。
この用語たちは独立して存在しているように見えますが、実はつながりがあるという事が理解できると、テクノロジーの世界が少しだけ分かりやすくなります。
実はすさまじく簡単に説明すると、一連のキーワードはこんな感じで紐づいています。
Iotでデータを収集し、そのデータが膨大に蓄積されていく。
クラウドの存在によりあらゆる場所でデータが膨大に蓄積できるようになり、それがビッグデータとなる。
そのビッグデータを処理能力の高いAIで処理を行い、ビジネスに活用される。
例えば、WEBサイト上で書籍を購入し、その購入履歴や属性情報が蓄積されることで、どの書籍を読んだ人が次に何を読むのかという相関関係を導き出し、そしてその相関関係がレコメンド機能として使われる。
そんなイメージです。
これからはAIの存在により、膨大なデータを処理し、そこから相関関係を導き出すことができるようになりました。
しかし、その相関関係をどう解釈するかは人間の仕事。
例えば、日本では自販機の2列目の一番左が売れているというデータがあるようですが、この相関関係に意味づけを行い、解を求めていくのは人間の仕事。
一時期、マーガリンの消費量と離婚率に相関関係があるとの情報がありましたが、これも意味づけができることで初めて価値を生む。
（実際は因果関係なしとの判断のようですが）
これからAIと共存していくと考えると、膨大なデータから相関関係を導き出すのがAI 。
そして、その相関関係から意味づけ力を行っていくのが人間。
そんな役割分担となっていくことでしょう。
裏を返せば、意味づけできない人は価値なしの時代がやってくる。
そう考えると、「仕事をやる理由を教えてほしい」とか言っている人は本当に不要になる（粗大ごみレベル）。
そんな時代がやってくることは間違いないと思います。
意味づけの大きな力
営業の世界では成果を上げるためにモチベーションを高めるという事がよく語られます。
しかし、無理にモチベーションを高めてもあまり成果には結びつきません。
「毎朝、ポジティブな標語を唱える」
「やる気が高まる音声を聞く」
「勢いよく外に飛び出していく」
しかし、夕方になると肩を落とし、意気消沈する・・・
こんなシーンはよくあると思います。
これは自分のセルフイメージを変えることなく、ただひたすらやる気だけを高めた結果です。
そうではなく、まず自分のセルフイメージを高める。
あなたは何のために仕事をしているのか・・・
その意味は・・・
そんな意味づけから変えていかなければなりません。
そして、その意味づけの中、人の役に立ちたい・・・
そんな意味づけが出たのであれば、それは大きな力になります。
そしてその意味づけが明確になれば多少おせっかいをしてでも、お客様に踏み込むようになるでしょう。
「他人の家に土足で上がること」もいとわなくなるかもしれません。
あなたは今の仕事にどんな意味づけをしていますか？
今後、意味づけ力が必須になっていく中、あなたはどんな意味を持って仕事をするのでしょうか・・・
そんなことを考える週末を過ごしてみるのも悪くないと思います。
1か月に1度のRTS勉強会。
今回は急遽日程変更をしたという事もあり少人数からスタートしました。
最初は緩く、最近のトピックスネタからの雑談。
ワ―ケーションでの営業方法などを実践者の話を元に、これからの営業のあり方を語りあっていました。
そして今回はトップセールスを目指す新卒1年目の営業パーソンが参加していたため、何となく事前に用意された題材よりも悩み相談に話が進んでいきました。
その悩みに答えるトップセールスの発言を聞いていると、おもしろいぐらいに見える共通項があります。
まずはこの有名な名言、、、
「セールスお断りの札があれば飛び込むべし！」
これは多くのセールスが聞いたことがある話でしょう。
セールスお断りの札がある＝大多数のセールスが避ける＝セールス免疫力が低い＝開拓しやすい。
このロジックはBtoⅭの飛び込み営業をやったことがある人なら必ず知っている鉄板ネタです。
そしてその他にも
「トップセールスは他人の捨てたリストを狙う」
※これは上記発想と全く同じ
「がむしゃらに頑張るよりも売れるリストを探す」
「マーケティングを学ぶとセールスが強くなる」
など。
しかし、最後のマーケティングの知識がセールスに役に立つというのは、そこまで語られていないかもしれませんが上記3つはどこかで聞いたネタ。
そう、巷に溢れ返っているネタなのです。
このようにうまくいくためのネタはそこら中に転がっているのに、なぜうまくいかないのでしょうか？
そこに成功者といつもうまくいかない人との差が眠っているのです。
規律ある習慣こそ成功する唯一の方法
どうすれば成功するのか？
それは世の中に山ほど転がっています。
「早起きする」
「重要かつ緊急度が低い課題を優先する」
「健康に気を遣う」
「ポジティブに考える」
「感情に左右されない」
「学び続ける」
営業なら
「愚直に手数を出し続ける」
「ターゲットが間違ってないか考える」
「フォローを欠かさない」
「決済者と会う」
など。
実は巷でも良く語られているような原理原則を規律とし、それを愚直に守る・・・
実はただこれだけのことなのです。
規律ある習慣をいかに守れるか・・・
業績の調子が悪くなったらこれに頼るのが一番です。
追伸：あるメディアのトップセールスに貴重なお話をお伺いできました。
それはコロナの影響で掃除が趣味になったと言うとモテるらしいです。
これは効果検証済みのノウハウなので、独身者は是非お試しください。
「すごいイベントになったな～」
先週末、普段はリアルで行っている年に1度の全社方針発表会がオンラインで実施されました。
このコロナの環境下で300名もの社員を一手に集めることができず、今期はオンライン開催に切り替わったのです。
今回の方針発表会は、リアルで開催したことをオンラインに切り替えたのではなく、企画側の十分な配慮がありました。
昨年までのリアルの方針発表会であれば、代表パートナーの今期の振り返りと全体戦略。
また、各カンパニー長の事業戦略の発表が主になります。
しかし、今回は全体戦略の話はあったものの各カンパニー長の発表は割愛され、司会者が登場。
ＤＪKOO扮する司会者のハイテンション、そしてそれを冷ややかに見る周囲の真面目なスタッフにアタックスらしさが出ていて最高でした。
滑った感満載の会場で、最後までやり切った司会者のメンタルの強さが素晴らしかったこと・・・
そしてパソコンの画面を通してですが、見えないところで大笑いしていたことを伝えてあげたいと思いました。
お疲れ様（笑）
そんな滑稽な司会から一転、過去のアタックスの歴史を顧問や代表パートナーが語り合うパネルディスカッション。
続いて現パートナーの価値観や思い出をインタビュー形式で共有したり、「愛される会社になるために」といったテーマのグループワーク。
最後は、共通の趣味を持ったグループに分けられ、その趣味への熱い想いを語るという後夜祭なるものが設定されていました。
次から次へと展開されるイベントは、おそらくオンラインという特性上、飽きがこないようにした配慮。
その企画内容や時間配分が絶妙で、8時間という時間があっという間に終了したという感覚でした。
しかし、感心したのが企画側のこのスケジュール構成と場の回し。
オンラインという事もあり、飽きる、飽きないは企画内容、時間配分、各企画での場の回しで決まってくると思います。
それが全く飽きないように十分に配慮されていたのです。
それは一夜漬けで簡単にいくものではなく、随分と前から事前準備を行い、何度もリハーサルを重ねた・・・
そんな努力が垣間見えるイベントだったと思います。
商談をイベントにする方法
年に1度のイベント。
これを失敗に終わらせるわけにはいきません。
そんな緊張感からか、当然ながら事前準備を怠りません。
しかし、営業の商談はどうでしょうか？
多くの営業担当者がこの年に一度のイベント並みに事前準備をしているかというとそんなことはないでしょう。
まぁ年に1度並みでなくても構わないにしても、事前準備を行わずに場当たり的なコミュニケーションをしている営業は数多くいます。
では、その場当たり的なコミュニケーションを止めるためにはどうすれば良いのでしょうか？
それは商談1つ1つをイベントにしてしまえば良いと思います。
イベントにしてしまうとは一体何か・・・
それは全ての商談を「クロージング」する気で臨むこと。
私はそう思います。
これは強引に売り込めという話ではありません。
今日は何となく雑談で・・・関係性構築で・・・なんて思っている商談にうまくいく要素は皆無です。
口にするか否かは別として、常にクロージング。
その姿勢をもって初めて物事は前に進みます。
あなたは普段どのような姿勢で商談に臨んでいるでしょうか？
何か話していたらネタが出てくるだろう・・・
そんな気持ちでは極めて質の低い商談になってしまいます。
全ての商談は全てクロージングのチャンス！
こう思うだけであなたの事前準備は変わり、そしてその商談は極めて秀逸なものに変身するでしょう。
関係性構築など甘いこと言っていないで、クロージング。
この信念だけがあなたを成長させる合言葉になることは間違いないと思います。
