営業
「残り僅かな一行語録・・・いったい何を書こうか・・・」
そんなことを悩んでいると、ふとある本を手に取りました。
その書籍は一部の間では、伝説の名著と名を馳せた書籍。
それは、、、
「最低でも目標達成できる営業マンになる法」
9年前に私が書いた本です。
その書籍を何となくペラペラめくっていると様々なキーワードが目に入ってくる。
「ソフトにしつこく」
「雑談は、お客様の業界でありがちなことを言う」
「あえて本音を伝える」
「間違ったことを訂正してしまう心理をつく」
「逆にほめる」
改めて読むと裏技満載の書籍。
一部のマニアにしか受けないような書籍になっていることに改めて気づかされます。
しかし、このノウハウの数々も過去売れなかった体験から生み出したものが多く、ある意味、自分自身の集大成ともいえる本です。
そして書籍は終盤に・・・
「ハードコミュニケーション」
今更ながらにエゲツないネーミング・・・
そして中身を開くとこんな文章が目に飛び込んできました。
「そのままでいることのデメリット」を相手に伝える。
これは前職、聞く耳すら持ってくれない営業活動にもがき、苦しみ、悩んだ末に編み出したノウハウ。
この文章を読むと過去を空想させ、今もなお、その時の情景が鮮明に映し出されます。
「話を聞いてもらうために何が何でも・・・」
そんな気概を感じさせるようなフレーズです。
過去、私は営業で実績を上げられず悩んでいました。
そして同じような体験をしている人に対して、そこから打破するための方法としてこのノウハウを書き綴りました。
2013年にこの書籍をリリースしましたが、その時にこの本を手にした人は、今、どうなっているのだろうか？
もうトップセールスになれているのだろうか？
トップセールスとまではいかないまでも何かしらの成果を上げているだろうか？
そんなことが気になります。
多少なりとも、この書籍をきっかけに人生が変わった。
そんな方々が1人でも多く出ていることが、私にとって何よりもうれしい出来事です。
最後の『週末の一行語録解説』
これまで長い間、この週末の一行語録解説をご愛読いただきありがとうございました。
今回の記事で週末の一行語録解説は終了になります。
様々な都合上、いずれこのサイトも閉じられると思います。
ただ、そんなことはたいして重要ではなく、あなたが成果を上げることができたかどうか。
そしてテキストデータとしての記憶は消却されても、体の中に習慣として血肉となっていれば何よりもうれしい事。
そんなことを最後に思います。
これまで営業というフィールドで、様々なノウハウをお伝えし、そして実践していただくことをサポートしてきました。
今後、私は違うフィールドに行きます。
このコロナの環境下、経済は非常に不安定。
一部の業界では、もういい加減にしてほしい・・・
そんな悲痛な叫び声も聞こえてきます。
そんな少し暗めの経済に対して、何か更なるインパクトを持つことができればと思い、フィールドを変えることにしました。
長らくの間、お付き合いいただき本当にありがとうございました。
これからもあなたの営業人生が、成果に満ちた楽しいものであることを願っています。
そして今後も私と一緒に経済を活性化させる。
そんな関係を持つことができればと思います。
2013年から9年間もお付き合いいただきありがとうございました！
また、どこかでお会いできることを楽しみにしております。
追伸：リアルトップセールスの一行語録は1月31日（月）が最後になります。
最後の一行語録…是非お見逃しなく。
※最低でも目標達成できる営業マンになる法
https://www.amazon.co.jp/dp/4495522418/ref
「企業の透明性か・・・」
昨日、日経新聞を読んでいると、こんな見出しが目に飛び込んできました。
それが「納税額 20社超が国別開示」。
これは法人税をどの国でいくら収めているのかを公表する企業が相次いでおり、欧州などではその法整備も進んでいるとのこと。
これは現在のメガトレンドであるESGの流れ。
ESGとは、環境（Environment）、社会（Social）、ガバナンス（Governance）の頭文字を取って作られた言葉であり、、、
気候問題や人権問題への対策、透明性への配慮を投資家が求めるようになっている時流のことです。
過度な節税効果を狙う企業に世界的な批判が集まる。
その対策のために納税情報を開示する動きにある。
納税情報を開示すればクリーンな企業イメージを保つことができる。
そのため企業がこのような流れを受けて情報開示に走る。
「これからの企業はクリーンであるべき」
「企業の透明性の高さが重要だ」
このような姿勢が企業に求められるようになるのです。
しかしながら、このESGの流れ、単にあるべき姿と捉えて実行する企業は痛い目を見る。
なぜ、環境に配慮すべきなのか、なぜ多様性を求めるべきか、なぜ透明性を保つ必要があるのか・・・
この先の目的が曖昧なままESGやSDGsなどと叫んでいないだろうか？
「透明性を高めることで何がしたいのか？」
例えば、
「投資家からの支持を得て資金を調達し、積極的な成長戦略を描きたい」とか
「長期的な視点で投資してくれる安定株主を集めたい」とか
「クリーンなイメージを保つことで採用における競争環境を勝ち抜き、優秀な人材を獲得したい」など。
このような企業価値にまで落とせるストーリーが描けているかが重要なのです。
企業価値とは、EV（Enterprise Value）であり、EVはCF／（r‐g）で導き出すことができる。
※CF：キャッシュフロー、r：割引率、ｇ：成長率
つまり、数字にまで落とし込むことができるか。
ESGにおける活動が、企業価値のどの数字に影響してくるのか。
そこまで描くことが重要なのです。
あるべき姿を追い求めるのは重要ではあるが、その目的までを捉えず行動する。
そんな輩はいずれ痛い目を見ることになる・・・
あなたの会社はESGへの目的をしっかりと捉えているだろうか？
目的なくあるべき姿を追求した悲惨な結末
顧客のあるべき姿を捉えて営業する姿勢は極めて重要です。
しかしながら、あるべき姿を追求する目的を見失ってしまうと悲惨な結末が待っています。
例えば、求人広告の営業をしていたとして顧客から求人の依頼が来た。
その依頼に対して
「今回の求人の目的は何でしょうか？そもそも本当に人材が必要なのでしょうか？」
と聞いてしまう。
ここからは泥沼の始まり・・・
社長からこんな言葉が飛び交うようになる。
「社員は忙しいと言っているが、確かに私の頃はもっとモーレツに働いていたものだ」
「それが今はどうだ？部下育成は厳しくしてはならない？ワークライフバランスは重要だ？」
「そんなことだから日本は弱くなっていくのだ！」
「君もそうは思わんか？」
こんな感じで相手の信条まで引き出すと、まさに地獄。
ここからどう話を方向転換させようとしても簡単には戻らない。
そして永遠と相手の独演会を聞かされる羽目になるのであるが、小さな受注でこんなことをやっているとキリがないのである。
あるべき姿を追求する。
それは重要なことではあるが、その目的を見失ったまま進めると大変な事態にさらされる。
そうならないように、あなたは何を目的としてその話を引き出そうとしているのか・・・
それをよくよく考えておくべきなのである。
「ファンディーノか・・・世の中にはいろいろとあるものだ・・・」
先日、ベンチャー企業の資金調達はどのようなものが存在するのかを調べていた。
資金調達というのは企業活動において収益を上げるのと同様に重要なこと。
いくら収益を上げていたとしても資金がショートすれば企業は倒産してしまう。
そしてどこから調達するのかということも極めて経営には重要。
調達先によっては要求利回りが違い、一歩間違えると経営権を握られることもある。
そんなリスクも介在している。
そんな重要な資金調達について、世の中には一体どのような選択肢があるのかを調べているとあるものにたどり着きました。
それが、、、
「株式投資型クラウドファンディング」
資金を調達したいベンチャー企業が登録し、個人が投資を行う。
そんなプラットフォームが存在するのです。
（知っている人は随分と前から知っていると思いますが）
「なるほど、これはおもしろそうだな」
「なになに・・・10万程度から出資ができる、エンジェル税制が適用されるものもある、そしてハイリスクハイリターン・・・」
「ベンチャー企業に投資をする訳なので、ハイリスクハイリターンは当たり前、そのリターンは・・・」
「7年間で1.5倍？」
「これ・・・ローリターンじゃない？」
ベンチャー企業への投資は、ステージにもよるがどう安く見積もっても利回り20％は要求される。
場合によっては60%、70%も十分にありえる。
それが7年後のEXITで1.5倍は小さすぎないか・・・
と純粋に感じました。
しかし、このサイトは利回りを要求するものだろうか？
それよりもベンチャーに投資をする体験と考えた方が良いのではないか？
世の中にどのようなベンチャーが生み出されているのか。
それを誰よりも早くキャッチアップする。
ここに価値があるのではないか。
そう考えると1口10万円程度であれば高い買い物ではない。
そんな思考プロセスを追っていると、ここの参加者の心理が何となく見えてきたのです。
投資家の多くはベンチャー企業を目指している経営者の卵、もしくは新規事業の担当者か・・・一部、投資関係の仕事の人も存在しそう・・・
利回りが重要ではない、いち早く「知っていること」に価値を見出している。
そのような意図が見えてきたのです。
イノベーターの心理
世の中には新商品というものにいち早く手を出す存在がある。
世間一般ではイノベーターと言われる存在。
イノベーター理論でいうと、イノベーターとラガードはコントロールしづらい存在であるため、いかにアーリーマジョリティ、レイトマジョリティに対して広告宣伝で訴求するか。
ということが良く語られる。
しかし、こう考えるとイノベーターを動かす心理要素は存在し、決して動かすことが難しい存在でもない。
イノベーターの心理からいうと、いち早く知っているということが重要であり、その動きの早さを周囲に知らしめたい。
そのため完成された商品ではなく、未完成であることが必須。
そして目新しく、誰も知らないことが重要。
そんな心理が透けて見える。
そしてイノベーターは間違いなく、周囲に影響を持っている人が多い。
口コミを狙うなら、この層へのアプローチが考えられる。
そう考えると新商品を定期的にリリースする会社はイノベーターの特定と囲い込みが重要ではなかろうか。
どう口コミを誘発させるのか・・・
ベンチャー企業の資金調達から口コミの誘発方法のヒントが隠れていたと感じています。
「カスタマーサクセスとカスタマーサポートの違い・・・」
この週末、社内のメンバーと2泊3日の研修合宿。
今回のテーマは「カスタマーサクセス」でした。
サブスクリプションを代表とするようなリテンションモデルが世間一般に普及していく中、リテンションモデルで成功するために必要不可欠な概念としてカスタマーサクセスがあります。
カスタマーサクセスとは、読んで字のごとく。
直訳すると「顧客の成功」です。
もう少し深く語ると、サブスクリプションのような継続して収益を獲得するモデルに変わる中、売る前より売った後を重要視しなければならなくなっています。
そのために顧客の成功までを支援するカスタマーサクセスという部隊の設置が必要になってきているのです。
カスタマーサクセスを理解するためには、これまでのカスタマーサポートと対比すると分かりやすい。
カスタマーサポートは、顧客の問い合わせに対してフォローを行う受動型モデル。
それに対してカスタマーサクセスは顧客に能動的にアプローチしていくことが大きな違い。
顧客に能動的にアプローチできるようになった背景には、データの活用が大きく寄与している。
現在は多くのサービスがデジタル化されている。
顧客の閲覧履歴、購入履歴、そしてどのページを閲覧して、どのページで離脱したか・・・
様々なデータを獲得することができる。
そのデータをもとに、顧客が何を考え、何に不満を持ち、何に興味を持っているのかを把握する。
そしてその事実をもとに先回りしてサービスをアップデートしていく。
まだ他にも役割はあるが、概ねこのような役割を持っている。
このカスタマーサクセスは、デジタル化が進展することにより生み出されたモデルであるが、最近、この環境の変化にしっかりと対応していかなければならない危機意識を強く持ちます。
今、ある業界の趨勢を長い歴史の中からひも解くような作業をしていますが、その業界の成功要因は、大きな環境変化に対して素直に身を寄せたかどうかでした。
国から大きな方向性が打ち出され、その大きな流れに乗っていく企業と反発する企業。
大きな流れに乗っていった企業は、時価総額を大きく伸ばし、反対に流れに乗らなかった企業は大きく時価総額を減少させている。
流れに従えば楽に進むにも関わらず、そうならない現状が企業には存在する。
それは過去のしがらみ、既得権益への執着、そして行動を変化させることへのバイアス。
しかし、この変化へのバイアスはいずれ大きな損失を被る結果になり、最悪の場合、市場から退出せざるを得ない状況さえも引き寄せる。
あなたは今、時流を分かっているだろうか？
そして面倒だからといって新たな時流を無視していないだろうか？
小さくても時流に乗れ！
世間でDXという言葉が普及してから随分と時が経っている。
しかし、社内を見渡した時に、そのDXという流れにどれだけ従えているだろうか？
「それはDXではなく、単なるデジタル化です」と高尚な専門家がいうような指摘をするつもりはない。
単なるデジタル化で十分。
そのデジタル化の延長線上にDXがある。
まずは個人的にでも構わない。
時流に乗った行動を起こしてみるというのはどうだろうか？
「温暖化対策において、『牛』がトップイシュー？」
ここ最近の私の関心ごとはエネルギー問題である。
新聞紙上でも毎日のように温暖化ガス排出に対する取り組みが記載されており、中でも日本は化石燃料をどうするかは喫緊の課題であるといえよう。
このような大きなトレンドの変化において企業はどのようにかじ取りをするのか？
この問題に無関係な企業はないといっても過言ではないぐらいに大きな問題である。
そんな中、温暖化の問題を考える上で、これまで頭の片隅にもなかったものが入り込んできた。
それが「牛」である。
なぜ、牛が温暖化の問題に関係があるのか？
それは、、、
牛が吐くゲップが温暖化効果ガスを輩出しているからなのだ。
牛のゲップやオナラは「メタン」を輩出しており、このメタンというのがCO2よりも温暖化効果が20年で約84倍もの威力をもつとのこと。
そしてここを抑えれば温暖化の抑止に即効性があるとのことなのだ。
これは意外・・・
これまで気候問題と言えばエネルギー、そしてそのエネルギーの中でも化石燃料、そして現在安価で安定的なエネルギー源である化石燃料をどうするのか？
これがロジックの本筋かと思いきや、意外なところから刺客がやってきた。
この問題を解決するために注目されているのが「植物肉」。
アメリカで普及している「インポッシブル・バーガー」や「ビヨンド・ミート」などがその代表格である。
しかし、「インポッシブル・バーガー」も「ビヨンド・ミート」も原料は豆やココナッツやジャガイモ。
現在、食糧不足が叫ばれていく中、気候変動によってそれが更に顕著になってくる可能性がある。
食料において生産よりも消費が上回っている現状からすると、長い目で見て「植物肉」も安心できない。
そんな中で、植物肉を代替する食材があるのか？
実はここも現在研究が進んでいる様子で細胞培養肉というものが存在する。
これは植物さえ使わず、動物の細胞から作り出すようなのだ。
このような細胞から作り出すということが全ての食材で実現できれば、食糧不足からは免れるかもしれない。
そうなると長期的ではあるが畜産農家は、だんだんと需要が減っていくのであろうか？
畜産農家が減ると飼料であるトウモロコシや小麦が減るのか？
そうすると原材料を生産しているアメリカや中国に影響があるのか？
食品自給率の低い日本では、率先して進めるべきではないのか？
色々なところが気になる問いになってきます。
仮説ルーティーンで洞察力を上げる
顧客と話してしてチャンスを感じ取ることができるかどうか。
この感度を上げるためには仮説力を鍛える必要があります。
仮説を立てる力があると白地が生まれ、白地が生まれると行動力が増します。
特に自分自身で導いた仮説には、それを確かめたい欲求が発生し、行動への強い原動力となります。
当然ながら行動量が多くなればなるほど、受注の確率が一定であるとすれば受注件数が増します。
あなたはこの仮説を鍛えるというトレーニングをしているだろうか？
実は、この仮説を立てる習慣が身につけば、行動力も上がり、その行動力が成果に結びつきます。
いちいち考えるのがメンドクサイ？
そんな怠慢なあなたは投資でも初めてみてはどうだろうか？
身銭を切れば仮設立案に本気になる。
これは違いないと思います。
