営業
明日は群馬出張。
実はこの出張をかなり以前から心待ちにしておりました。
なぜなら、群馬県の高崎市という場所に強い思い入れがあるからです。
私は大学を卒業して、あるブラック企業の営業として就職をしましたが、その最初の勤務先が高崎支店。
関西出身の私が、縁もゆかりもない群馬県の高崎支店に来て営業をスタートさせたのです。
しかし、この高崎支店ではあまり良い思い出はありませんでした。
なぜなら私が営業人生で一番、業績が低迷していた時期だからです。
毎日毎日200本以上もの電話をこなしてもお客様の反応は皆無に等しく、来る日も来る日もお断りの嵐でした。
こういった環境の中で業績の上がらない営業マンの大半は会社を去ることになるのですが、私はあまり辞めようという思いにはなりませんでした。
大抵の営業マンは業績の上がらないことに責任を感じ、営業に向いていないと考え、辞めていく・・・
また、業績が上がっていないことを上司から罵倒され、それが辛くて辞めていく人間も。
しかし、私は業績が上がらず上司に罵倒され続けましたが、辞めようとは思わなかったのです。
なぜ、私が他の営業マンと違い、業績が上がっていないのに会社に居続けたのかというと、
それは契約が取れていない自分自身に納得がいかなかったからです。
私は昔から無駄にプライドが高く、どんな事でも人よりも劣っていると思うことが嫌でした。
スポーツでも、勉強でも、遊びでも。
とにかく人よりも「できない」と思われるのが嫌だったのです。
「こんな奴らに負けるはずがない」
いつも周囲の同僚をそんな目で見ていました。
しかし、そのプライドがあってからか、その後は業績を伸ばすことに成功し、最終的にはかなりの上位にまでのぼりつめる事ができたのです。
プライドは人を能動的に動かす動機づけとなることがあり、私の場合それが人生において、かなりうまく作用するケースがありました。
プライドがあるからこそ人は逆境に打ち勝つことができる。
何となくそう思っていたのです。
しかし、このプライドというのも時として、逆効果になることもあります。
私が営業時代に成長できたのは逆境に打ち勝つためのプライドがあったからですが、逆に成長を妨げていたのもプライドのせいでした。
そのエピソードを話すと、私は新人時代に上司に介入されることを極端に嫌っていました。
なぜなら、上司が介入して契約が1件取れたとしても、自分自身の力ではないよう気がしていましたし、何よりも周りからそう見られるのではないかと常に思っていたのです。
なので、新規の見込み客に同行に行こうと言われても、「まだ温まっていないので」と言いながらいつも断っていました。
「自分の手柄を横取りされたくない」
そんな事を考えている器の小さな人間だったのです。
しかし、これが逆効果。
新人のくせに上司との同行を断るので取り方が分からない。
そして分からない状態で営業するので、当然成果も上がらない。
そしてそれでも独自の営業スタイルを貫こうとするので、成果が上がらない期間が長期化する。
そして結果的に1年以上も業績が低迷するハメになってしまったのです。
くだらないプライドを捨てろ！
「人に仕事を任せることができない」
こういった事に悩む営業マン―ジャーは多いと思います。
しかし、仕事を任すことができないのは、あなたのプライドに原因があることがあります。
以前、私はある管理職研修を受講した時に、非常に興味深いワークに出会いました。
そのワークとは、なかなか改善できない自分自身の行動の原因は、ある固定観念が邪魔をしていることにあり、それを導き出すという内容でした。
私はその時に、周囲を巻き込んで仕事をすることを苦手としており、その行動を改善しようと思ったのです。
いわゆる「任せられない」という問題です。
そしてそのワークが進んで行きました。
まずは「任せる」という行為をいつも邪魔している自分自身の行動を書き出します。
そしてその行動を禁止された時に、どのような気持ちになるのかを記載します。
そしてその気持ちから類推できる自分自身の固定観念を書き出すのです。
そうすると私は自分自身の固定観念を見て愕然としました。
人に任せられない理由は、なんと「他人よりも能力が劣っていると思いたくない」という心理が邪魔していたのです。
人に負けたくないという「プライド」が邪魔をしていたのです。
プライドは適度であれば良い作用を作り出しますが、行き過ぎは悪影響にしかなりません。
営業マン時代に成長を妨げたのも「プライド」
人に仕事を任せられず組織の生産性を下げていたのも「プライド」
行き過ぎたプライドは逆効果にしかなりません。
「プライドを捨て、部下に任せる」
そのマインドセットは、自分自身の成長にもつながりますし、そして組織の生産性を上げる1つのスキルであることだと我々は認識すべきなのです。
今度、久しぶりにセミナーに参加しようと思っています。
いつもはセミナーを受講するよりも講師として登壇していることが多いのですが、今回は受講者側です。
そのセミナーは2日間で15万円程するセミナーであり、また、東京で開催されるため往復の交通費、宿泊費を合わせると20万円程度の金額になります。
営業マン時代は、自己投資をするといっても本ぐらいなもので、セミナーには一切参加していませんでした。
（まぁ、セミナーという存在も知りませんでしたし、超長時間労働の中で参加する時間も体力もありませんでしたが・・・）
しかし、コンサルタントになってからはセミナーや音声、動画の教材に自己投資を行うことが当たり前となってきて、その単価も徐々に上がってきています。
昔の自分を考えると、たった2日間のセミナーに20万円も自己投資するというのはあり得なかったのですが、それも今となってはそんなに抵抗はありません。
世の中には、自己投資に年間100万円程支払っているという人はよく耳にすることから極めてたいしたことではなく、そしてもう一つ、ある原理を知ってしまったからなのです。
「なぜ、セミナーに高額な金額を支払うのか？」
実は高額セミナーのコンテンツと世の中に流通している書籍のコンテンツに大きな差があるかというと、そこまで大きな差はないことは分かっています。
「最も投資対効果が良いのは書籍である」という言葉もある通り、書籍だけでも十分に得るものはあります。
そんな事はよく分かっているのですが、あえて高額のセミナーに参加するのです。
それはなぜかというと、『自分へのプレッシャー』になるからなのです。
多くの使えるノウハウが世間に流通している中、なぜ成功する人が少ないのか。
それは簡単な結論で「使わないから」です。
少し過去を振り返ってみてください。
良い本と出会ったとしても、その本のノウハウをどれぐらい実行したでしょうか？
おそらく、知識は得たが実行するまでには至らなかったという事がほとんどだったと思います。
なぜ、1,000円ちょっとの書籍を何冊か買えば得られるような知識を数十万も支払って学ぶのか。
それは「使わないことへの痛み」を生み出すためです。
自腹を切って使わないとなると、そのお金が全く無駄になってしまいます。
その金額が高額であればあるほど、その痛みは強くなっていきます。
その痛みから回避したいという思いが、必ずノウハウを使おうとする動機づけになるのです。
成功のカラクリ
ある成功法則の指導者の話によると、成功者に1週間ついて回ると成功の謎は解けると言います。
しかし、多くの人は1週間ついて回ると、
「あの人が成功するのは当たり前だ。ただ私にはあんなこと、やる気がしない」
と言うそうです。
成功者とその他大勢との違いは、「やるか」「やらないか」。
ただ、それだけです。
あなたが多くの営業のノウハウを学んでいるのに、いつも学んだだけになっているのであれば、少し気をつけてください。
ただ、多くの人にそういう習慣があり、逆に実行に移しただけで他の人よりも抜きん出た存在になるという簡単な成功のカラクリに、あなたは今日気づけたのではないでしょうか。
追伸：分かっていると、やれるとでは雲泥の差です。
単なる知識提供ではなく、セミナーの場でトレーニングして「やれる」ところまで面倒を見るセミナー。
ご興味があれば、是非ご確認ください。
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2017/11/08（水）～2018/01/11（木）
開始時間：9:00 終了時間：13:00
先日、木曜日にプロ野球のドラフト会議がありました。
そこで注目を集めたのは、皆様もよくご存じの早稲田実業の清宮幸太郎選手。
超高校級のスラッガーと言われ、歴代高校最多本塁打の新記録を樹立した高校球児でもあります。
そして、今回のドラフトはこの清宮幸太郎選手をどの球団が引き当てるかに注目が集まりました。
清宮選手を1位指名したのは7球団。
95年の福留選手に並ぶ最多の球団が交渉権獲得に手を挙げたのです。
そして、いよいよくじ引きが開始。
各球団の監督やＧＭなどが勢ぞろいし、1人1人がくじを引く。
そしてその交渉権を獲得したのは、なんと日ハムファイターズの木田ＧＭ。
木田氏は、清宮氏を獲得するにあたり以前より交友のあった明石家さんまに相談しており、明石家さんまからあるアドバイスを受けていました。
そのアドバイスとは、「お前の右手には運がない。左手でくじを引け」というものだったのです。
こういったゲン担ぎは以前よりよくあり、最近では西武の渡辺久信シニアディレクターが２００９年に花巻東カラーの紫のボールペンを持参して菊池雄星選手
２０１０年も早稲田カラーのエンジのパンツを着用して大石選手と２年連続で６球団競合を制したこともあります。
そして、今回も明石家さんまが過去にひょうきん族で、あみだ婆（ババア）を演じていたこともあり、くじのアドバイスを受け見事に的中。
そして今やネット上で、その話題が拡散しているのです。
人はゲンを担ぎ、それがうまくいくと後世に語り継がれていきます。
しかしここで、もしうまくいかなかったらどうなっていたでしょうか。
左手でくじを引いたので失敗したと揶揄されるのでしょうか？
おそらくそうはならないと思います。
おそらくうまくいかなかった事を今度は美化して、実はこれが本当の縁だったなどと後々語り継がれていくのです。
人は行動したことを正当化したい生き物
商品を購入した直後に何か提案すると購入される可能性が高くなるという話は、よく聞いたことがあると思います。
有名な話で、マクドナルドでコーラを購入したお客様にポテトを進めると購入される可能性が高くなります。
これは「一貫性の法則」を利用したセールス方法で、クロスセルとも言われます。
クロスセルは通常、お客様が商品を購入した直後に関連商品を提案することによって、客単価を上げていく方法なのですが、クロスセルも常に購入した直後に提案することが正解ではありません。
例えば、レストランでディナーを頼んだ直後に、「コーヒーでもいかがですか？」と頼んでも購入されないでしょう。
この場合、ディナーを頼んだ直後よりも食事の食べ終わりに「コーヒーでもいかがですか？」と話しかけると購入される可能性が高くなります。
これは金額が高ければ高いほど、この傾向は強くなります。
なぜなら、人の認知的不協和という心理が大きく影響してくるからです。
認知的不協和とは、矛盾する認知を同時に抱えた状態が人は不快であり、その状態を解消するために自身の態度や行動を変更する心理の事を指します。
要は、購入した商品（高級ディナー）が間違った選択だと思いたくないので、わざわざおいしいと口に出してみたり、更にサービス（コーヒー）を購入することで「最高の料理だったので追加サービスをお願いした」と自分自身を正当化しているのです。
マンションのチラシを一番見ているのは、マンションの購入を決めた人（購入した物件が最も良いと思い込むため）と言われるように、人は自分自身の行動を正当化したがります。
クロスセルもすぐに購入を促してもうまくいかないのであればタイミングをずらす。
そんな手法を考えてみても良いのではないでしょうか。
ある担当者との会話でのこと、、、
先週末、東京投資育成でセミナーを実施していました。
お昼の時間に東京投資育成のセミナー担当者の方とお昼をご一緒し、ある話題が中心になりました。
その話題とは、電通の時間外労働の話です。
私がセミナー中に残業のキーワードを出したことがきっかけでした。
当社のセミナー担当の方は私と同じ世代の方であり、就職も超氷河期を体験してきた方です。
過去は残業など当たり前の時代を過ごしてきたので、80時間が過労死ラインということにイマイチしっくりこないなどの話をしていたのです。
そして話題はお互いに労働基準局が入った時の話に。
隠れ残業をするためにパソコンのログを残さない方法を語りあったり、営業本部長が朝礼で「今月は時短推進！22時退社を徹底します！」といったブラック企業っぷりを笑ったりしていました。
※当時は25時退社があたり前だったので22時でもかなり時短なのですが。
我々の世代、そしてそれ以前の年齢の方々は、おそらくこの話題がしっくりくると思います。
サービス残業あたり前、信賞必罰、上意下達。
そして今の若手を見て
「昔、俺が若い頃はなぁ～、・・・・・」
ついついそういってしまいたくなる衝動もよく分かります。
しかしここ最近思うのが、このあたり前基準を変えなければならないということ。
今、時代に求められていることは働き方改革。
労働生産性を上げるために長時間働いて成果を上げるのではなく、短時間で同様の成果を上げる事が求められています。
「売上が上がらないなら長時間働いて、その穴を埋めろ」と言いたい気持ちをぐっとこらえて考える。
昔の自分を自慢してお前らはダメだと言っていても何も解決しません。
今は昔と時代が変わりルールが変更されています。
このルール変更にいかに対応することができるか。
それがこれからの経営者や管理職に求められることだと、何度も、強く認識しなければならないのです。
ビジネスにルール変更は付きもの
ビジネスでは過去にOKだったことが、今はNGに変わることが多々あります。
例えば、昔はメルマガでセミナーを単純に宣伝するだけで集客できたものが、今は難しくなっている。
単に宣伝するだけではダメで、宣伝前に良質な情報を発信し続け関係性を構築する。
宣伝文をいくつにも分解して教育しながら集客するなどしないと集まらない。
過去にFACEBOOKで集客を極めた人が、集客媒体が変更（インスタなど）されることで過去の方法が使えなくなったり、テレアポでも個人情報の規制が強くなり簡単に連絡できないなど。
しかし、そのルール変更を嘆いていても仕方ありません。
ビジネスにはルール変更は付きもの。
変更したルールにどう対応するか。
そこにゲーム性を見出し、対応できる人が今後も勝ち残っていける人材であり、企業だと思います。
追伸：なぜか、今日はまともな事を書いてしまったような気がしています。
これで良かったのか・・・？
昨日の方針発表会でのこと、、、
弊社アタックスは9月決算のため、10月が年度初めとなります。
そしてこの年度初めの第一金曜日に、全社の方針発表会が毎年開催されます。
アタックスは様々な会社の集合体となっており、（株）アタックス・セールス・アソシエイツだけでなく、アタックス税理士法人、アタックスビジネスコンサルティング、アタックスヒューマンコンサルティングなどの企業に分かれています。
この方針発表会は、アタックス全体の方針に始まり、そして各カンパニーがそれぞれの事業方針を話していく流れになります。
それぞれのカンパニーが約10～20分程度で方針を発表していくのですが、発表者の全てが講演や研修を行っている講師でもあるため、プレゼンテーションはお手のもの。
全員が分かりやすく、聞きやすく、そして笑いも起こるようなプレゼンが毎年行われていきます。
そしてここ最近名物となっているのが、新入社員の挨拶。
近年ではアタックスも積極的な採用を行っており、毎年20名程度の新人が入社します。
この20名の新人の自己紹介が方針発表会の終盤で行われ、入社してからのおもしろいエピソードを絡めて自己紹介するというお題が事前に与えられ、発表するのです。
今年もかなり仕込んでいたと思われる新人がおり、自己紹介で急に歌を歌うものや、ペットボトルのマニアックな知識を披露してくれるもの。
そしてリズムに乗って彼氏を募集するもの。
弊社グループ代表の西浦の前に出てきて衝撃な一言を浴びせる新人も。
多くの場面で会場が笑いの渦に巻き込まれていきました。
ただ、この自己紹介も和やかな雰囲気で進められるものの、いつも気になる点があります。
それが明らかに事前準備してこなかったな、というのが分かる自己紹介です。
話し方のうまい、下手は、多少の聞きづらさはあるもののたいして気にはなりません。
しかし、明らかに事前準備を怠り、即興で話しているなと思える人は得てして何を伝えようとしているのか分からなかったり、笑うに笑えない空気を作り出してしまっているのです。
テレビ番組に出演しているお笑い芸人は多くのシーンで笑いを誘発させます。
一見、アドリブで笑わせているように見えるのですが、実はその裏に多くのネタが準備されています。
そして、使えるかどうか分からないネタ、エピソードを潤沢に蓄え、そして使うきっかけが発生した時に準備していたネタを使うのでおもしろいのです。
笑いは才能ではありません。事前準備が大切なのです。
本当の仕事人とは
商談で事前に何も準備せずに、うまく商談を進めることができたことを自慢げに話す営業マンがいますが、いくら商談がうまくいったからといっても極めて営業のプロとは言い難い。
プロ野球でファインプレーを見ると華々しく、試合を演出するという意味ではプロかもしれませんが、試合に勝ちにいくと考えた場合、ファインプレーが連発しなければならない試合よりも危なげない試合運びを行うことが理想です。
本当の仕事人とは、事前準備を欠かさず、そして想定通りの成果を上げる事。
事前準備なしに即興でやってうまくいっても再現性は0です。
あなたは、事前準備なしでうまくいったと自慢しているバカの話はスルーして、しっかり事前準備してください。
その事前準備があなたの業績を安定させる結果へと導いてくれるのです。
追伸：「仕事の技術をプライベートで使うと多くの問題が解決する」
そんなノウハウが満載の弊社山本の書籍が本日発売です！
各地の書店に置かれているようですので、お近くに大きめの書店があれば是非ご購入いただければと存じます。
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