営業

【能力を磨こうとしている人が少ないセールスの世界では簡単に勝ち組に入れる】

「おっ!ついに野球観戦にもVRか!」

 

昨日の夕刊に野球観戦にVRを導入する記事を見て、ついに来た!と思いました。

 

現在、野球観戦はコロナの影響で入場制限を掛けています。

 

TVでその様子を見ていると何となく味気ない・・・

 

やはり球場が満席になっている状態の試合の方が、熱が入ることは間違いありません。

 

とはいえ、コロナの環境下で密接させるわけにはいかない・・・そんな環境下で出てきた対策がVR。

 

私は、このVRにビジネスが加速度的に発展していく可能性を感じています。

 

例えば、今回の野球観戦。

 

この野球観戦の収益源は、本来、チケット販売と会場での飲食収益になります。

 

もし、VRが発展すれば会場に足を運ばなくなり、チケットと飲食収入が減るのではないかと思われるかもしれませんが、私はそうは思いません。

 

おそらくVRを導入することにより会場での収益に加え、場外での収益が確実に増えるとみています。

 

例えば、VRを導入することでチケットを買えなかった人が観戦するようになります。

 

TVで見るよりも臨場感を味わうことができるため、VRに顧客が流れる可能性は高いでしょう。

 

そしてその視聴権利をサブスクで提供する。

 

これは野球だけでなく、あらゆるスポーツが連合を組み提供しても良いと思います。

 

バスケや、サッカー、相撲もあっても良いかもしれません。

 

そしてどの会場でもいつでも観戦できる、というようにしていれば月額料金で十分に収益を獲得できると思います。

 

また、それに加えてVRでスポーツ初心者に対してルールや見どころを解説する。

 

そんなサービスも付帯させることができるでしょう。

 

そうなればこれまで野球に興味のなかった層も野球に興味を持ちだすかもしれない。

 

そしてスポーツバーでもVRを貸し出し、みんなで臨場感を味わいながら観戦できる。

 

更に言うなら、海外客も取り込める可能性がある。

 

VRで物理的距離を0にしてしまえば、顧客対象が日本に滞在している人だけではなく、海外を対象にしても良いでしょう。

 

私たちがVRの世界でNBAやNFLが日本で楽しめますよといえばかなり興味を持つのと同じように、世界に向けてその情報を発信しても良い。

(日本のフックは相撲になるか?)

 

こんな感じで様々な需要を取り込める可能性があることに気づきます。

 

5Gがノンスタンドアローンからスタンドアローンに切り替わるのが2021年の半ば頃。

 

この頃からVRは急速に普及し、ビジネスに様々な革命を起こしてくれるのではないかと私は睨んでいます。

 

 

常に知識をアップデートしているか

 

 

 

 

 

 

今回のVRのように、この知識を多少なりとも知っているか否かで、ビジネスへの発想が大きく変わります。

(金のなる木が見えてくる)

 

アイデアの発想というのは、私は鍛えるものではなく、既知と既知のつながりからなし得ると考えています。

 

どういうことかというと、そもそもインプットがなければ発想もクソもない。

 

ということ。

 

まずは「インプット」。

 

これが重要なのです。

 

営業の世界では残念ながら勉強家な人があまりいません。

 

出版社が営業本を出したがらない様子からもそれが伺えます。

 

という事は、裏を返せば少しだけ勉強すればすぐに勝ち組に入れる可能性があるのです。

 

なかなか業績が上がらない・・・

 

と頭を抱えて悩んでいるぐらいなら、さっさと情報を摂取してください。

 

インプットのない状態でいくら頭を抱えていても、何も発想が湧かないことは明白なのですから。

 

 

2020年08月02日コラム営業


【脳は蓄積できる情報量に限りがあるが、イメージや物語は無限に蓄積できる】

今、あることをきっかけに小説を読んでいます。

 

昔から色々な人が推薦していたことは知っていたものの、何となく読んでいなかった本です。

 

普段はビジネス本ばかり読む私も、連休に入ると小説を読むようになりました。

 

ビジネス本だと、ここから何かを得てやろうという肩に力が入った状態で読んでいることが多いですが、小説は極めてリラックスした感じで読めるのがいい。

 

ちなみに、今、私が読んでいる小説は、、、

 

「海賊と呼ばれた男」

 

おそらく多くの人が読んだことがあるベストセラーだと思います。

 

連休に入ると小説を読むようになった私ですが、小説には不思議な力があるといつも思います。

 

これは小説家の文章力がそうさせているからだと思いますが、主人公や登場人物の感情や情景が鮮明にイメージできます。

 

タンクから店員たちが石油をくみ取るシーン。

 

日田重太郎の男気溢れるシーン。

 

ユキとの離縁シーンや東京が焼けていく戦争のシーン。

 

そこに多くの登場人物の感情が入り混じり、多くのドラマが存在することを、文章を通してイメージすることができます。

 

作者が同じだからですが、零戦の話が出てくると「永遠の0」を回想させたりもします。

 

そんな海賊と呼ばれた男を読みながら、ふと本棚に目をやると、過去の読んだことのある小説がわずかながら並んでいます。

 

その小説の1つ1つもストーリーを覚えていて、ストーリーだけでなく自分自身がその時にどんな状態だったかも鮮明に思い出すことができます。

 

そしてそんな小説たちを見ながら、横に視線をそらしていくと会計の本が・・・

 

「この会計の本も勉強になったよな~」

 

「でも何が書いてあったっけ?」

 

多少は思い出せるものの、かなり過去に読んだ本だと何も思い出せない。

 

どうしても本を開く前に思い出したいと思い、何度も考えましたがなかなか出てこない・・・

 

脳に空白を作り続けた後、たまらず本を開いてみると、

 

「ああ!これでCVP分析を学んだのか・・・あれ?この本よく読むとファイナンスのことが書いてあるぞ。そんなこと記憶に残っていないな~」

 

「でもちょうど今、ファイナンスを学び直しているので、この本いいかも」

 

まるで初めて見るかのような感覚を味わわせてくれます。

 

小説とビジネス本。

 

この記憶力の差はいったい何なのか。

 

そんなことを感じながら小説の記憶に対するインパクトを改めて感じています。

 

 

記憶に残るプレゼンテーション

記憶に残るプレゼンテーションとは、どうすれば良いのでしょうか?

 

それはこの小説が答えを与えてくれています。

 

人間の感情を刺激すると扁桃体という脳の一部に刺激を与えます。

 

その扁桃体のすぐ近くには記憶を司る海馬があり、感情を刺激すればするほど扁桃体を伝って海馬に情報が入ってきます。

 

この一連の作業が記憶に大きく影響します。

 

商品の機能や特徴を伝えてもあまり記憶に残りませんが、商品を開発したストーリーや、なぜ私がこの仕事をしているのか?という情報は相手にいつまでも残っているものです。

 

あなたの今のプレゼンテーションはどのようなものですか?

 

もし、何一つ物語を語っていないのであれば、あなたの勝率は極めて低いものになっていることは間違いありません。

 

あなたは、あなたが取り扱う商品に絡んでどんな思い出があるでしょうか?

 

それをまとめる週末にしてみるもの良いかもしれません。

 

そして、それに加えてたまには小説を読み、その表現力を鍛えてみるのもかなり有益なものだと思います。

 

 

2020年07月25日コラム営業


【売れない営業ほど、その場で思いついたことをそのまま口にする】

「なんだ?その滑らかな書き味は・・・」

 

ある授業に参加していると、講師がホワイトボードに滑らかに字を描いている・・・

 

その光景を目の当たりにして驚愕しました。

 

ここ最近、オンラインでコミュニケーションする機会が膨大に増え、オンラインで使えるツールに非常に興味関心があります。

 

なぜなら、そのツールを持っているかどうかでコミュニケーションの質が圧倒的に違ってくるからです。

 

例えば、jamboardというものをあなたはご存じでしょうか?

 

これはGoogleのアカウントを持っていれば誰でも無料で使えるツール。

 

Web上のホワイトボードに参加者が相互に書き込めるホワイトボードのようなもので、みんなでブレストする時などは非常に役立つツールです。

 

それぞれが書いたポストイットなどを貼り付けることもでき、インタラクティブなコミュニケーションツールとして使えば、議論が盛り上がることは間違いなし。

 

そんなツールがこの世の中には存在します。

 

現在、オンラインの世界が常態化していく中で、コミュニケーションが圧倒的に難しくなっています。

 

これまではボディーランゲージや、資料の共有、ホワイトボードを前にディスカッションするなどあたり前にできていましたが、オンラインの世界になるとそれが難しい。

 

資料の共有機能というものはあるものの、その資料のポイント部分をストレスなく〇で囲むなどすぐにはできない(ツールを知らなければ)。

 

こんな状態で困っている人も多いのではないかと思います。

 

また、コミュニケーションにおいて言葉だけでなく、視覚的にも情報を共有しておくというのはミスコミュニケーションを防ぐには必須。

 

過去、とあるトップセールスから自分が書いたメモをお客様と共有しながら話を進めるというノウハウを聞いて以来、私も常にそうしています。

 

この視覚的に情報を共有するというのがコミュニケーションにおいて非常に重要な中、オンライン上でそれがストレスなくできるツールを目の当たりにして驚愕しました。

 

そしてついつい・・・

 

「欲しい・・・」

 

そう思ってしまったのです。

 

そしてその講師に、その使っているツールを尋ねると「Wacom」という言葉が・・・

 

そのツールは既に手に入れて使用している・・・

 

しかし、講師のように滑らかに書くことはできない。

 

そんなことを考えていると追加情報が・・・

 

講師「4万円ぐらいしたと思いますが」

 

なるほど・・・そういう事か。

 

今、私が使っているWacomのペンタブレットは6,000円程度のもの。

 

それが4万円にグレードアップすると、そこまで書き味が滑らかになるのかと理解しました。

 

4万円と聞くと、通常買うのをためらうかもしれませんが、過去に不便していたことから考えると、たいした投資ではない。

 

そしてオンラインが常態化していくと考えた場合、そこで抱えるストレスを考えると十分な投資対効果。

 

政府から10万円という資金が国民に提供されていますが、まさにこう言ったITツールに投資すべきではないのか?

 

そう思えてきたのです。

 

※完全に今、購入することを正当化しようとしています。

 

かなり気になってきましたので、早速、電気屋に行ってその書き心地を確かめたいと思います。

 

 

最高のプレゼンのための準備

 

 

 

 

 

セールスの世界において、できる人ほど事前の準備を怠りません。

 

どの手順で何を話すのかといった計画的なプレゼンテーションを行います。

 

そして下手な営業ほど、「事前の準備なく」思いついたことを口にします。

 

このオンラインが普及していく中、オンラインなのでコミュニケーションしづらいのはしようがないといって何も準備をしない輩は売れない営業。

 

常に最高のプレゼンを行うための準備をすべき。

 

私はそう思います。

 

そんな最中、ちょっとしたツールで他社とは全く違う分かりやすいプレゼンができるのであれば、それは準備を怠ってはいけないと思っています。

 

おそらく、今後はこのようなツールが様々と普及する。

 

そんなことにアンテナを張り巡らせることも、これからは重要になってくることは間違いないと思います。

 

 

2020年07月19日コラム営業


【社交的なお客様には、議事録を用意せよ】

「う~ん、薄い・・・」

 

先日、YouTubeである動画を見ていました。

 

ここ最近、書籍で情報を収集することは勿論のこと、YouTubeでも情報を取得するようにしています。

 

なぜならYouTubeはリアルタイムの情報をキャッチアップしてコンテンツにしているスピードが速いことと、ひとまず概要を知るには非常に便利なツールだと思い始めたからです。

 

そんな最中、ある動画が目に入りました。

 

その動画というのが、前職の会社をある司法書士が語っている動画です。

 

その講師を見ると非常に若い。

 

おそらく前職の会社が事件を起こした時には、まだ小学生にもなっていなかった年齢ではないかと思い、何となく見ていたのです。

 

その内容を見ていると、、、

 

「う~ん、非常に薄い。」

 

私はその会社にいたという事もあり詳しいのは当たり前なのですが、そのアドバンテージを差っ引いて見ても非常に薄い・・・

 

思わず、そう思ってしまいました。

 

会社の事情は年齢のことを考えると、そこまで知らないのは当たり前。

 

おそらくYouTubeの動画などの薄い情報を見て語っているのだろうと思われます。

 

そこはいいとして、司法書士なのに公正証書の話が薄すぎないか?

 

これだったら私の方が公正証書について語れるけど・・・

 

そんな目で見てしまったのです。

 

しかし、そんな知識が身についたのも前職で債権回収を経験したおかげ・・・

 

そんな思いから昔のことを思い返していました。

 

債権回収というのは、対象者が資金を持っている、持っていないよりも相手の性格によって回収できるかどうかが変わってきます。

 

それをどこで見分けるかというと契約のタイミング。

 

契約を締結するタイミングで契約内容を根ほり葉ほり聞いてくる人物は回収の可能性が高い。

 

逆に、契約締結時に

 

「大丈夫、大丈夫」

 

とあまり契約書の中身を確認せずに締結する人物はトラブルになる可能性が高い。

 

これは私の中の絶対的な基準でした。

 

一見すると契約時に揉めているように見えるのは前者。

 

後者は極めて穏便に契約が進んでいるように見えます。

 

にも関わらず、なぜ後者の方が債権回収の際にトラブルになるのでしょうか?

 

 

社交的なタイプには気をつけろ!

 

 

 

 

 

 

実は後者のような社交的なタイプは、契約の内容よりも人に意識が向きがちになります。

 

話の内容はそこそこに、相手と同調してその場の雰囲気を良くしようとするあまり、記憶違いを起こしやすいのです。

 

そのため約束していたことを失念していたり、会話を間違って記憶しているという事が多々あります。

 

営業でも、そんなお客様に対峙した時に「なんだか今日の商談はうまく進んだぞ!」と思うかもしれませんが、相手は意外に何の用で来ていたのかすら忘れていたりします。

 

もしあなたがこれまで商談してきた相手で思い当たる人がいるのであれば、是非、議事録を取ってお送りすることをお勧めします。

 

その議事録を確認してもらうと、

 

「こんなこと言ったっけ?」

 

こんな反応が返ってくることは間違いないと思います。

 

 

2020年07月11日コラム営業


【人間関係重視型の決済者は、外堀を固めることが有効】

昨日、ある懇親会に参加していました。

 

懇親会といっても外で会っている訳ではなく、今時のZOOM飲み会。

 

何千名と集まるある一大イベントに参加して、その後にそのイベントに参加した仲間と夜遅くまで懇親会をしていたのです。

 

イベントで勉強になったことや他愛のない話で盛り上がっている中、突如、こんな話が出てきました。

 

それは、、、

 

「あなたは何タイプの人間か?」

 

これは以前ブログでも紹介したことがあるかもしれませんが「類人猿分類」の話が持ち上がりました。

 

類人猿分類というのは、感情を表に「出す」「出さない」×人生で大切にしているのは「追求・達成」「保守・安定」といったマトリックスの中で、自分自身がどのタイプなのかを理解し、その特徴を知るといったものです。

 

詳しくはこちら

  • 類人猿分類

http://yakan-hiko.com/gather/

 

ここに書かれている内容はなかなかおもしろく、4つに分類された「チンパンジータイプ」「オラウータンタイプ」「ゴリラタイプ」「ボノボタイプ」別で、何を言われるとうれしいのかを理解することができるのです。

 

書籍の目的は、相手のタイプを理解することによってコミュニケーションを円滑にしていきましょう、といったもの。

 

しかし、飲み会ではあまり中身の会話にはならず、自分自身がどのタイプなのかといった話で盛り上がっていたのです。

 

この書籍は単に知識として提供されているだけではなく、著者が企業に対して研修などを実施しています。

 

そのことから、よくある誰にでも当てはまるようなことを並べて共感させているようではなさそう。

 

ある一定の研究に基づいて知識が提供されていると思われます。

 

しかし、このような人間の特徴を知ることによってコミュニケーションが円滑になるという事は、こういった情報をAIに搭載するとどうなるのだろうか、とふと思いました。

 

AIは一般的なイメージは万能に何でもできるという印象を持っていますが、実態はそうではない。

 

特にAIの苦手分野は国語。

 

音声認識が発達しているとはいえ、あくまで音声をテキストデータで捉え、情報を検索し、最も可能性の高いと思われる回答を返しているに過ぎない。

 

意味を理解しているかというと、その意味を理解するというのがAIが最も苦手とする分野なのです。

 

そのためコミュニケーション領域においては、まだまだ人間の方が上。

 

シンギュラリティがこないと言っている研究者の背景にはこういった事実があるのです。

 

しかし、先ほどお伝えしたように人間をある一定の要素で分解し、その分解された構成要素で人の特徴が推し量れるのであれば、AIがコミュニ―ション能力を身につけることは可能。

 

今回の類人猿分類の知見だけでなく、過去の様々なコミュニケーションにおけるデータ、心理学、脳科学、こういったデータを統合させれば人間よりもコミュニケーションがうまくなれるのではないか?

 

となってくると、今の生身の営業よりも人工知能の方が、コミュニケーションがうまくなる時代がやってくるのではないか?

 

そんなことを想像してしまったのです。

 

 

人工知能を上回れ!

 

 

 

 

 

相手の特徴によって営業スタイルを変える。

 

このような知識は様々な書籍で紹介されています。

 

今回の人間関係重視型の決済者は、周囲との調和を大切にしており、自分が行った意思決定が周りに評価されるかを気にする傾向にあります。

 

だからこそ外堀を埋め、周りが評価するように仕向けることが重要。

 

こういった知識は多くの書籍で紹介されており、取ろうと思えばいくらでも収集することができます。

 

先程、あなたは「営業という職種が人工知能に取って代わられてたまるか!」と思ったかもしれません。

 

しかし、意味を理解する能力は圧倒的に人間の方が長けていたとしても、こういった知識やデータが圧倒的に不足していれば人工知能に負けるかもしれない。

 

あなたは定期的にこのような知見を収集しているだろうか?

 

あなたが何も知識やデータを収集せずにぼーっとしていると、いつの間にか人工知能の方がコミュニケーションがうまくなっているかもしれない。

 

そうならないためにも、そして意味を理解する優位性を活かすためにも、あなたは今の職業における知識を蓄積させなければならないのです。

 

リビングで寝転がってテレビを見ている暇はありません。

 

人工知能に追い越されないために、我々は今から動き出しておかなければならないのです。

 

 

2020年07月05日コラム営業