営業
リビングでふとテレビを見ているとあるニュースが目に飛び込んできました。
それは「はれのひ」の社長の記者会見です。
成人式の当日に会社を倒産させ、雲隠れしていた社長が記者達に囲まれ、質問攻めにあっていたのです。
記者達は執拗に「逃げていたのではないですか？」と責め立て、被害者もテレビに出演し涙ながらに被害を訴えかけていました。
しかし、その番組を見ていると何か違和感を覚えたのです。
社長の会見のコメントは、至って普通の人。
計画倒産ではないかと疑われているものの、本当にそうであれば記者会見など出ないはず。
そして被害者が涙ながらに被害を訴えかけていましたが、撮影場所は被害者の家。
そして、一人の女性をドアップで撮影。
穿った見方かもしれませんが、何か報道陣に作られた感があり、違和感を覚えたのです。
過去に中小企業の倒産現場を何度も見てきましたが、倒産する会社のほとんどは周囲に迷惑をかけます。
取引先、金融機関、保証人となった友人・知人、そして家族。
関係している人は怒り狂い、泣き出す人も山ほど見てきました。
そして、そんな中、雲隠れどころか本当に行方不明になる経営者も山のようにいました。
それがなぜ大企業でもない当社がここまで叩かれているのか、が不思議になったのです。
そんな事を考えていると、ふと昔の事を思い出してしまいました。
そして会社を倒産させた社長の顔を思い浮かべ、倒産する企業の共通点を何となく考えてみたのです。
「資金繰りに杜撰というのは、ありきたりの共通点」
「採算度外視でも立場が弱いため受注する」
「現場の最前線で働いていることが多い」
「組織が少し大きくなると管理系の仕事をやりだす」
「資金繰り、人件費などを含めた採算管理」
「業績が傾けば資金調達、銀行交渉」
「あれ？そういえば営業に時間を割いている経営者をあまり知らない？」
「どうやって仕事を取っているんだ？」
「ほとんどの経営者が前職の人脈や取引先からの紹介」
「そして倒産する会社の社長のボヤキが、取引先から仕事が少なくなって景気が悪い・・・」
「取引先は常に固定」
「倒産した企業の社長との会話で、新しいところを開拓する話など聞いた事がない」
いつも会社の経営が上向くか否かは、景気次第という考え方が共通項として浮かび上がってきたのです。
セールスは会社経営の最優先事項
よく良い商品を開発すれば売上が上がるという経営者はいます。
そしてサービスの品質を上げればお客様は来てくれるという話もよく聞きます。
しかし、それは既に一定の顧客層を獲得している大企業の話。
ディズニーやリッツカールトンのサービス品質の高さをマネる前にやるべき事があります。
企業は利益を稼ぎ出さなければ、新商品を開発することや教育に投資してサービス品質を高めることもできない。
全てにおいて、まず売上が先なのです。
商品力が先か、営業力が先か。
差別化できていない商品であっても営業力が優れていれば、未来を勝利に導くことはできるが、その逆はない。
その事を頭に刻み、セールスを絶え間なくやっていかなければならない。
セールスマインドを持つことが何となく悪いことのように思えるかもしれませんが、セールスマインドを持たざる者が周りに迷惑を掛けているという事実もある。
あなたが未来をコントロールしたいのであれば営業力は最高の武器です。
そしてその武器を研ぎ澄ませるために常にアイデアを出し続け行動することが、経営、ひいては人生を安定化させていく最優先事項なのです。
年末年始。
1年に1回ですが、私は実家に帰省しています。
元々は明石に住んでいたのですが、父親の病気のこともあり、今は両親が母親方の実家である山口県に住んでいます。
年末には兄も帰省しているため1年に1回の一家団欒です。
毎年帰って驚くことは、母親の機敏さです。
もう既に76歳（来月には77歳）になるのですが、20年前とそう変わらない動き。
そして今も洋裁の先生として働き続けています。
そしてある日の夕食時、以前から耳にしていたある話題になりました。
その話題を初めて聞いた時は、私は耳を疑いましたが、母親はまじめにこう話したのです。
「今から喫茶店でもやろうかと思ってるねん」
その相談を受けた時は、最初「は？」と思いました。
76歳の老人が、今から事業を立ち上げる？
高齢で起業したことで有名なケンタッキーのカーネルサンダースでさえ起業したのは65歳。
その11歳もオーバーしている母親が今から事業を立ち上げようとしているのです。
最初は冗談かと思い私も
「周囲の高齢者の安否確認のためにやるのか？」
と質問。
しかし、母親は大笑いし、「安否確認！あんた、面白いこと言うな（笑）」と切り返してきたことから本気で商売としてやろうとしていることが分かりました。
私の兄も自営経験者、そして私はコンサルという職業柄、事業をどう立ち上げるかという話は大好物です。
それもあってか、すぐに話は詳細にまで及びました。
よくよく話を聞いてみると、経営者は母親ですが、実際の働き手は親戚。
そして深くまで話を聞いていくと起業の動機が見えてきました。
母親「○○ちゃんが今の働き先を辞めなあかんようになってん。せやから、働き先ないやろ～、だから私が喫茶店でもやろうかと思ってんねん」
（他人の心配してる場合か！なに雇用の維持に一役買って出とんねん！）
母親「それにこの近くにたいした事ない喫茶店が儲かってんねん。絶対に儲かるわ～」
（おっと！競合はしっかりリサーチしとんかい！さすが商売人）
聞けば聞くほど、軽いタッチで起業しようとしていますが、おそらく起業家というのはこれぐらいのパワフルさがないとできないのだろうと感心していました。
しかし、いつも感心するこのパワフルさ。
その源泉はどこにあるのだろうと考えていた時に、いつも見え隠れする母親の信念があります。
それは「子供には絶対に迷惑はかけない」という信念です。
親であれば誰でもと思うかもしれませんが、今の諸事情から考えると（詳細は語れませんが）そこまで信念を貫けるのか、と思わず思ってしまう。
そんな状況の中で、笑いながら事業を起こそうとしている姿勢に、強い生命力を感じるのです。
責任を負うと力がみなぎる
ここ最近、責任を負う事を嫌がり、昇進・昇格を目指さない世代が出てきていると聞いています。
大変そうな上司を見て、管理職になるよりもプライベートを充実させたいと。
しかし、今後はAIが台頭してくる時代。
あまり悠長な事を言っていると働き口さえ失ってしまうかもしれない。
そして仕事に責任を負う事は、悪い事ばかりでもなく良いことも多々あります。
仕事が大変であったとしても自分自身がそれをコントロールしていると思える仕事をやった方がよっぽど充実するし、ストレスも少ない。
責任が他にある時は言い訳しか出てこないが、自分自身が責任を負うと工夫が生まれる。
もしあなたが、今、他人の愚痴ばかり言っているのであれば、そのストレスから解放される方法は100％の責任を持つこと。
そして100％責任を持つだけで、あなたのパフォーマンスは今よりも飛躍的に上がることは間違いありません。
巷の自己啓発のノウハウよりも、よほど簡単な方法。
一度は試してみても良いのではないでしょうか？
今日は30日。
多くのビジネスマンが28日や29日が仕事納めであり、今日は多くの方が休みに入っていると思います。
年末年始といえば、お笑い番組の特番が多く、「ガキの使い」や「芸能人格付け」などは多くの方がご存じの定番になっています。
私の一家は、夫婦で関西人からなのか家族全員で漫才やお笑いを見ることが結構あります。
つい先日もＭ１グランプリを家族全員で見ていました。
世の中にはお笑い芸人という方は無数にいますが、その中でもここ最近私を最も笑わせてくれる芸人は「小籔」です。
特に「小籔」の世間や人をけなすトークは、その極端な発想と表現がツボを突き、腹を抱えるほど笑ってしまいます。
そしてつい先日も小籔と兵頭のフリートークをYouTubeで何となく聞いていました。
その時のネタは「花見」を揶揄するトークです。
小籔「桜なんか毎年見ますやん。それで毎回同じでしょ！今年は赤とか来年は紫とかやったら分かるけど、何回見てん！みたいな感じですやん！」
兵頭「あかんの？別にええやん、毎回ベタなことしたらええんちゃうの？」
小籔「花見と言いながら花を見ている人いるか？」
兵頭「まあ、まあ、確かにおらへんけど」
小籔「君ら、花見という産業に踊らされてる！」
小籔「花見と言いながら、花を見ている人おらへんし。ブルーシートひいてサブいのに、ビール飲んで余計に体冷えるし」
兵頭「まぁ、確かにサブい時期が多いけど」
小籔「そんで、女の子がオイシないだし巻き作って、それ食べて。おかずの減りが偏ってるからそっちの弁当箱にも手つけよか～みたいな。何がおもしろいの？」
兵頭「別にええやん！」
なかなか文章では伝わりづらいのですが、「花見をここまで否定するか？」という意外な発想に思わず笑みを浮かべてしまったのです。
しかし、この小籔と兵頭の掛け合いですが、このパターンは良く耳にすることがあるパターンです。
漫才の典型と言っても良いほど。
なぜ漫才には、このボケとツッコミという立ち位置が存在し、自然と芸人はそれをやってしまっているのでしょうか？
コントラストが話を飽きさせない
話を飽きさせない方法として「スパークライン」というある１つの型をご存じでしょうか？
これはナンシー・デュアルテが提唱したプレゼンテーションの１つの型です。
スティーブジョブズやキング牧師、レーガン大統領など、人を惹きつけるプレゼンテーターには共通する話し方が有り、その共通項を体系化した方が「スパークライン」というものです。
「現在の姿」と「未来の姿」を交互に話す。
ストーリー全体は「発端」「中盤」「結末」に分解して表現することができるなど。
その中でも最も強調して語られていたことが「コントラスト」を使う事。
数分間ごとに対比するような話を行い、そのギャップが大きいほど人は話に引き込まれていくそうなのです。
トップセールスが、あえて商品のメリットだけではなくデメリットも話すのは「スパークライン」という型の理論からいうと正解。
あなたも人に飽きさせない話をしなければならない立場にあるのなら「コントラスト」に意識を向けてみてください。
そして、そのギャップをどれぐらい広げる事ができるのか。
その探究心があなたの魅力を引き上げ、そして顧客から欠かせない存在になることは間違いありません。
「あっ！押してしまった・・・」
ここ最近、ある商品が気になっていました。
なぜだか分かりませんが、facebookを見ているとある広告がよく目につくようになったからです。
その広告とは「加圧式シャツ」です。
私は7，8年前に初めてダイエットというものを行い、低炭水化物ダイエットで7キロ減に成功しました。
ここ最近では、息を止めてお腹をへこませるだけでお腹の弛みが解消されるという方法を知ってからすぐに実践。
今では風呂に入っている時に何度か実践するだけで以前よりもお腹の弛みが消えてきたように思えます。
そして現在は気になる個所は胸筋の弛み。
何か良い方法はないかと思い、何人かの人にリサーチ（聞き込み）をしましたが「筋トレしたら？」との回答ばかり。
「う～ん、もっと手軽に何とかならんかな～」
そう思っていた矢先のことだったのです。
そして、そのfacebook広告を胡散臭いと思いながらもクリック。
内容はよくあるランディングページに飛び、解説文がびっしり。
そして芸能人が使用している記載も。
「へ～、そうなんだ。芸能人が使っているなら信頼できそうだな～。ん？いかん、いかん、これこそまさにハロー効果。そんなよくある手には引っかからんぞ」
そう思いながら解説文を読み進めていったのです。
「なかなか良さそうな商品だな～。ただ、どうせこの後、価格は1万円とかで来るんだろうな～」
そう思いながら金額を確認すると・・・
なんと！3,980円！！！
思わず「安！！」と感じてしまったのです。
しかし、ランディングページから買うのは何か「してやられた感」があり、あえてアマゾンで検索してみました。
そうすると類似品がたくさんヒット。
そして社会的証明の原理により、コメントが多く入っている、いかにも売れていそうな商品をクリックしました。
信憑性を確認するためにコメントを確認。
まずは初頭効果を懸念し、悪いコメントからチェック。
そうすると最初にクリックした商品はステマされている可能性があったため離脱。
※ステマ・・・ステルスマーケティング
そして2つ目の商品を確認。
同様に悪いコメントから確認しましたが、そこまで悪いコメント数も多くなく、この商品なら間違いないかと思った瞬間、1クリック購入ボタンを押してしまう・・・
「あっ！押してしまった・・・」
シャツが不足していた訳でもないのに、3,980円のＴシャツを1クリック購入してしまったのです。
別の物と比較させろ
通常、Ｔシャツを買うとなら3,980円も出しません。
Ｔシャツのような消耗品であれば、ユニクロで990円購入が定番の流れです。
そして今、Ｔシャツは特に不足していません。
しかし、今回は4倍の値段、そして必要性もないのに、なぜ？簡単に購入してしまったのでしょうか。
それは比較対象が変わったからです。
商品はＴシャツですが、購入を検討するにあたり比較になったのは、サプリメントなどのダイエット商品。
Ｔシャツではなく、サプリメントと考えると3,980円は別に高い商品ではないですし、今サプリメントは持っていません。
なので、高くもなく、過剰な購入（Ｔシャツと考えれば過剰）でもないのです。
いつもあなたが競合品と比較して提案しているのであれば、価格を買いたたかれている可能性があります。
少し頭をひねって、全く違う商品と比較させることはできないか。
そのアイデアが出てくればあなたの商品価値は飛躍的に上がるはずです。
この週末に少しだけ考えてみてはいかがでしょうか？
そのアイデアが出てきた瞬間に、来週から営業が楽しくなることは間違いないと思います。
追伸：今となっては売り方を学ぶためにランディングページから購入すれば良かったと後悔しています・・・
「あら？タイヤがない？」
先日の出張先でのこと。
空港に向かう途中にスーツケースを引いていると、スーツケースがやけに重く感じました。
なぜ急にこんなに重くなったのだ？と思いスーツケースを眺めているとタイヤがありません。
「は？タイヤがない？」
慌てて周囲を見渡すとエスカレーター近くに黒い物体が転がっていました。
近づいてみると、思った通り自分のスーツケースのタイヤです。
「あ～、ついに来たか・・・」
このスーツケースを使いだして3年ぐらいでしょうか。
ついにガタがきました。
コンサルタントという職業に就いて出張が多くなり、スーツケースも頻繁に使うようになりました。
これで新しいものを購入するとなると、この職に就いてから通算4つ目です。
とはいえ、今のスーツケースも良く持った方で、様々な部分が破けていたのを何度か修理したり、ごまかしたりで使い続けてきました。
しかし、今回は限界がきたようです。
さすがにタイヤが外れやすくなったスーツケースを使う訳にはいきません。
出張中も何度かそのタイヤは外れ、あらゆるところに転がります。
一番申し訳なかったのが空港で働く方々。
保安検査場や荷物を預ける場所でタイヤが取れてしまい、悲壮感漂わせながら「タイヤが外れてしまい、申し訳ございません」と謝りにくる。
「あ～、最初から外れていたので気にしないでください」と話すとほっとした表情をしたのも束の間、タイヤがまたも転がり、保安検査所の設備の下へ。
そんなやり取りをしながら無事、検査場を通ることができました。
そして飛行機を待つ時間、どんなスーツケースを購入しようかと思いスマホで検索してみました。
新しいものを買うのだから心機一転、違ったデザインにするかなと思い検索。
まずはスーツケースランキング。
「なるほど、こういうブランドが売れているのか」と思い、スクロールしていきましたがあまりしっくりしたものがありません。
「やっぱりタイヤは4輪より2輪の方が安定感があるよな～」「あまりジュラルミン系は好きではないし」「サイドにポケットがあった方が使いやすいしな～」と考えていると、なぜか寄ってきます。
何に寄ってくるかというと今使っているスーツケースのデザインや機能です。
心機一転と言いながらも結局、今使っているスーツケースと似たようなものを探してしまう。
「何だったら、もう一度同じものを買うか？」
しかし、それはそれで面白味はないかと思いつつも、結局は同じようなスーツケースを選んでしまうような気がしています・・・
人は過去の購入パターンを繰り返す
これまでとは違ったものを買おうと思っているのに、いつの間にか似たような商品を選んでしまっている。
こんな経験は多くの方が持っているのではないかと思います。
人は購入する時に、あるパターンを持っている傾向があり、顧客の意思決定の傾向を知ることで自分自身の顧客になりやすいか否かを判断することができるようになります。
そのパターンとは大きくは３つ。
「価格」に対するものと、どのようなきっかけで欲しくなるかという「動機」、そして何を嫌うのかという「否決要素」
例えば、「価格」。
安価な物ばかりを買う傾向のあるお客様は、高価格の商品を買う可能性が低いと予想されます。
逆に気に入ったものであれば高くても買うお客様は、どの商品にも似たような傾向を示すはずです。
そして「動機」。
必要性がないと買わないお客様は、何を購入するにも必要性が発生しない限り買わない。
しかし、新しいもの好きのお客様は、新しければ必要性が無くても買う傾向にあります。
そして最後に「否決要素」
人と同じものを購入することが嫌いな人は、どの商品であったとしても似たような傾向にあります。
もし、目の前のお客様があなたの商品を購入するのかを見極めたい時、他に同じような価格帯で購入した商品はないかを確認してみてください。
そして「価格」「動機」「否決要素」についてどのような意思決定の傾向があるのかをつかんでみてください。
その傾向がつかむことができれば、あなたの商品を買うような人なのかを容易に判断することができるようになるはずです。
