営業
センスメイキング・・・
昨日、とある企業で研修をしていた時に講師であった弊社の酒井がこのような言葉を使っていました。
センスメイキングとは、簡単に解説すると「意味づけ力」。
部下を動かすために仕事に対する意味づけをして、説明してあげるという事です。
この意味づけ力というのは部下を動かすこともそうですし、自分自身を動機づける上でも語られることが多いと思います。
そしてこの意味づけ力というのは、部下指導や自分自身の動機づけ以外にも必要な力となってきます。
ある意味、今後、人間にとって絶対不可欠な力・・・
そんなことを私は予感しています。
それはどういうことかというと、、、
今後、AIと人間との働く領域として、人間側にこの意味づけ力が求められるからです。
現在、AI、ビッグデータ、Iotと横文字が飛び交い、何となく言葉は知っているものの、具体的に質問されると逃げたくなる・・・
そんな人は世の中に多く存在していると思います。
この用語たちは独立して存在しているように見えますが、実はつながりがあるという事が理解できると、テクノロジーの世界が少しだけ分かりやすくなります。
実はすさまじく簡単に説明すると、一連のキーワードはこんな感じで紐づいています。
Iotでデータを収集し、そのデータが膨大に蓄積されていく。
クラウドの存在によりあらゆる場所でデータが膨大に蓄積できるようになり、それがビッグデータとなる。
そのビッグデータを処理能力の高いAIで処理を行い、ビジネスに活用される。
例えば、WEBサイト上で書籍を購入し、その購入履歴や属性情報が蓄積されることで、どの書籍を読んだ人が次に何を読むのかという相関関係を導き出し、そしてその相関関係がレコメンド機能として使われる。
そんなイメージです。
これからはAIの存在により、膨大なデータを処理し、そこから相関関係を導き出すことができるようになりました。
しかし、その相関関係をどう解釈するかは人間の仕事。
例えば、日本では自販機の2列目の一番左が売れているというデータがあるようですが、この相関関係に意味づけを行い、解を求めていくのは人間の仕事。
一時期、マーガリンの消費量と離婚率に相関関係があるとの情報がありましたが、これも意味づけができることで初めて価値を生む。
（実際は因果関係なしとの判断のようですが）
これからAIと共存していくと考えると、膨大なデータから相関関係を導き出すのがAI 。
そして、その相関関係から意味づけ力を行っていくのが人間。
そんな役割分担となっていくことでしょう。
裏を返せば、意味づけできない人は価値なしの時代がやってくる。
そう考えると、「仕事をやる理由を教えてほしい」とか言っている人は本当に不要になる（粗大ごみレベル）。
そんな時代がやってくることは間違いないと思います。
意味づけの大きな力
営業の世界では成果を上げるためにモチベーションを高めるという事がよく語られます。
しかし、無理にモチベーションを高めてもあまり成果には結びつきません。
「毎朝、ポジティブな標語を唱える」
「やる気が高まる音声を聞く」
「勢いよく外に飛び出していく」
しかし、夕方になると肩を落とし、意気消沈する・・・
こんなシーンはよくあると思います。
これは自分のセルフイメージを変えることなく、ただひたすらやる気だけを高めた結果です。
そうではなく、まず自分のセルフイメージを高める。
あなたは何のために仕事をしているのか・・・
その意味は・・・
そんな意味づけから変えていかなければなりません。
そして、その意味づけの中、人の役に立ちたい・・・
そんな意味づけが出たのであれば、それは大きな力になります。
そしてその意味づけが明確になれば多少おせっかいをしてでも、お客様に踏み込むようになるでしょう。
「他人の家に土足で上がること」もいとわなくなるかもしれません。
あなたは今の仕事にどんな意味づけをしていますか？
今後、意味づけ力が必須になっていく中、あなたはどんな意味を持って仕事をするのでしょうか・・・
そんなことを考える週末を過ごしてみるのも悪くないと思います。
1か月に1度のRTS勉強会。
今回は急遽日程変更をしたという事もあり少人数からスタートしました。
最初は緩く、最近のトピックスネタからの雑談。
ワ―ケーションでの営業方法などを実践者の話を元に、これからの営業のあり方を語りあっていました。
そして今回はトップセールスを目指す新卒1年目の営業パーソンが参加していたため、何となく事前に用意された題材よりも悩み相談に話が進んでいきました。
その悩みに答えるトップセールスの発言を聞いていると、おもしろいぐらいに見える共通項があります。
まずはこの有名な名言、、、
「セールスお断りの札があれば飛び込むべし！」
これは多くのセールスが聞いたことがある話でしょう。
セールスお断りの札がある＝大多数のセールスが避ける＝セールス免疫力が低い＝開拓しやすい。
このロジックはBtoⅭの飛び込み営業をやったことがある人なら必ず知っている鉄板ネタです。
そしてその他にも
「トップセールスは他人の捨てたリストを狙う」
※これは上記発想と全く同じ
「がむしゃらに頑張るよりも売れるリストを探す」
「マーケティングを学ぶとセールスが強くなる」
など。
しかし、最後のマーケティングの知識がセールスに役に立つというのは、そこまで語られていないかもしれませんが上記3つはどこかで聞いたネタ。
そう、巷に溢れ返っているネタなのです。
このようにうまくいくためのネタはそこら中に転がっているのに、なぜうまくいかないのでしょうか？
そこに成功者といつもうまくいかない人との差が眠っているのです。
規律ある習慣こそ成功する唯一の方法
どうすれば成功するのか？
それは世の中に山ほど転がっています。
「早起きする」
「重要かつ緊急度が低い課題を優先する」
「健康に気を遣う」
「ポジティブに考える」
「感情に左右されない」
「学び続ける」
営業なら
「愚直に手数を出し続ける」
「ターゲットが間違ってないか考える」
「フォローを欠かさない」
「決済者と会う」
など。
実は巷でも良く語られているような原理原則を規律とし、それを愚直に守る・・・
実はただこれだけのことなのです。
規律ある習慣をいかに守れるか・・・
業績の調子が悪くなったらこれに頼るのが一番です。
追伸：あるメディアのトップセールスに貴重なお話をお伺いできました。
それはコロナの影響で掃除が趣味になったと言うとモテるらしいです。
これは効果検証済みのノウハウなので、独身者は是非お試しください。
「すごいイベントになったな～」
先週末、普段はリアルで行っている年に1度の全社方針発表会がオンラインで実施されました。
このコロナの環境下で300名もの社員を一手に集めることができず、今期はオンライン開催に切り替わったのです。
今回の方針発表会は、リアルで開催したことをオンラインに切り替えたのではなく、企画側の十分な配慮がありました。
昨年までのリアルの方針発表会であれば、代表パートナーの今期の振り返りと全体戦略。
また、各カンパニー長の事業戦略の発表が主になります。
しかし、今回は全体戦略の話はあったものの各カンパニー長の発表は割愛され、司会者が登場。
ＤＪKOO扮する司会者のハイテンション、そしてそれを冷ややかに見る周囲の真面目なスタッフにアタックスらしさが出ていて最高でした。
滑った感満載の会場で、最後までやり切った司会者のメンタルの強さが素晴らしかったこと・・・
そしてパソコンの画面を通してですが、見えないところで大笑いしていたことを伝えてあげたいと思いました。
お疲れ様（笑）
そんな滑稽な司会から一転、過去のアタックスの歴史を顧問や代表パートナーが語り合うパネルディスカッション。
続いて現パートナーの価値観や思い出をインタビュー形式で共有したり、「愛される会社になるために」といったテーマのグループワーク。
最後は、共通の趣味を持ったグループに分けられ、その趣味への熱い想いを語るという後夜祭なるものが設定されていました。
次から次へと展開されるイベントは、おそらくオンラインという特性上、飽きがこないようにした配慮。
その企画内容や時間配分が絶妙で、8時間という時間があっという間に終了したという感覚でした。
しかし、感心したのが企画側のこのスケジュール構成と場の回し。
オンラインという事もあり、飽きる、飽きないは企画内容、時間配分、各企画での場の回しで決まってくると思います。
それが全く飽きないように十分に配慮されていたのです。
それは一夜漬けで簡単にいくものではなく、随分と前から事前準備を行い、何度もリハーサルを重ねた・・・
そんな努力が垣間見えるイベントだったと思います。
商談をイベントにする方法
年に1度のイベント。
これを失敗に終わらせるわけにはいきません。
そんな緊張感からか、当然ながら事前準備を怠りません。
しかし、営業の商談はどうでしょうか？
多くの営業担当者がこの年に一度のイベント並みに事前準備をしているかというとそんなことはないでしょう。
まぁ年に1度並みでなくても構わないにしても、事前準備を行わずに場当たり的なコミュニケーションをしている営業は数多くいます。
では、その場当たり的なコミュニケーションを止めるためにはどうすれば良いのでしょうか？
それは商談1つ1つをイベントにしてしまえば良いと思います。
イベントにしてしまうとは一体何か・・・
それは全ての商談を「クロージング」する気で臨むこと。
私はそう思います。
これは強引に売り込めという話ではありません。
今日は何となく雑談で・・・関係性構築で・・・なんて思っている商談にうまくいく要素は皆無です。
口にするか否かは別として、常にクロージング。
その姿勢をもって初めて物事は前に進みます。
あなたは普段どのような姿勢で商談に臨んでいるでしょうか？
何か話していたらネタが出てくるだろう・・・
そんな気持ちでは極めて質の低い商談になってしまいます。
全ての商談は全てクロージングのチャンス！
こう思うだけであなたの事前準備は変わり、そしてその商談は極めて秀逸なものに変身するでしょう。
関係性構築など甘いこと言っていないで、クロージング。
この信念だけがあなたを成長させる合言葉になることは間違いないと思います。
GO TOトラベルでシルバーウィークは活況か・・・
先日のシルバーウィーク、GO TOキャンペーン事業の影響もあり、かなり旅行客が増えました。
そして10月からはGO TOイートがスタートします。
コロナの影響から約半年、ようやく経済が活気を取り戻そうとしています。
しかし、その反面コロナの影響で倒産した企業も多々ありました。
業種別では、、、
1位「飲食業界（78件）」
2位「宿泊・ホテル（55件）」
3位「アパレル・雑貨（37件）」
※出所：帝国データバンク 新型コロナウィルス関連倒産
https://www.tdb.co.jp/tosan/covid19/index.html
コンビニ業界も本部からの支援金もなくなり、今後、続けていくオーナーがどれだけ残るかが問題になっているようです。
ただ、こんなコロナの環境下でもたくましく生き抜いていく経営をいくつか垣間見えることもできました。
飲食業界ではテイクアウトや宅配事業のスタート。
宿泊・ホテル業界では、在宅勤務やワーケーション顧客をターゲットにしたワークスペース貸しへの転換。
（在宅勤務の運動不足解消に室内トレーニング自転車を設置していた点には笑いました。ニーズフィット！！）
また、百貨店のアパレルではＶＲを使った接客などの試みも始まっているようです。
このコロナの環境下で何かに取り組み、そしてこの逆境を乗り越えるという経験は非常に貴重なもので、おそらく今後何が起きても怖くないという自信が深まったのではないでしょうか。
一度、底辺を見た企業や人は強い、、、
つくづく私はそう思っています。
私も過去に営業で底辺を見てきました。
超がつくほどのブラック企業。
そして、入社当初の業績低迷期。
しかし、その底辺の時代に退職することなく続けたことが、今となっては大きな資産となっています。
多少の苦労があったとしても、「あの時に比べれば・・・」
この思考回路が持てるようになってだけでも、大きく人生も変わったのではないかと思います。
そして今はこの逆境を乗り越えた経営者。
この経験は必ず糧になります。
そして、今、流れが変わりつつある中、絶好の逆襲の機会です。
「下がった売上、増収キャンペーン」
こんなキャッチコピーで、これまで減った分の売上を取り戻しにかかるタイミング。
そんな戦闘モードに入っても良いのではないかと思います。
心の知能指数を鍛えよ
コロナの影響で多くの経営者が逆境に立たされました。
しかし、このタイミングで頑張れるかどうかが今後の人生に大きな影響を与えます。
これは適当なことを言っているのではなく、ある研究結果でもそれを明らかにしています。
1940年代にハーバード大学を卒業した人を追跡調査したという研究があります。
そしてその卒業生を中年になるまで追跡調査した結果、IQとその後の収入、業績、地位にほとんど相関関係がないという結果が明らかになりました。
それよりも子供の頃に挫折を克服する能力や感情をコントロールする能力や他人と強調する能力、いわゆるEQという能力の方が、相関関係があったとされているのです。
EQとは、心の知能指数と呼ばれており、自分自身を動機づけ、挫折してもしぶとく頑張れる能力のことであり、IQよりもEQが高い方が後々の人生において成功しているという結果が出ているのです。
このコロナで挫折しそうになったが、何とか持ちこたえた・・・
もしそう思えるような人生を経験したのであれば、今後の人生は極めて成功する可能性は高いです。
ここからは逆襲タイム。
そんな思考で経済を動かしていこうではないですか。
1か月ほど前に読んだ小説「海賊と呼ばれた男」。
あの小説から多くの経営者や管理職が学びを得ています。
私も先月初めて読んで大きな気づきがありました。
あの小説は出光興産の創業者である出光佐三がモデルとなっており、どんなに苦しい状況でも従業員を切らないという姿勢やリーダーシップに共感を得ているようです。
しかし、私は少し違った見方をしていました。
その違った見方とは、、、
主人公である国岡鐵造の人を動かす力です。
彼は多くの従業員から大きな信頼を得ています。
そして従業員だけでなく、お金を工面してくれた日田重太郎やその妻、元々敵対関係にあったアメリカ軍や別れていったユキなど・・・
その信頼関係は凄まじく、損を取ってでも国岡鐵造についていこうとする人が多かったのです。
そして敵対するあらゆる人たちと口論になるシーンもありました。
その口論となるシーンでは国岡鐵造の言葉は非常に説得力が高く、周りを黙らせるような力を持っていたのです。
そして、その説得力の高さがどこにあるのかと考えていると、国岡鐵造の思想にあることに気づきました。
国岡鐵造は信念を貫き通す姿勢で、周囲を説得し、圧倒してきたのですが、常々口にしていたのがこの言葉だったのです。
「日本の復興のため」
そう、常に口にしていたのが「御国のため」という言葉だったのです。
これは客観的に見ると誰も反論できない。
従業員を燃料タンクに入れて、泥にまみれた油をすくわせる。
これは今の社会で実施させれば労基問題レベルです。
一歩間違えれば死人が出るかもしれません。
しかし、そのような重労働を「御国のために我々はやっているのだ！」といわれると何かまっとうなことをしているようにも思えます。
結果的に、その行動がアメリカ兵にインパクトを与え、交渉事がうまくいくというシーンがあったから良かったものの、何もなければ犯罪級です。
ただ、そういった常軌を逸した行動も「御国のため」といわれるとなぜか説得効果がある。
そう考えると、企業としては経営理念を作ることの重要性だったり、その理念を常々口にすることが周囲を動かすためにいかにインパクトがあるのかを理解できたのです。
美しい心情は覆せない
万人共通が持つ美しい心情というものは世の中に存在します。
「弱きものをいじめてはならない」
「子供には優しくしなければならない」
これは一般常識だけではなく、企業経営の考え方としても存在します。
「部下は成長させてやらねばならない」
「会社は社会のために存在する」
「従業員のために企業はあるべき」
こういった言葉は万人が共通して持っており、その言葉には人を動かす大きな力があります。
あなたが普段している提案は、このような万人が持つ美しい心情を訴求するものになっているでしょうか？
もし、結果的には同じサービスを提供していても、最後の結びの言葉が違うものにつながっている・・・
もしそうだとすると、説得効果はいまひとつなのかもしれません。
少し穿った形で、この小説を捉えてしまったかもしれませんが、こういった小説からも人を動かす力を学べた・・・
それに私は大きな価値を見出しています。
