営業
もうすぐＧＷ・・・
今年のＧＷは様々な祝日が重なり、10連休という大型連休になっています。
世の中は、この連休に大盛り上がり。
おそらく、各地の家庭で様々なイベントが計画されていることだと思います。
私はここ最近、休みだからといって何かアクティブに動きたいという発想が徐々になくなりつつあります。
もっぱらやりたい仕事に取り掛かることや、机の上の山積みされた本の処理に発想を持っていかれ、余暇は遊ぶという概念自体が薄れつつあります。
そんな事を考えていると、ある情報を家庭の会話の中からキャッチしました。
それは休みも部活で忙しい長女が、ＧＷの後半は部活が休みだというのです。
「何！そうか・・・」
そして私の刺激反応モデルが無意識の中で旅行サイトアプリのボタンを押していました。
「ＧＷは全く予定していなかったが、旅行に行ってみるか？」
「行くとしたら沖縄か？」
しかし、さすがにこの直前に取れる訳ないかと思いながらも何気なく検索。
そうすると予想に反して、このタイミングでも取れそうだと分かりました。
「ただ、沖縄旅行は宿泊先が確保できても飛行機が取れないのでは・・・」
そう思いながら、今度は飛行機のチケットサイトに飛び、検索。
「おっ！！飛行機も取れそうじゃないか！」
予想に反する2つの出来事が起きたことがきっかけで、沖縄旅行への気持ちが高ぶってきました。
しかし、あることが脳裏を過ったのです。
「旅行の計画って、こんな場当たり的で良いのか・・・」
計画性を重んじるコンサルタントが、全くの無計画、思いつき、場当たり的・・・
そんな事を考えていた時、先日、部下に勧められて買ったある書籍のタイトルが目に入りました。
『「場当たり的」が会社を潰す』
う～ん、このタイミングでこのタイトルは刺激が強すぎ。
そんな中、旅行サイトの条件設定をあれこれいじっていると、あることが判明したのです。
「あれ？ＧＷギリギリに旅行するとかなり安くなるぞ！」
冷静に考えてみれば当然です。
長いＧＷ、ほとんどの方が前半に旅行などを企画しているでしょう。
旅行は娯楽といっても、仕事前の1日ぐらいは家でゆっくりしたい・・・
そう思うのが心情だと思います。
なので、ＧＷギリギリで旅行をセッティングしている人は比較的少ないはず。
だからこそ安くなっている。
当たり前の論理です。
しかし、これを見た私は決断をしました。
「ＧＷギリギリで旅行だ！！」
そして、当初は何も動く予定の無かったＧＷに予定を入れつつあるのです。
購入する言い訳づくりに精を出せ！
多くのビジネスには顧客の葛藤が存在します。
本当に買って良いものなのかどうか。
そして購入の時だけではありません。
様々な決断シーンで顧客は葛藤しています。
あるハウスメーカーでは住宅展示場で雑貨売り場を併設して売上を上げました。
なぜ、住宅展示場に雑貨売り場を併設したのかというとモデルルームに入る言い訳を作ったのです。
もし、顧客がモデルルームに入ったら、それは売ってくださいと意思表示しているようなもの。
営業マンに営業されるという警戒感からモデルルームに入ることに躊躇してしまいます。
しかし、モデルルームの中に雑貨売り場があると言い訳ができます。
「いや、今日は雑貨を見に来ただけなので」
そして顧客は続けざまにこう言うのです。
「雑貨を見に来たついでに、家を見せてもらっても良いですか？」
こうしてモデルルームに入るという意思決定のハードルを、言い訳を作ってあげることで下げてあげるのです。
また、住宅展示場だけでなく、様々なシーンで言い訳を用意してあげることは購入を刺激する好材料になります。
「今だけ●万円、お得になる」
「今なら●●がついてくる」
「余裕がある今だからこそ投資をすべき」
顧客は購入を切望しています。
しかし、購入には必ず葛藤はつきもの。
そんな時にあなたはどんな言い訳をプレゼントしてあげられますか？
購入するための言い訳・・・これを用意するだけで成約率が高まるという論理はこれで理解いただけたと思います。
追伸：沖縄旅行は検索している間に飛行機がなくなり断念しました。
しかし、既に一貫性の法則は動き出しているので、何かしら旅行は企画しようと思っています。
「サトルクエスチョンか～」
昨日、部下からクライアントに書籍を進呈するため1冊持っていってほしいと頼まれ、ある本を手渡されました。
その書籍とは。伝説の名著「最低でも目標達成できる営業マンになる法」（著者：水田裕木）です。
「自分の本を伝説の名著というな！」という皆様の怒りはさておき、久しぶりに自分の本を開いて中身を読んでみたのです。
そしてパラパラとめくって最初に目に入ったのが、この「サトルクエスチョン」という文字。
先週、野村証券の記事を題材にしてブログを書きましたが、私もテレアポ、飛び込みの出身者。
営業マン時代は数多くの苦悩の日々を送っておりました。
私がいた会社も「数字は人格なり」と社長が豪語するほどのブラック企業。
数字はウソをつかないという論拠のもと、数字が悪ければ鬼のように詰められました。
「数字！数字！数字！」
モチベーションを上げるだの、営業のやり方教えるだの、そんなものは何もありません。
上司からの教えは「数字への執着のみ」。
営業のやり方を教育された記憶はほとんどありません。
同僚の中には、数字に詰められるがあまり土下座営業を取り入れた人物もいました。
会社に帰ってきて
「俺・・今日・・土下座しちゃったよ」
と嬉しそうに語る姿をみて、そんなダサい営業にはなりたくないとよく思っていたものです。
しかし、自分も同様に数字は上がっていない・・・
俺もやっぱり土下座すべきか・・・
そんな葛藤を日々繰り返していたものです。
このサトルクエスチョンも日々の葛藤の中で生まれました。
書籍をお読みの方はご存じかと思いますが、契約を破棄される場面に何度も遭遇し、そして契約を破棄される度に上司に鬼詰めされる・・・
そんな中、偶然発した一言が、このサトルクエスチョンだったのです。
（詳細は割愛します）
懐かしいなぁ～、そういう思いで書籍をパラパラとめくっていました。
サトルクエスチョンという方法は私が思わず発したトークから生み出されたものですが、この他にも数々のトークがこの会社には存在しました。
テッパン応酬話法「バスとタクシー」
思わずうなづく「飲み代すり替え」トーク
「本社が言っているので」話法
情を誘発する「私もサラリーマンですから」トーク
このトーク1つ1つが窮地に立った営業マンが苦し紛れに出した一言。
それを耳にした他の営業マンがマネをして、いつの間にか社内で語り継がれる伝説のトークとなっていったのです。
苦闘の中で生まれた伝説トーク
お客様の見込み度合いを測る上で、「今回の提案は何点ぐらいですか？」と質問するトークはどこかで聞いたことがあると思います。
点数で表現させることで、そのお客様の確度が分かり、このようなトークを勧めている諸先輩方もいるでしょう。
しかし、このトークに更に磨きをかけるなら「会社の命令で」という一言を入れる。
「会社の命令で、ご提案が終わったらお客様から何点ぐらいだったかという事を聞かないといけないルールでして・・・」
この一言が添えられることで、より何点だったかを聞き出すことができるようになります。
クリティカルヒットなアイデアは苦闘の中で生まれます。
今、自分はクリティカルヒットのアイデアを出せているのか。
もしそうでないなら昔ほど苦悩していないのではないか。
そんな事をふと週末に振り返っている今日この頃です。
今の緩い環境に辟易する。あえて自分を窮地に追い込みたい！
そう思うのであれば、こちらのコースはお勧めです。
↓
やり切る習慣をつくる、『土台マインド』養成コース
https://www.kabe-mane.biz/seminar/dodai/
『積極的な戸別訪問や電話勧誘で「猛烈」とも称された営業スタイルは見直す』
そうか・・・ついに野村証券までも・・・
昨日、野村証券が営業の方法を見直すという記事が日経新聞に掲載されていました。
野村証券といえば「ノルマ証券」と言われる程、目標のハードルは高く、厳しいことで有名。
「野村で通用すればどこでもやれる」と言わしめるぐらい、営業に厳しい会社です。
過去、私の兄が独立して光回線の販売を行っていました。
個人宅を訪問しているとよく野村証券の営業マンと出会ったとか・・・
光回線の販売も飛び込み訪問であり、なかなか話すことも儘ならない業種。
同じような厳しい環境に置かれているもの同士、言葉は交わさずともなぜかすれ違いざまに共感しあっていたとか・・・
これは飛び込み訪問という営業を行った者のみが分かる苦労。
そしてその苦労がお互いへの共感とつながっているのです。
私もテレアポという営業を過去行い、1日200回断られるという体験を6年間やってきました。
正直、厳しい環境。
最初の3か月は常に「一体、俺は何をしているんだ？」という言葉が何度も頭の中を駆け巡りました。
「バカ」だの「死ね」だの、散々文句を言われながらもひたすら電話。
ふと、テレアポという営業に共感してくれるお客様もいましたが、翌週に同じ人に電話すると、
「お前しつこいぞ！！！二度とかけてくるんじゃねぇぞー！！！」
とスゴまれる。
（先週はあんなに優しかったのに・・・）
まるで別れた恋人のよう。
翌週にはまるで別人のように変わっているのです。
こんな事を経験させてくれるテレアポ、飛び込みというのは、まさに昭和の営業。
古臭い営業方法と感じている人も多いかもしれません。
しかし、一部の業界では未だに根強く残っていました。
その根強く残っていた代表格の会社が野村証券。
そんな会社がついに方針転換をしてきたのです。
今後、営業という世界ではインターネットやスマホの進歩により、テレアポや飛び込みという営業スタイルが減っていくのかもしれません。
しかし、１つ言えることはテレアポや飛び込みをやってきた営業マンは、本当に営業の本質を理解しています。
相手とどう接すべきかを本気で考えさせられる中、「営業には何が大事か」が本当に理解できてくるのです。
こういったスタイルが少なくなっていく中、営業の本質をテレアポや飛び込み経験者が語らなければならない。
この記事を読んで何となくそう思ってしまったのです。
お客様との正しい接し方
飛び込み営業で、初めてお会いするお客様にあなたはどのように接しているでしょうか？
強引に近づき、強引に玄関口に入り込み、そして強引に商品説明をしていないでしょうか？
初めてのお客様は警戒しています。
警戒しているお客様に強引に売り込みを掛ける営業マンがいますが、少し考えてみましょう。
例えば、鳥に近づく時にあなたはどうしますか？
おそらくまっすぐ突っ込んで捕まえようとすれば、すぐに逃げられます。
おそらく捕まえるのなら遠回りにゆっくりと近づくのではないでしょうか？
これは警戒している鳥を配慮してのことだと思います。
実は飛び込みのお客様も全く同様。
警戒心が溢れんばかりに満ちています。
そんなお客様に、最初からすぐに近づくのではなくゆっくりと近づく。
初回はすぐに帰ってみたり、複数回接触を図った後に商品の話をしてみたり・・・
また、相手に共感するようなフレーズを伝えることも重要です。
「警戒されるのが普通ですよね」
といった言葉など。
相手を気遣う接し方。
これは飛び込みなどを体験していないと、なかなかその意味が分からないという営業もいると思います。
それがそんなに効果があるのか、など。
しかし、厳しい環境で営業をしてきた人間だからこそ、その本質を理解し、営業スタイルが変わっても、そういった動作が実践できるのです。
よくできる営業はお客様への気遣いが良くできます。
あなたはお客様と接する時に、何にこだわり、何を実践できているでしょうか？
もし、その答えを瞬時に答えることができないなら、今の実績はあなたおかげで売れているのではないと思います。
おそらく会社のブランドや商品力で売れていると考えて間違いないと思います。
「そのキーワード、おもしろい！」
先日のブログにも掲載したあるセミナーがきっかけで、私はビジネススクールに通う事にしました。
昨日は、そのビジネススクールのオリエンテーションセミナーがあり、それを受講したのです。
その講座は、受講生に能力開発を促すためのセミナーで、今後の環境分析などの話がありました。
今後はVUCAな時代へ突入。
※VUCAとは、「Volatility（変動性）」「Uncertainty（不確実性）」「Complexity（複雑性）」「Ambiguity（不透明性）」の頭文字をつなげた言葉
競争環境も今や誰と戦っているのかすら分からない。
変わらないことは死を意味する（Change or Die）
など、何となく分かっていたことを言語化されると、その内容がより頭に入ってきます。
「なるほど、その通りだよな～」と聞いていると、非常に興味深い話に展開したのです。
それが、、、
「資産の負債化」。
これまで多くの企業が人を雇い、人材を資産としてきました。
それが今や働き手が少なく、人材を確保しなければビジネスが成り立たないというのは非常にリスクが高い。
そのために人がいなくてもビジネスが成り立つモデルにしていかないといけない。
そのためにはAIや設備による自動化を推し進めていく事が必須であり、人に依存しないビジネスが推進される。
そうなると人を抱えているという事自体が、いずれ企業の足枷となる。
これまで『資産』だと思っていた「人」が、いつの日か『負債』となる日がやってくるというのです。
この論理は自分自身の中で相当響きました。
売り手市場だなんだと、喜んでいられるのは今のうちだけ。
いずれAIや自動化が進んでいけば、かなりの失業率が高まっていく。
要は、誰にでもできるような仕事をしている人材は、
「いずれ社会から必要とされなくなる」
という事を明確に頭に刻み込んでくれたのです。
働き方改革で残業をしない。
労働環境は次々と良くなっていく。
しかし、それに甘んじて喜んでいて大丈夫？
プライベートを充実させる？本当にそれで大丈夫？
現在の社会の発信とは、真逆の訴えかけにビシビシと伝わるものを感じていたのです。
一心不乱に仕事せよ！
先程もお伝えした通り、労働環境は過去に比べると劇的に改善しているように思えます。
残業圧縮、IT化、生産性の高い労働環境、サテライトオフィスの設置など。
しかし、その労働者が大切にされている時代に甘んじていると、いずれとんでもないことが起きてしまう。
AIに命令されるという日も、そう遠くはないかもしれない。
あなたの今の仕事は、あなたしかできない・・・
そんな状態を保てていますか？
もしくは、あなたが組織にとってなくてはならない・・・
そんな存在になれていますか？
甘えようと思えば、簡単に甘えられる時代になってきました。
そして、直近ではそれをお咎めしてくれる存在も減ってきたかもしれません。
易きに流れることが簡単になった時代だからこそ、自分自身を律さないといけない。
そんな事を、我々は十分に頭に刻み込むべき時なのです。
今、非常にストレスに感じていることがあります。
このストレスは最近、頻繁に発生し、私の頭を悩ませています。
たまに気が狂いそうになり、凶暴になりそうにもなります。
そのストレスの原因とは一体なんだと思いますか？
それは、『パソコン』です。
ここ最近、会社より新しいパソコンが支給されたのですが、これまで使用していた国内製のパソコンではなく中国製のパソコンに入れ替わりました。
これまで使ってきた東●製のパソコンは非常に相性が良く使いやすかったのですが、この中国製に代わって非常にストレスを感じます。
まず、「Fnキー」と「Ctrlキー」がこれまでと逆に設置されています。
「Ctrlキー」などは頻繁に使用するため、このキーがいつもと違うところに設置してあるだけで恐ろしく使いづらいです。
この問題は早期に設定を逆にできることを知り解消。
解消したとはいえ、たまに使う「Fnキー」を使う時に、
「どっちのボタン押すんだっけ？」
と迷います。
そして次に漢字の変換。
これまで概ねこちらの思う通りの漢字が一度目の変換で出てきたのですが、全然意図しない漢字が出てくるようになりました。
ちなみに今も「漢字」と何度か打つ中でも「幹事」と出てきたり「感じ」と出てきたり、何度も同じような現象が起きる中で、徐々に怒りが増していきます。
中国製だからなのでしょうか？
こちらの漢字の方が正しいと言わんばかりの剛腕ぶりです。
そして最もストレスなのがボタンの位置。
ボタンとボタンの間が広くなっているのか？ボタン自体が大きいのか？
恐ろしくタイプミスをします。
そして「Back spaceキー」を使う回数も増え、徐々に怒りが蓄積し、たまに「Back spaceキー」を破壊しそうになります。
そしてそのおかげなのか、最近右肩にコリを感じます。
この原因は明らかにパソコンのせいだと決めつけていますが、元の東●製に戻したくてしょうがありません。
これも現状維持バイアスなのでしょうか？
習慣とは恐ろしいもので、習慣化（今も「週間か」と出てイラっと・・・）してない行動というものは、これだけ生産性が悪くなるのかという事を改めて実感しています。
元のパソコンに戻したい・・・
それが今の切なる思いです。
（今も「重い」と出てイラっと・・・）
習慣化の実力
習慣化というのは生産性アップが叫ばれる昨今、一つ頭に入れておきたいキーワードです。
あなたは『エクスペリエンスカーブ』という言葉をご存じでしょうか？
経験曲線効果とも言われており、累積生産量が倍になるごとに単位当たりのコストが10％～30％削減につながるという理論です。
これは元々、1930年のライト・パターソン空軍基地の工場で、航空機の生産が倍になることでコストが20％減少したという結果からきています。
なぜコストが削減されたのかというと、人の学習効果が大きく寄与しており、簡単にいうと「慣れることによって生産スピードが速くなった」という事です。
『繰り返す』ことにより人の生産性は上がるのです。
これは製造現場だけでなく、日々の業務も同じです。
繰り返すことによって生産性は上がる。
そしてこれは実際に作業を行わなくても生産性を上げることはできます。
それが脳内でシュミレーションすること。
今日一日の仕事のタイムスケジュールを具体的に決める。
その具体的に決めていく際に、どのように進めていくかを具体的にイメージする。
そうすることで実際の作業を行う時は2回目の作業となります。
脳内で一度トレーニングするのですから、作業量（経験）は倍になる。
エクスペリエンスカーブの理論でいうと倍になれば、その時間コストは10％～30％改善する。
労働時間が8時間だとすると、48分～144分でしょうか？
1時間弱～2時間強。
それだけの時間が短縮できるのであれば、あなたの生産性は劇的に改善したといっても過言ではないのではないでしょうか？
一度、騙されたと思って実践してみてください。
