営業

週末の一行語録解説【10/17号】

■商品の欠点は何ですか?その欠点があなたのプレゼンを強くする

 つい先日、あるセミナーの集客のために久々にテレアポをしてみました。

 

前職では、テレアポが主の営業活動でしたので来る日も来る日も電話をかけ続けていましたが、現在は営業スタイルも変わり、テレアポをする機会も少なくなっていましたので、何か新鮮な感じでした。

 

「よし、今日は午前中に集中してかけてみるか」

 

そんな思いでテレアポをスタートさせて電話をかけてみると、電話をかける先々で思いもよらぬ言葉をいただいたのです。

 

「いつもメルマガ見ていますよ。本当に勉強になります」

「あのメルマガの水田さんですか?えっ?ほんとに!」

「水田さんの本を私のお客さんに配っています」

「部下にもあのメルマガ読ませていますよ」

 

などなど。

 

「いや~、メルマガの力ってすごいなぁ。こんなに私のことを知ってくれているとは」

 

これは前職の営業ではありえない反応でした。

 

前職でテレアポをしていた時は、お客さんの反応と言えば、

 

「必要ありません!(即答)」

「結構です!(即答)」

「2度と電話かけないでください(即答)」

「話を聞く気は全くありません」

「警察に連絡しますよ!」

「消費者センターに訴えます」

「ガチャ!!(無言でのガチャギリ)」

 

などなど。

 

本当に最初に話を聞いてもらうこと自体が大変でした。

 

それに比べると今はだいぶ違っています。

 

「これもメルマガで普段から関係性を構築できているおかげかなぁ~」と思ったのです。

※売っている商品の違いというご意見もあるかと思いますが(笑)

 

多くの営業マンはお客様との関係性を作ることに苦労していると思います。

 

特に初対面の新規のお客様との商談であればなおさらです。

 

信頼を得るために、商品を買ってもらうために、商品の良さ、会社の良さ、などを必死にアピールします。

 

しかし、ここであえて商品の欠点を伝えると実は思わぬ効果があるのです。

 

関係性ができていない新規客などはやはり営業マンを警戒しています。

 

「無駄なものを買わされるのではないか」という思いはどこかにあり、営業マンの話も「何か落とし穴があるのではないか」と、いつも警戒しています。

 

しかし、そこで営業マンがあえて包み隠さず商品の欠点などを伝えると、商品の良し悪しよりも、「この営業マンは信頼できるじゃないか」となりやすいのです。

 

その誠実な姿勢はその後の言葉の信頼性を高めていきます。

 

営業マンとしては、商品の欠点を伝えることに非常に抵抗を感じる方もいるかもしれませんが、誠実な姿勢がお客様との関係性を築き、実は売れやすい状態を作り出しているのです。

 

「あえて商品の欠点を伝える」

 

1度試してもらえれば、この効果について実感してもらえると思います。

 

2015年10月17日コラム営業


週末の一行語録解説【9/19号】

■直接の面談以外で接触する方法を考え、実践すると、飛躍的に成績が伸びる
マジカルナンバー7±2という言葉をご存知でしょうか?

このキーワードは、人の記憶容量に関するもので、人の記憶は概ね7チャンク(チャンク=情報の塊)のことを記憶できると言われています。

±2というのは人によっては記憶力の良し悪しがあるので、その分のブレを含んでの表示になっているのです。

この考え方を提唱したのは、ジョージミラーという心理学者なのですが、近年ではこの記憶容量についての更なる研究が進み、現在ではマジカルナンバー4±1が主流になっています。

なぜ、このような記憶容量についてのお話をしているのかというと、もしあなたがお客様の頭の中で5番目や6番目以降の存在になっているのであれば、お声が掛かることすらないからということを伝えたいからなのです。

では、どのようにしてお客様の脳内シェアを獲得していけば良いのでしょうか?

インパクトのある印象を与えるというのも1つかもしれませんが、お客様の記憶に残るようなインパクトを毎回与えられるような営業は、なかなか狙ってできるようなことではありません。

では、どうすれば良いのかというと、脳内シェアを獲得する上で最も効果的で簡単に実践できる方法として「単純接触効果」というものがあります。

「単純接触効果」とは、人は会えば会うほど興味関心が湧くという心理です。

単純にお客様との接点回数を競合よりも増やすことにより、お客様の脳内シェアを占有し、いざ依頼があった際に、1番にお声が掛かるようにしていくのです。

この単純接触効果というのは、訪問量を上げて接触を増やすというのが王道ですが、実は少しの工夫で訪問量を上げるだけでなく、接触を増やすことができるのです。

それが訪問前後の接触を考えることです。

1度の訪問でも、単にアポイントを取って行くだけであれば接触回数は2回です。

しかし、「アポを取る」→「訪問直前の確認を行う(tel)」→「訪問」→「訪問後のお礼メールを送付」すれば、1度の訪問で4回の接触を図ることができます。

単純接触効果は、接触している長さではなく、接触回数に比例して効果を発揮しますので、1度の接触で何度も接点を図ることを考えれば、競合と会っている回数が同じだとしても、あなたの方が先に呼ばれる可能性が高くなっていくということなのです。

※あと、facebookでお友達になっておくというのも有効な方法です。

2015年09月19日コラム営業


週末の一行語録解説【9/12号】

■多くの営業はメリットしか提示しない。それが実現できる証拠を提示することを忘れるな

あなたが実際に営業しているシーンを想像してみてください。

普段あなたはお客様に対して商品の特徴を伝えて、「いかがですか?(良いですよね※心の声)」とだけで終わっていないでしょうか?

研修などでロールプレイングをしていてよく思うのが、商品の特徴(メリット)を伝えることは誰しもができますが、なぜその特徴が実現できるのかという証拠まで説明できている営業マンは少ないです。

例えば、戸建てを販売している人で「間取りの良さ」をアピールする場合、「特徴(メリット)のみ」と「特徴(メリット)と証拠」の場合とでは以下のように違ってきます。

「どうですか?うちの間取り。奥様が家事をしやすいように徹底的に考えられています。キッチン横にあるドアを開けていただくと、すぐに洗面所や風呂場に行き来することができ、洗濯をしながらも料理の様子を確認することもできます。便利ですよね」

というのが商品の特徴(メリット)までの説明です。

これに実現できる証拠を足すと、

「どうですか?うちの間取り。奥様が家事をしやすいように徹底的に考えられています。キッチン横にあるドアを開けていただくと、すぐに洗面所や風呂場に行き来することができ、洗濯をしながらも料理の様子を確認することもできます。便利ですよね。『この間取りの設計に関しては家をご購入いただいたお客様に128名にアンケート調査を行い、どんな時に家事の不都合を感じるかを徹底調査し、当社の設計担当が3か月以上も考え設計した間取りになっているのです』」

という具合になります。

このサンプルを読んでいただければ分かる通り、証拠を付け足すことによって商品への「こだわり」が伝わってきます。

ある1つの価値に対してどれだけの手間をかけたかを伝えることによって、価値を大きく感じてもらうことができます。

価格というのは価値と正比例しており、価値がより高いと感じてもらえれば、それだけ価格に対しての納得感が出ます。

もし、あなたが他社と価格競争になることが多いとか、価格が高いと言われることが多いのであれば、「なぜできるのか?」という証拠を伝えるようにしてみてください。

そうすることで価格競争から抜け出せる営業ができるようになるはずです。

2015年09月14日コラム営業


週末の一行語録解説【9/5号】

■ビジネスメールに人間味を出すようにするだけで引き合いが増える
日々受け取るメールの中には、ついつい読み込んでしまい、その内容がいつまでも記憶に残っているメールがあります。

逆に翌日になるとほとんど記憶に残っていないメールというのも山ほどあります。

同じメールという機能で文章を送っているだけにも関わらず、記憶に残るメールと記憶に残らないメールがなぜ発生するのでしょうか?

読まれやすく、記憶に残りやすい文章の例を挙げると
・女性が感情表現豊かに送ってきたメール
・お客様からのクレームメール
・絵文字や感嘆符が多いメール

などです。

逆にあまり記憶に残っていないメールは
・用件のみのメール
・堅苦しいメール
・短文の返答(例:「了解しました」など)

などです。

この2種類のメールを見比べて見えてくる違いというのは何かというと文章に「感情移入」がされているかどうかです。

ではなぜ感情移入されたメールはいつまでも記憶に残るのでしょうか。

その理由は、まず送り手の感情に感化されて、読み手も感情移入してしまうというところにあります。

人の脳にはミラーニューロンというものがあり、相手の感情を物まねする機能があります。

例えば、

「目の前の人が怒っていると自分もイライラします」
「目の前の人が緊張していると自分も緊張してきます」
「目の前の人が楽しそうにしていると自分も楽しい気分になってきます」

と、このように周辺の空気に感化されて、自分も同じ感情になってしまう性質があります。

そしてこの感情が伴うことと記憶力には大きな関係があります。

脳の中で記憶力を司る海馬と情動を司る扁桃体は、隣り合わせの位置にあり、扁桃体は海馬に大きな影響力を与えます。

簡単に言うと、喜怒哀楽が強ければ強い出来事ほど人の記憶に残りやすくなるということです。

「9.11」「3.11」という数字を見て

数年も前の話にも関わらず、ビルに飛行機が突っ込むシーンや東北で起きた大地震や津波などのシーンを思い出すのは、当時の驚きと悲惨さという感情が強く伴っているからなのです。

ビジネスメールで人間味、いわゆる感情を伴うようにして文章を書くと、相手に感情を刺激する結果となり、記憶に残りやすくなります。

そして、お客様の記憶の脳内シェアを大きく獲得できればできる程、1番にお声が掛かる可能性が高くなり引き合いも増えるということなのです。

2015年09月05日コラム営業


週末の一行語録解説【8/29号】

■契約確認活動と題してテレアポを行え!
テレアポでまず最初に何を話すかは、担当者にとって悩みの種です。

あまりはっきりと売り込みと表現してしまうと電話を切られますし、かと言ってあいまいな表現を使っても怪しまれます。

また、あいまいな表現を使って話ができたとしても売り込みに転じた際に「だましてきた」という印象はぬぐえず、結果的にアポを取ることは非常に困難になります。

そこで、「売り込みと悟られずに」かつ「だまされたという印象を与えない」ためにどうすれば良いのかという悩みを解消するのがこの契約確認トークです。

具体的にトークにすると、

※コピー機営業の場合
「○○株式会社の水田と申します。本日は今お使いのコピー機の契約のご確認でご連絡させていただきました。1,2点質問させていただいてもよろしいでしょうか?」

「今お使いのコピー機は1か月に1度以上紙詰まりを起こしますか?」
「1枚当たりのコピー代は●円以上ですか?」

「このようなご不便を解消する良いご提案ができるのですが、いかがですか?」

このように今の既存の取引の確認という名目で話をスタートさせれば、さほど警戒はされません。

そして商品の具体的な内容を伝えないことによって、相手に聞いてみたいという心理を掻きたてています。

もし、あなたがアポを取ることに困っているのであれば、この契約確認トークを是非1度使ってみてください。

2015年08月29日コラム営業